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Lead-Generierung, Lead-Management, Neukundengewinnung – Auch für Sie bislang nur ein Begriffspuzzle?

Lead-Generierung

Stellen Sie sich vor, Ihr Unternehmenserfolg wäre ein Puzzle. Welche Teile dürften für ein vollständiges Ergebnis auf gar keinen Fall fehlen?

Zunächst fällt Ihnen sicher Ihr Preis-Leistungsverhältnis ein. Außerdem ist der Vertrieb essentiell für die Gewinnung neuer Geschäftskunden. Auch das Marketing darf nicht fehlen – selbstverständlich eine wichtige Instanz, wenn Sie Reichweite erzeugen und letztendlich B2B-Leads generieren möchten. Letzteres bereitet vielen Unternehmen Kopfzerbrechen.

Qualitativ hochwertige Leads sind der Schlüssel zum Erfolg

Die Generierung von Leads funktioniert schon längst nicht mehr mittels Kaltakquise und Direktwerbung – zu groß ist die Gefahr, dadurch qualitativ minderwertige B2B-Leads an den Vertrieb zu übergeben.

Solche wenig qualifizierten Leads sorgen für Frust auf Seiten des Vertriebs. Geht der Vertrieb diese potentiellen Interessenten an, sorgt dies für Verärgerung beim Kontakt, da dieser noch nicht bereit für ein Gespräch mit dem Vertrieb war.

Um dem Vertrieb stattdessen qualifizierte Leads mit Kaufbereitschaft übergeben zu können, sollten Unternehmen auf das Erfolgsrezept für eine strategische Neukundengewinnung setzen: Lead-Generierung.

Diese impliziert zunächst die Ermittlung konkreter Ziele, die der Anbieter verfolgt – zum Beispiel im Hinblick darauf, welche Leads er vorrangig benötigt. Hier kann man beispielsweise differenzieren zwischen Marketing Qualified Leads (MQL), Sales Qualified Leads (SQL) oder sogar qualifizierte Messe Leads für Terminvereinbarungen vor Ort.

Zielgruppenanalyse als Basis für effektive Lead-Generierung

Es folgt eine Zielgruppenanalyse, um den  Bedarf der spezifischen Zielgruppe zu ermitteln. Das durch die Digitalisierung zunehmend veränderte Kaufverhalten der Entscheider, bei dem sich ein großer Teil des Entscheidungsprozesses schon während der Vorabrecherche im Internet abspielt, zwingt die Anbieter dazu, online zu agieren.

WERBUNG

Im Rahmen einer intelligenten B2B-Lead-Generierung stellen Sie relevante Inhalte regelmäßig und über unterschiedliche Online-Kanäle bereit, um potentielle Interessenten auf den verschiedenen Levels ihrer Entscheidungsprozesse der jeweiligen Beschaffungsphase zu erreichen. Damit stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot stets dem jeweiligen Bedürfnis des Lösungssuchenden entspricht.

Lead-Generierung funktioniert nur über Content mit Mehrwert

Anstatt mit einer direkten Werbebotschaft ins Haus zu fallen, wie es häufig im Kontext des Dialogmarketings der Fall ist, erhält der Interessent qualitativ hochwertige Informationen mit Mehrwert, was auf Ihre Lead-Gewinnung einzahlt, da es das Interesse an Ihren Leistungen weckt und steigert.

Zusätzlich animieren Sie den Interessent durch das Anbieten mehrwertiger Contents kontinuierlich, weitere Informationen über sich selbst preiszugeben, was Sie Ihrem Ziel, einer erfolgreichen B2B-Kundengewinnung, ebenfalls näher bringt. Unternehmen lernen Ihre Kunden auf diese Weise genauer kennen und können noch zielgruppenspezifischer kommunizieren.

Im Anschluss an eine erfolgreiche Lead-Generierung sollte immer ein gut strukturierter Lead-Management-Prozess stehen, in dem eine weitere Qualifizierung des Interessenten bis hin zur Vertriebsreife durch das Marketing erfolgt. Die Potenzialentwicklung gewinnt daher an Relevanz und trägt maßgeblich zu Ihrer Neukundengewinnung bei.

Wenn die eigenen Ressourcen für eine professionelle Lead-Generierung nicht ausreichen

Im B2B-Bereich hat sich gezielte Lead-Generierung zu einem der wichtigsten Marketing-Faktoren für Unternehmen entwickelt. Dabei verfolgt die Lead-Generierung den Content Marketing-Ansatz. Dieser Ansatz verkörpert nicht nur eine vielversprechende Alternative zum herkömmlichen Direktmarketing, sondern entwickelte sich zudem zu einem der Top-Themen im Bereich B2B-Marketing.

Sofern Ihnen im eigenen Unternehmen nicht genügend Ressourcen zur Generierung von Leads zur Verfügung stehen, kann es sinnvoll sein einen professionellen Dienstleister und Experten auf dem Feld der B2B-Lead-Generierung zu konsultieren. Dieser unterstützt und begleitet Sie im Prozess Ihrer Lead-Generierung und hilft Ihnen so dabei, Ihr Puzzle erfolgreich fertigzustellen und Ihre Unternehmensziele zu erreichen.

Foto: Miguel Á. Padriñán / pexels.com

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