Ohne Angebot kein Auftrag – so einfach ist das. Egal ob Preisschild im Laden oder PDF per Mail: Wer verkauft, muss zuerst anbieten. Doch wie schreibst du Angebote, die wirklich überzeugen? Was gehört rein – und was lässt du besser weg?

Hier findest du 6 Tipps, mit denen du aus Anfragen echte Aufträge machst.

1. Wie ausführlich muss ein Angebot sein?

Je nachdem, was du anbietest, braucht es mal mehr, mal weniger Beschreibung. Manches Angebot passt auf einen Zettel, andere füllen zehn Seiten.

Die Frage ist nicht: Wie lang soll’s werden? Sondern: Was braucht der Kunde, um Ja zu sagen?

So detailliert wie nötig – und zwar aus Kundensicht

Das Wichtigste an einem Angebot? Der Kunde muss sofort verstehen, worum es geht. Ohne Rückfragen, ohne Rätselraten. Beim Apfel mag das noch einfach sein. Aber sobald es um komplexe Leistungen geht – etwa Beratung, Konzeption oder Projektarbeit – sieht der Kunde oft nicht auf den ersten Blick, ob dein Angebot wirklich sein Problem löst.
Deshalb gilt: Erkläre genau, was du anbietest – und wie deine Leistung seine Bedürfnisse trifft. Zeig konkret, welchen Mehrwert du lieferst. So wird aus einem Angebot eine echte Entscheidungsgrundlage.

Dazu gehört auch ein gutes Gespräch im Vorfeld. Sprich mit dem Kunden – ruhig, gezielt und offen. Nur so erfährst du, worauf es ihm wirklich ankommt. Und nur dann kannst du ein Angebot schreiben, das passt. Eines, das zeigt: Ich habe zugehört, ich habe verstanden, und ich habe die passende Lösung für dich.

Denn am Ende verkauft sich nicht das ausführlichste, sondern das treffsicherste Angebot. Eins, das Sicherheit gibt – und Sicherheit kaufen Kunden nun mal gern.

Lieber pauschal – aber mit Augenmaß

Nicht jedes Angebot muss ein Roman sein. Zu viele Details können auch verwirren – und im schlimmsten Fall verunsichern. Ein Apfel ist ein Apfel. Vielleicht interessiert noch die Sorte oder das Anbaugebiet, aber niemand braucht eine Abhandlung über Züchtung, Reifung und Lagerung. Das lenkt ab vom Wesentlichen: dem Kauf.

Genauso bei Dienstleistungen. Wenn klar ist, was gemacht wird und wie das Ergebnis aussieht, reicht oft eine kompakte Beschreibung. Wichtig ist, dass der Kunde versteht, was er bekommt – nicht, dass du alles auflistest, was theoretisch möglich wäre.

2. Festpreis oder Aufwand? So rechnest du richtig ab

Auch hier gilt: Es gibt keine eindeutige Antwort!

Festpreise geben Sicherheit

Ein fixer Preis ist für beide Seiten angenehm: Man einigt sich, der Auftrag wird umgesetzt, am Ende steht genau die Summe auf der Rechnung, die vorher besprochen war – keine Diskussion, kein Nachverhandeln, keine Überraschungen.

Kunden lieben das! Festpreise schaffen Planbarkeit, sie geben Sicherheit. Und wie schon gesagt: Sicherheit verkauft.

Aufwand abrechnen – wenn’s nicht anders geht

Manchmal geht’s nicht anders. Projekte mit vielen Unbekannten, unkalkulierbaren Korrekturschleifen oder externen Abhängigkeiten lassen sich nicht sauber festzurren. Wer hier auf einen Festpreis besteht, zahlt oft drauf – und zwar als Anbieter.

In solchen Fällen ist die Abrechnung nach Aufwand die bessere Wahl. Wichtig dabei: Transparenz. Der Kunde muss verstehen, wofür er am Ende zahlt. Beschreib jede Position so klar wie möglich. Nenn Stundensätze, Einheiten, Berechnungsgrundlagen – alles, was Vertrauen schafft.

3. Stolperfallen vermeiden – klär die Details vorher

Abgesehen von der Leistungsbeschreibung und dem Preis sollte ein Angebot immer noch ein paar weitere Kleinigkeiten enthalten. Denn gerade diese kleinen Nebenbedingungen sorgen oft im Nachhinein für Streit, wenn man sie nicht frühzeitig kommuniziert!

Nutzungsrechte klar regeln

Nicht alles endet mit der Lieferung. Bei Texten, Bildern, Software oder Konzepten stellt sich schnell die Frage: Wer darf das eigentlich wie lange nutzen? Wo darf’s veröffentlicht werden? Gehört die Leistung dem Kunden – oder bleibt sie dein geistiges Eigentum?

Diese Fragen solltest du im Angebot beantworten. Am besten schriftlich, klar und unmissverständlich. Denn: Was nicht geregelt ist, wird später diskutiert. Und zwar selten freundlich.

Nebenkosten gehören ins Angebot

Lieferung, Fahrtkosten, Material, Aufbau, Versand – was zusätzlich anfällt, muss ins Angebot. Auch wenn’s nur ein kleiner Betrag ist. Kunden hassen Überraschungen auf der Rechnung. Und du willst sicher auch nicht im Nachhinein um Kleingeld diskutieren. Also: alles rein!

Was, wenn’s nicht klappt? Auch das gehört rein

Manchmal läuft’s nicht rund. Ein Projekt wird abgebrochen, der Kunde springt ab, das Budget ist weg. Unangenehm, aber möglich. Deshalb solltest du im Angebot auch regeln, was passiert, wenn der Auftrag endet, bevor er fertig ist. Rücktritt? Storno? Teilzahlung? Je früher du das klärst, desto weniger Stress gibt’s im Ernstfall.

4. Mehrwert bieten – denk mit und biete passend an

Nicht nur liefern – auch mitdenken

Gute Anbieter verkaufen nicht einfach nur das, was der Kunde bestellt. Sie erkennen, was darüber hinaus nützlich sein könnte – und machen Vorschläge. Kein Aufschwatzen, sondern echtes Mitdenken. Vielleicht braucht der Kunde zur Beratung auch ein schriftliches Konzept? Zur Website gleich ein Wartungspaket? Oder zum Kaffee noch ein Glas Wasser?

Der Kunde ist nicht immer der Fachmann – das bist du. Also hilf ihm, die beste Lösung zu bekommen. Ein kleiner Hinweis auf passende Ergänzungen zeigt nicht nur Expertise, sondern kann auch den Umsatz steigern. Solange es dezent und hilfreich bleibt, ist das für beide Seiten ein Gewinn.

5. Wann wird gezahlt? Klarheit schafft Kasse

Nicht nur was – auch wann!

Zahlungsbedingungen klingen langweilig, sind aber entscheidend. Denn: Unklarheit hier sorgt später für Ärger. Also: Wann soll gezahlt werden? Vorkasse? Abschläge? Nach Rechnung? Mit oder ohne Skonto?

All das gehört ins Angebot – am besten kurz und knapp. Wer’s vorab regelt, bekommt sein Geld oft schneller. Und vermeidet Diskussionen nach Projektabschluss.

6. Klartext statt Fachchinesisch

Verständlich schreiben – sonst kauft keiner

Ein Angebot ist kein Technikhandbuch. Fachbegriffe, Abkürzungen oder komplizierte Formulierungen haben darin nichts zu suchen – außer dein Kunde versteht sie wirklich. Wer nach dem zweiten Absatz nicht mehr folgen kann, sagt eher Nein als Ja.

Also: Schreib so, dass auch ein Außenstehender versteht, was du leistest. Denk an Beispiele, Bilder oder Skizzen, wenn’s hilft. Je klarer das Angebot, desto klarer die Entscheidung – und zwar für dich.

Mach’s konkret – so wird dein Angebot zum Auftrag

Ein gutes Angebot ist kein Ratespiel. Wer klar kommuniziert, fair kalkuliert und mitdenkt, erhöht seine Chancen auf einen Auftrag deutlich.

Also: nicht nur schreiben – überzeugen.

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