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5 Tipps für gute Angebote – Erfolgreich Aufträge einholen

Angebote erstellen

Vor jedem Kauf, jedem Vertragsabschluss steht das Angebot. Egal, ob sehr detailliert und umfangreich – oder nur als Papp-Preisschild am Warenkorb. Bevor Kunden kaufen, müssen Unternehmer ihre Waren oder Dienstleistungen anbieten.

Wie man erfolgreiche Angebote erstellt und welche Überlegungen man dabei anstellen sollte – hier eine Übersicht in 5 Punkten.

1. Angebotsdetails: Viel hilft viel – oder ist weniger mehr?

Je nach Produkt oder Dienstleistung, die man dem Kunden verkaufen möchte, erfordert das Angebot eine mehr oder weniger detaillierte Beschreibung des Verkaufsobjekts. Die Bandbreite reicht von einem Wort bis hin zu Dokumenten mit Buchumfang. Ein richtig oder falsch gibt es nicht, aber ein paar Überlegungen, die wichtig sind, bevor man ein Angebot erstellt.

So detailliert wie möglich anbieten

Das wichtigste an einem Angebot ist, dass der Kunde sofort versteht, um was es geht. Je weniger Fragen er (sich) stellen muss, umso besser. Das mag beim Kauf eines Apfels noch einfach sein, aber z.B. bei komplexen Beratungsangeboten kann der Kunde nicht mehr sofort sehen, ob das, was ihm da angeboten wird, auch wirklich sein Problem löst. Je anschaulicher man ihm also im Angebot darlegt, was genau dieses enthält und wie die angebotenen Leistungen seine Wünsche bedienen, desto leichter ist es für den Kunden, sich zum Kauf zu entschließen.

Wichtigste Voraussetzung daher: Sprechen sie in Ruhe und so ausführlich wie nötig mit dem Kunden die Details der möglichen Zusammenarbeit durch. Nur so ist es möglich, im Angebot auf die Wünsche des Kunden einzugehen und ihm das sichere Gefühl zu geben, dass man ihn wirklich verstanden hat. Ein gutes Angebot zeigt den optimalen Weg, die wesentlichen Ziele, Wünsche und Anforderungen des Kunden zu erfüllen. Es vermittelt dem potentiellen Kunden ein Gefühl von Sicherheit und das kaufen Kunden gern.

Lieber pauschale Leistungen anbieten

Nicht jedes Angebot muss so umfangreich und detailliert sein, wie oben beschrieben, denn zu viele Details können den Kunden auch verwirren und verunsichern. Ein Apfel ist ein Apfel, maximal die Sorte und das Anbaugebiet interessieren die meisten Kunden. Eine mehrere Seiten lange Beschreibung über die Ursprünge dieses Obstes, seine Züchtung und vielleicht sogar noch Pflegehinweise für Apfelbäume sind wenig hilfreich für die Kaufentscheidung des Kunden.

Mein Tipp: immer nur solche Details ins Angebot übernehmen, die der Kunde auch wirklich für seine Kaufentscheidung benötigt. Alles andere erzeugt ein Gefühl von Komplexität und daraus resultierend Verunsicherung beim Kunden. Das ist für die Annahme eines Angebots selten hilfreich.

2. Abrechnungsvarianten: pauschal oder nach Aufwand?

Auch hier gilt: Es gibt keine eindeutige Antwort!

Einen Festpreis vereinbaren

Ein fester Preis ist für alle Beteiligten am einfachsten zu handhaben. Man einigt sich über den Inhalt des Auftrags und am Ende wird der vereinbarte Preis berechnet – fertig. Keine Diskussionen, kein Nachverhandeln, keine bösen Überraschungen. Kunden lieben feste Preise! Sie können lange im Voraus ihr Budget einteilen, die Kosten einplanen und müssen nicht bangen, am Ende eine höhere Rechnung als erwartet zu bekommen. Ein fixer Preis gibt Sicherheit – und Sicherheit kaufen Kunden, wie oben bereits erwähnt, einfach gern.

Nach Aufwand abrechnen

Das Risiko, mit einem festen Preis die Kosten nicht decken zu können, trägt leider meist der Lieferant. Manche Projekte oder Produkte lassen sich im Vorhinein einfach nicht so genau kalkulieren, dass eine realistische Preisfindung möglich ist. Korrekturen oder Änderungswünsche des Kunden kann man nur erahnen, aber leider kaum realistisch einschätzen. Zudem gibt es Angebote, die eine Leistung beinhalten, die auf Zeit erbracht wird. Auch hier ist ein Festpreis kaum möglich.

Mein Rat: Soviel wie möglich zum Festpreis anbieten, so gibt es am Ende weniger Diskussionsstoff, und alles, was sich nicht eindeutig abschätzen lässt, so anbieten, dass am Ende einer erfolgreichen Zusammenarbeit keine der beiden Vertragsparteien das Gefühl haben muss, draufzuzahlen. Das heißt aber auch, dass ich variable Angebotsbestandteile genau spezifiziere und die Faktoren benenne, anhand derer diese Positionen später abgerechnet werden. Denn nur wenn der Kunde versteht, wie sich der Rechnungsbetrag später zusammensetzen wird, kann er trotz variabler Faktoren im Angebot ein Gefühl für das spätere Auftragsvolumen entwickeln. Böse Überraschungen bei der Endabrechnung müssen ja nicht sein…

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3. Nebenbedingungen spezifizieren

Abgesehen von der Leistungsbeschreibung und dem Preis sollte ein Angebot immer noch ein paar weitere Kleinigkeiten enthalten. Denn gerade diese kleinen Nebenbedingungen sorgen oft im Nachhinein für Streit, wenn man sie nicht frühzeitig kommuniziert!

Rechte, Nutzungsdauer, Einsatzgebiet etc.

Bei vielen Angeboten geht es nicht nur um das zu verkaufende Produkt, sondern auch um die Nutzung desselben. Wo dürfen z.B. Bilder und Texte verwendet werden? Wie lange gelten diese Nutzungsrechte? Wer hält welche Rechte an der erbrachten Leistung?

Alle diese Details müssen in einem guten Angebot enthalten sein, sonst kommt es hier schnell zu Missverständnissen!

Nebenkosten

Zusätzlich zum eigentlichen Produkt, der eigentlichen Leistung fallen bei vielen Aufträgen Nebenkosten an. Das können die Reisekosten des Beraters sein, die Anlieferung der bestellten Schrankwand oder der Küchenaufbau sein. Auch diese Nebenkosten gehören selbstverständlich ins Angebot. Ob die Abrechnung pauschal oder nach Aufwand erfolgt, kommt wie immer darauf an – genannt werden sollten sie aber auf jeden Fall.

Storno, Rückgabe oder vorzeitige Beendigung klären

Ein unangenehmes Thema: Der Auftrag läuft nicht zur allgemeinen Zufriedenheit, eine der beiden Parteien möchte ihn vielleicht vorzeitig abbrechen oder der Kunde entscheidet sich gar komplett um. Was nun?

Auch hier gilt: Es ist besser die Details bereits im Angebot zu klären, als sich nachher bei Gericht zu treffen.

4. Optionale Leistungen hinzufügen

Das kennt jeder von Amazon: Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch …

Ein kluger Anbieter bietet nicht nur auf Bestellung an, er versucht den Bedarf des Kunden zu verstehen und optimale Ergänzungen zum eigentlichen Angebot zu ermitteln. Oft weiß der Kunde gar nicht, dass dieses oder jenes Produkt ganz wunderbar das Ursprungsangebot ergänzen könnte. Der Kunde ist im Zweifel nicht der Fachmann, der Lieferant ist es.

Das heißt natürlich nicht, dass man versuchen sollte dem Kunden unbedingt noch mehr Leistungen oder Produkte aufzuschwatzen, die er gar nicht benötigt. Aber warum nicht eine passende Schuhpflege zu den neuen Pumps anbieten? Ein Wasser zum Kaffee? Oder eine Bildersuche zum redaktionellen Artikel? Solange ein Angebot nicht aufdringlich wird, sondern eher beratend ist, kann der Versuch das Auftragsvolumen zu vergrößern ja nicht schaden, oder?

5. Zahlungsbedingungen nennen

Ein Punkt, der gerne übersehen wird: WANN soll der Kunde bezahlen? Per Vorkasse? Nach vollständig erbrachter Leistung? Nach Erhalt der Rechnung? Mit Skonto oder nicht? Gibt es Abschlagszahlungen zwischendurch?

Je klarer das im Angebot genannt wird, umso zügiger erfolgt die Zahlung – so zumindest meine Erfahrung.

Zusatztipp

Schreiben sie verständlich! Fachbegriffe, die der Kunde nicht versteht, haben in einem guten Angebot nichts zu suchen. Nur wenn der Kunde ihren Ausführungen im Angebot folgen kann, ist er in der Lage zu entscheiden, ob er kaufen möchte oder nicht. Manchmal hilft auch eine Grafik oder eine technische Zeichnung, um zu verdeutlichen, was genau der Inhalt des Angebots ist.

Nur wenn der Kunde das Angebot versteht kann er eine echte Kaufentscheidung treffen und den Auftrag erteilen – und genau das ist ja das Ziel eines Angebots.

Foto: stokpic / pixabay.com




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