Gastbeitrag von Oliver Schumacher

Eine Situation, die wohl jeder Verkäufer mindestens ein Mal in seiner beruflichen Laufbahn miterlebt: Das Jahr ist bald vorbei, aber die Jahreszielerfüllung noch nicht einmal in greifbarer Nähe. Ob durch einen Kunden, der trotz Zusicherung abspringt, oder einfach aufgrund eines schlechteren Umsatzes das Jahr über.

Damit doch noch ein Abschluss gelingt, ist es nötig, schnell wieder im Plan zu sein. Und dafür gibt es Strategien.

Aufmerksamkeit ist gefragt

Was führt dazu, dass Verkäufer Minus schreiben? Dafür gibt es eine ganze Reihe an Gründen. Vielleicht kaufen bestimmte Kunden ein Produkt nicht mehr? Bei einem einzelnen Kunden wäre der Verlust dann nur 100 Euro. Was aber, wenn es ihm 30 weitere Kunden gleich tun. Dann fehlen im Jahr 3.000 Euro.

Aufmerksamkeit ist gefragt! Zahlen sind des Verkäufers Freud und Leid. Sie zeigen unbeschönigt die Ergebnisse. Gerade wenn es schlecht läuft, sind Statistiken verhasst. Aber Verkäufer sollten sie nutzen. Sie zeigen Tendenzen auf und ermöglichen Vergleiche. Es gibt keinen deutlicheren Warnhinweis wie negative Zahlen.

Auf bestehende Kunden bauen

Der einfachste Weg, den Umsatz zu steigern, geht über Bestandskunden. Das heißt nicht, dem Kunden unnötige Produkte aufzuschwatzen. Dies könnte nämlich sogar zum Kundenverlust führen! Nur Brauchbares sollte vorgestellt werden.

Wie wäre es beispielsweise, Kunden mit einem Angebot gezielt zu bevorraten? Viele Kunden kaufen gewisse Produkte sowieso regelmäßig. In diesem Fall geht es nur darum, ausnahmsweise etwas mehr auf einmal zu kaufen. Mit der Begründung, dass möglicherweise demnächst eine Preisanpassung folgt, eine vorübergehende Nichtlieferbarkeit zu befürchten ist oder der Verkäufer für eine gewisse Zeit nicht zur Verfügung steht.

Logischerweise bringt diese Methode nur kurzfristig mehr Umsatz und das Risiko, dass dann später diese Umsätze fehlen. Andererseits kann niemand dafür garantieren, dass der Kunde generell erhalten bleibt. Und was verkauft ist, ist nun einmal verkauft.

Neue Kunden – neue Chancen

Eine langfristige Absicherung erreichen Verkäufer nur, wenn sie sich an neue Kunden wagen. Vielen ist es aber unangenehm, potentielle Kunden zu kontaktieren – telefonisch oder persönlich – wenn davor keinerlei Geschäftsgrundlage vorhanden ist.

Achtung oder besser o Schreck, ein Kaltbesuch!

Verkäufer müssen sich bewusst machen, dass es keinen Unterschied macht, ob sie ihren alteingesessenen Bezirk erweitern oder einen komplett neuen Bereich aufbauen. Alle Besuche sind da quasi Kaltbesuche. Es gibt immer Menschen, die Verkäufer herzlich willkommen heißen und solche, die ihnen die Tür vor der Nase zuschlagen.

Davon sollten sich Verkäufer nicht abschrecken lassen, denn die Wahrscheinlichkeit, dass einige Kunden mit ihrem derzeitigen Lieferanten unzufrieden sind, ist sehr hoch. Es fehlt ihnen vielleicht nur der notwenige Kick, um sich nach einem neuen umzusehen. Hier kommt ein Verkäufer, der gezielt anspricht, gerade gelegen. Und dass er bereits kaufende Kunden im Bezirk hat, spricht nur für seine Qualitäten.

Jedes Haus abzuklappern, ist zwar viel Arbeit, gewährt aber bei Erfolg eine nachhaltige Absicherung des Umsatzes und das Jahresziel tritt wieder einen großen Schritt näher.

Komfortzone verlassen

Auch wenn viele Verkäufer gerne in ihrer Komfortzone bleiben, so ist Aufmerksamkeit und Innovation essenziell für den gewünschten Erflog. Wer kontinuierlich an sich arbeitet, der wird auch das gewünschte Ergebnis erbringen.

Es ist sinnvoll, stets eine genaue Analyse zu führen, weshalb Planzahlen unterschritten werden, um die Gründe zu eliminieren und später zu umgehen. Verkäufer brauchen das komplette Jahr hindurch Durchhaltevermögen. „Schwächeln“ sie gerade am Ende, wird die Jahreszielerfüllung nicht klappen.

Mit dem Ziel durchwegs im Fokus, können Verkäufer sich nicht nur auf die Erfüllung einstellen, sondern  schon einmal überlegen, wie sie sich dafür belohnen.

Bücher von Oliver Schumacher

Titel: Bock auf Vertrieb: So machen Ihre Kunden Gewinn und Sie Karriere*

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Inhalt: Die Arbeit im Vertrieb bietet ein vielseitiges und hoch spannendes Jobumfeld mit großartigen Entwicklungschancen und Karrierestufen. Die Möglichkeit, in den verschiedensten Branchen und Unternehmen tätig sein zu können und somit das für Sie passende Produkt herauszusuchen, für das Sie eintreten möchten, ist eine echte Chance. Denn eines ist klar: Sie sollten immer voll und ganz hinter dem stehen, was Sie Ihren Kunden verkaufen.

Egal ob Sie schon länger im Vertrieb arbeiten oder erst am Anfang Ihrer beruflichen Laufbahn stehen: Dieses Buch hilft Ihnen dabei, die Weichen für eine erfolgreiche Karriere zu stellen. Oliver Schumacher und Christian Sahle geben Ihnen mit diesem Buch einen umfassenden Leitfaden für Ihre Vertriebskarriere an die Hand: Von leicht umsetzbaren Praxistipps zu Kundenservice und –bindung im Tagesgeschäft über den optimalen Einsatz digitaler Techniken und dem Entwickeln einer guten Teamarbeit bis hin zu den besten Strategien für Ihre persönliche Berufslaufbahn – vom Assessment-Center bis zum Zielvereinbarungsgespräch mit der eigenen Führungskraft – zeigen Ihnen die Autoren, worauf es tagtäglich bei der Arbeit im Vertrieb ankommt und wie Sie Ihr Bestes geben.

Herausgeber: GABAL
Taschenbuch: 224 Seiten
ISBN: 978-3967390926
Preis: 25,00 EUR

Titel: Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen: 110 Tipps für bessere Verkaufsresultate im Außendienst*

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Inhalt: Verkäufer im Außendienst müssen tagtäglich das schier Unmögliche vollbringen: Kunden, die bisher keinerlei Bedarf für ein Produkt sahen, von einem Kauf überzeugen. Wie diese Herausforderung zur Routine wird, verrät Oliver Schumacher in seinem Buch über den Verkauf im Außendienst.

Der Ratgeber beantwortet die häufigsten und zugleich kniffligsten Probleme, mit denen Mitarbeiter im Vertrieb konfrontiert sind, darunter:

• Wie erreiche ich meine Zielvorgaben?
• Wie setze ich mich in Preisverhandlungen besser durch?
• Wie überwinde ich Hemmungen bei der Neukundenakquise?

Insgesamt hat der Autor 11 konkrete Fragen zusammengestellt, auf die Leser nicht weniger als 110 Antworten finden.

Taschenbuch: 164 Seiten
Verlag: Springer Gabler
ISBN: 978-3658272517
Preis: 29,98 EUR

Titel: 30 Minuten Preise durchsetzen*

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Inhalt: Der Preis ist heiß! Viele Verkäufer halten ihre Preise für ihren Schwachpunkt und bringen sie zu spät in das Verkaufsgespräch ein. Auch vorschnelle Zugeständnisse von Rabatten stehen aus Angst vor einem Auftragsverlust an der Tagesordnung. Falsch! Oliver Schumacher, Experte für Verkaufserfolge, rät zu mehr Selbstbewusstsein bei Preisverhandlungen im Verkaufsgespräch. In seinem neuen 30-Minuten-Ratgeber „Preise durchsetzen“, aus dem Gabal Verlag, zeigt der Sprechwissenschaftler auf, wie sich Verkäufer optimal auf Preisverhandlungen vorbereiten können: „Immer wichtiger wird, dass  Verkäufer Kundenbeziehungen produktiver, verbindlicher und professioneller gestalten und entwickeln“, so der Autor. Im Buch werden deshalb wertvolle Tipps aus der Praxis und erprobte Strategien zur Preisdurchsetzung ergänzt durch tiefgehende Einblicke in psychologische Zusammenhänge. Themen wie Kundenergründung und Angebotsmanagement runden den Inhalt ab und machen das Buch zu einem unentbehrlichen Helfer für alle, die nie mehr unter Preis verkaufen wollen.

Broschiert: 96 Seiten
Verlag: GABAL
ISBN-13: 978-3869366432
Preis: 8,90 EUR

Titel: Schluss mit halben Sachen im Verkauf: So handeln Top-Verkäufer*

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Inhalt: Mehr Kundenbesuche, bessere Präsentationen, mehr Rabatte und im Zweifel ein paar Trainings – das hat es immer schon gebracht, oder etwa nicht?

Viele Verkäufer machen aus Unwissenheit halbe Sachen und verschenken ihren Umsatz an die Konkurrenz. Denn Verkäufer müssen Multitalente sein. Doch erst das perfekte Zusammenspiel aus Motivation, Kommunikation und Organisation macht wirkliche Verkaufserfolge möglich. Immer mehr Verkäufer bekommen das zu spüren. Das „Weiter so wie bisher“ bringt nur halbe Erfolge. Nur: Wenn nicht weiter wie bisher, was dann? Antworten darauf, wie Sie die andere Hälfte schaffen, liefert Oliver Schumacher in seinem neuen Buch.

Durchbrechen Sie die tägliche Routine und erledigen Sie den Verkaufsalltag systematischer, professioneller und wirtschaftlicher. Lassen Sie sich überraschen, wie viel einfacher – und erfolgreicher – Ihr Verkaufsalltag sein kann und welches Potenzial noch in Ihnen schlummert.

Taschenbuch: 200 Seiten
Verlag: BusinessVillage
ISBN: 978-3869801810
Preis: 24,80 EUR

Titel: Verkaufen auf Augenhöhe: Wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen – ein Workbook*

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Inhalt: In diesem Buch erfahren Sie alles über lästige Stolpersteine im Verkaufsgespräch und wie Sie diese beseitigen können. Denn häufig gelingt der Verkaufsabschluss nicht, weil die Beziehungsebene mangels professioneller und wertschätzender Kommunikation gestört ist.

Der Autor erklärt gängige Kommunikationsmodelle und legt Mechanismen offen, die jedes Gespräch beeinflussen. Wie und warum Missverständnisse entstehen – bewusst oder unbewusst – und wie es besser geht, erfahren Sie in diesem Buch.

Ein nützliches Workbook für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter – mit zahlreichen Gesprächsbeispielen, Übungen und exklusivem Leserservice.

Taschenbuch: 148 Seiten
Verlag: Springer Gabler
ISBN: 978-3658145729
Preis: 29,33 EUR