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Strategisches Akquisemanagement

Akquisemanagement

Wir alle brauchen Kunden!

Aber wo trifft man die bzw. wie macht man auf sich aufmerksam?

Anne von Brockhausen erklärt uns heute das Konzept des Strategischen Akquisemanagement und wie wir es zur Neukundengewinnung einsetzen können.

Das Strategische Akquisemanagement, auch unter dem Begriff New-Business-Management bekannt, umfasst ein langfristiges Konzept, welches die Planung und Umsetzung der Neukundengewinnung zum Inhalt hat. Die Akquise von Neukunden soll nicht als einmalige Aktion sondern als kontinuierlicher Prozess, der unterschiedliche Wege der Kundenansprache beinhaltet, angesehen werden.

Die Ansprache von Kunden kann auf zwei verschiedene Arten erfolgen:

Push-Methode

Die Push-Methode beinhaltet eine aktive Ansprache von möglichen Interessenten:

  • Versand von Werbeanschreiben
  • Ansprache auf der Straße (mit Werbematerial)
  • Ansprache von Messebesuchern
  • Unaufgeforderte und angekündigte Vertreterbesuche im B-2-B-Markt
  • Besuche von Privathaushalten nach telefonischer Terminvereinbarung
  • Telefonische Kalt-Akquise
  • Direktansprache und aktives Empfehlungsmarketing über soziale Netzwerke

Pull-Methode

Mit der Pull-Methode hingegen lässt man sich von potentiellen Kunden „finden“:

Web-orientiert

  • Wahl einer einprägsamen und prägnanten Internet-Adresse
  • Eintrag in Suchmaschinen
  • Verlinkung auf Seiten von Herstellern, Verbänden etc.
  • Online-Werbung (Werbebanner, Google AdWords)

Werbung in traditionellen Massenmedien

  • Inserate in regionalen und überregionalen Zeitungen/Zeitschriften
  • Flyer-Aktionen
  • Plakatwerbung
  • Rundfunk-, Fernseh- und Kinowerbung

Bevor die o.g. Wege zum Kunden jedoch eingeschlagen werden, müssen einige Voraussetzungen geschaffen werden:

1. Beseitigung einer negativen Einstellung gegenüber der Akquise

Für viele Selbstständige stellt die Akquise ein lästiges Übel dar. Viele fühlen sich – durch Ihre Erziehung und Weltanschauung geprägt – als Bittsteller. Auch der unangenehme Gedanke über das Scheitern tritt auf. Diese Hemmnisse müssen zunächst beseitigt werden.

Man sollte die Akquise als den Aufbau und Pflege einer langfristigen, auch persönlichen Beziehung zu einem potentiellen Kunden ansehen, der die angebotenen Produkte bzw. Dienstleistung benötigt.

2. Definition Ihrer persönlichen USP




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Machen Sie sich Gedanken darüber, was Sie in der Vergangenheit gelernt haben, wo Sie Erfahrungen gesammelt haben, welches Ihre Stärken sind, welche Tätigkeiten Sie eindeutig lieber ausführen als andere und was Ihnen dabei wichtig ist, d.h., wie Ihre Wertevorstellung aussieht. Überlegen Sie sich auch, welchen Nutzen Sie persönlich Ihren Kunden verschaffen können.

3. Festlegen der Zielgruppe

Welche Interessentengruppe wollen Sie ansprechen? Legen Sie Parameter wie Branche, private oder gewerbliche Kunden, Unternehmensgröße, regionale, nationale oder internationale Ausrichtung, Leistungsprogramm bzw. Sortiment, Kundenbedürfnisse, Verfügbarkeit der Kontaktdaten sowie Zahlungsfähigkeit (hieraus ergibt sich Ihr Preis) fest.

4. Beschreibung der Kundenbedürfnisse

Ihr Ziel ist es, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen, die Ihnen Folgeaufträge sichert. Für den Kunden ist am Wichtigsten, dass er Ihnen vertrauen kann.

Jedes Produkt bzw. Dienstleistung erweckt in den potentiellen Kunden unterschiedliche Bedürfnisse. Überlegen Sie sich aus Sicht der einzelnen Kunden, welchen Nutzen sich diese von Ihrem Produkt versprechen. Auf welche(s) Problem(e) wollen Sie ihnen eine/mehrere Lösung/en anbieten?

5. Professionelle Werbemittel

Um einen guten Eindruck beim Kunden hinterlassen zu können, sollten Sie über eine einheitliche und professionelle Geschäftsausstattung verfügen. Denn der erste Eindruck zählt und jeder, der mit einem stimmigen Auftritt glänzen kann, wird positiv wahrgenommen und nimmt bereits die erste Hürde, um das Vertrauen der Interessenten zu gewinnen. Professionelle Hilfe beim Logo, dem Schriftzug, der Geschäftsausstattung, der Unternehmensbroschüre. Überzeugen Sie hier bereits durch Qualität, die automatisch auch auf Ihre Produkte oder Dienstleistungsausführung überträgt.

6. Auswahl des Kundenansprache-Instrumentariums

Als letztes sollten Sie sich überlegen, wo und wie Sie Ihre Kunden ansprechen wollen. Hierfür gibt es verschiedene Wege, die letztendlich alle zum Erfolg führen können, wenn Sie diese sinnvoll kombiniert und v.a. langfristig beschreiten. Hilfreich kann hierbei die Abbildung eines Zeitstrahles sein, der genau festlegt, welche Aktionen Sie wann durchführen wollen. Rechnen Sie damit, dass Sie die Interessenten mehrmals ansprechen müssen, bevor Sie Kunden werden.

Welche Wege können Sie beschreiten?

Sollten Sie die Kontaktaufnahme bspw. per Anschreiben beginnen, beschreiben Sie zunächst die Bedürfnisse Ihres potentiellen Kunden, bieten Sie Lösungsmöglichkeiten an und teilen Sie ihm mit, was er tun kann, damit Sie ihm helfen. Hier bieten sich Kontaktformulare, der Hinweis, dass Sie ihn telefonisch kontaktieren werden oder Gewinnspiele sehr gut an.

Für die Ansprache per Telefon erstellen Sie sich zur Vorbereitung und Übung einen Gesprächsleitfaden, der neben dem Einstieg/Ausstieg in/aus dem Telefonat eine Nutzenargumentation und eine Einwand-Behandlung enthält. Ihr Ziel sollte es immer sein, einen Kennenlern-Termin mit dem potentiellen Kunden zu vereinbaren.

Achtung: Bei den beiden aufgeführten Ansprache-Wegen sollten Sie allerdings das Telemediengesetz nicht außer Acht lassen.

Entscheiden Sie sich für die Ansprache im Online-Bereich, können Sie durch eine professionelle Homepage glänzen. Hier können Sie auch alle einladen, einen Newsletter von Ihnen zu beziehen. Durch die Anmeldung sammeln Sie Adressdaten von potentiellen Kunden und bieten gleichzeitig ein attraktives Zusatzprodukt, welches den Kunden weitere Informationen rund um Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung näher bringt, an.

Präsentieren Sie sich den Interessenten auf ausgewählten Fachmessen als Aussteller oder besuchen Sie ihre potentiellen Kunden auf diesen. Voraussetzung ist es, dass Sie sowohl das Ausstellen als auch die Besuche sorgfältig vor- und nachbereiten. Nehmen Sie ausreichend Werbematerial mit und vereinbaren Sie Termine für ein Kennenlernen in ruhigerer Atmosphäre nach der Messe.

Erscheinen Sie auf den für Ihre Kunden interessanten Seminaren oder Vorträgen, auf denen Sie sich als Referent und Experte präsentieren können, was ggf. einen Beitrag in den Medien auslöst.

Erstellen Sie einen Presseverteiler, der alle Medien enthält, die Ihre Zielgruppe ansprechen und steigern Sie hier Ihren Bekanntheitsgrad und Ihre Glaubwürdigkeit durch Pressemeldungen und Fachbeiträge. Zeigen Sie sich als Experte in den sozialen Online-Netzwerken wie Xing, Facebook, Twitter etc. Hier sind die Möglichkeiten der Kundenansprache vielfältig, der Zeitaufwand sollte aber nicht unterschätzt werden.

Schließen Sie sich mit anderen Selbstständigen, zu denen kein Konkurrenzverhältnis besteht, zu einem exklusiven Experten-Netzwerk zusammen, in dem Sie gemeinsam Ihre Produktpalette erweitern. Gemeinsam können Sie z.B. auf Messen ausstellen, Kunden bewerben und durch gegenseitiges Empfehlungsgeschäft Neukunden gewinnen.

Sollten Sie die o.g. Voraussetzungen berücksichtigen und Ihre Akquise auf einer strategischen Basis ausrichten und v.a. umsetzen, sollte Ihrem Erfolg bei der Gewinnung von Neukunden sowie der Generierung von Folgeaufträgen nichts mehr im Wege stehen.

Die Autorin

Anne von BrockhausenAnne von Brockhausen gründete Anfang 2009 in Köln NORM.KONFORM und unterstützt als Prozess- und Qualitätsmanagementberaterin kleine sowie mittelständische Unternehmen. Zusätzlich arbeitet sie als Auditorin für nationale Zertifizierungsstellen.

Hinsichtlich der Prozesse eines Unternehmens deckt NORM.KONFORM die komplette Bandbreite von der allgemeinen Unternehmensoptimierung bis hin zum Qualitätsmanagement nach der DIN EN ISO 9001 ab.

Für die „Kölner Freiwilligen Agentur“ begleitet sie derzeit den Aufbau der gemeinnützigen Genossenschaft Fundus im Kölner Norden. Bei den „Verantwortungspartnern für die Region KölnBonn“ baut sie gemeinsam mit anderen Unternehmen das Themenfeld „Soziale Balance“ auf.

Sie erreichen die Autorin brockhausen@norm-konform.de oder im Internet unter www.norm-konform.de.

Foto: Kurt Bouda / pixelio.de

7 Kommentare

  1. Anna sagt

    Danke für den sehr aufschlussreichen Artikel. Die Tipps sind einfach und präzise. Das ist sozusagen der beste Start in Richtung Aquise und auch in Richtung Erfolg. MIt diesen Ratschlägen muss man starten, um sich in die Welt der Aquise zu wagen. Sehr guter Artikel. Danke!

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