Gastbeitrag von Jens Löser

Das Denken und Handeln erfolgreicher Verkäufer ist von Optimismus geprägt. Ob neue Kunden beherzt ansprechen oder nach einer Niederlage unbeirrt weitermachen – Sieger tun dies, weil sie an sich selbst und ihren Erfolg glauben. Das Mindset unterscheidet mittelmäßige Verkäufer von Top-Verkäufern: Letztere erzählen sich und anderen bessere Geschichten über die eigene Kommunikation, das Verkaufen, ihr Angebot und ihre Kunden.

Im Gegensatz dazu sabotieren sich viele Durchschnittsverkäufer mit Selbstgesprächen. Die Feinde des Vertriebs heißen: Frühling, Sommer, Herbst und Winter, wahlweise auch Urlaubswochen oder Brückentag. Für mittelmäßige Verkäufer ist es immer „zu früh“ oder „zu spät“, „zu kalt“ oder „zu heiß“.

Die Liste der Ausreden ist lang und kreativ. Pech beim Denken, nennt man das!

Aber machen wir uns nichts vor: Keiner kommt als Top-Verkäufer auf die Welt. Im Vertrieb gibt es so einige Hindernisse zu überwinden. Jeder kommt mal ins Straucheln und stürzt.

Allerdings bleiben die einen (mental) liegen und die anderen stehen wieder auf. Weil sie resilienter sind, weil sie andere Glaubenssätze haben, kurzum ein anderes Mindset. Dabei spielen fünf Denkweisen eine wesentliche Rolle.

1. Mein Denken über mich

Top-Verkäufer bringen sich immer wieder in einen guten emotionalen Zustand. Die Basis dafür ist, dass sie im Reinen sind – mit ihrem Leben, ihrem Partner, ihrem Job und ihren Kunden. Ihnen ist bewusst, dass vieles von dem, was sie heute haben, so ist, weil sie sich gestern dafür entschieden haben.

Diese erfolgreichen Verkäufer können ihre Emotionen steuern. Sie reden so mit sich selbst, dass es ihnen nützt, und verändern negative Glaubenssätze, wie beispielweise: „Ich mache mir Sorgen.“

Weil Verkäufer permanent unter Druck stehen, ihre Verkaufsziele zu erreichen und ihre Umsätze zu steigern, machen sie sich oft Sorgen. Dabei ist es doch viel sinnvoller, sich Gedanken darüber zu machen, was wir tun können, um unsere Situation zu verbessern.

Sorgen sind in die Zukunft projizierte Ängste. Handeln kannst du aber schon heute, also tu es!

2. Mein Denken über meine Kommunikation

Viele mittelmäßige Verkäufer denken „Kommunikation kann ich!“ Ja, mit Kunden reden kann fast jeder. Diese tatsächlich überzeugen, das können schon deutlich weniger.

Erstklassige Kommunikationsfähigkeiten sind für Verkäufer von entscheidender Bedeutung. Gute Verkäufer wissen, wie sie ihre Stimme und ihre Sprache einsetzen müssen, um eine positive und vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen.

Darüber hinaus müssen Verkäufer in der Lage sein, effektiv zu verhandeln und mit Einwänden oder Bedenken des Kunden umzugehen. Eine klare, prägnante und überzeugende Ausdrucksweise ist dabei ebenso wichtig, wie die Fähigkeit, zielgerichtet zu fragen und zuzuhören, um so auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden einzugehen.

Effektive Kommunikation trägt dazu bei, bessere Ergebnisse im Verkauf zu erzielen, also nutze sie!

3. Mein Denken über das Verkaufen

Einen Satz hört heutzutage fast jeder Verkäufer zu Beginn seiner Tätigkeit: „Früher war alles besser.“ Die Vergangenheit malt eben mit goldenen Pinseln – die Aussage hat aber einen entscheidenden Nachteil: Sie verdüstert das Bild, das viele Verkäufer vom eigenen Beruf haben, zusätzlich.

Wir leben im Jetzt. Heute ist die Zeit, die du aktiv gestalten kannst. Ein neuer Tag, eine neue Chance. Nutze sie!

Ja, der Verkäuferberuf hat kein besonders gutes Image. Viele Verkäufer sehen sich deshalb lieber als Kundenberater. Schlechte Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.

Mach dir klar: Beraten ist der Weg, Verkaufen das Ziel. Der Kunde hat nichts davon, wenn du ihm nur eine Beratung zukommen lässt. Deine Aufgabe ist es, Menschen dazu zu aktivieren, für sich selbst vorteilhafte (Kauf-)Entscheidungen zu treffen – und zwar über Sog, nicht über Druck, also mach das!

4. Mein Denken über meine Firma und mein Angebot

Eigentlich sollte es selbstverständlich sein, dass Verkäufer ihre Firma sowie deren Produkte und Dienstleistungen positiv darstellen. Soweit die Theorie.

Oft ist eher das Gegenteil der Fall. Viele Verkäufer, gerade, wenn sie schon lange im Unternehmen sind, fokussieren eher die negativen Aspekte. „Die in der Zentrale wissen gar nicht, wie schwer wir beide, lieber Kunde, es hier draußen haben!“

Diese Allianz zwischen Verkäufer und Kunde gegen das eigene Unternehmen hat gerade in Zeiten von Preiserhöhungen und Lieferschwierigkeiten Hochkonjunktur. ‚Pech beim Denken‘ in Reinkultur. Es mag menschlich sein, aber zu Ende gedacht ist es nicht.

Erfolgreich Verkaufen geht anders. Hier ist ein Perspektivenwechsel angesagt. Fokussiere dich auf die positiven Aspekte deines Angebots und mach dir klar: Du verkaufst mehr als ein Produkt. Du verkaufst ein Gesamtpaket: Lieferfähigkeit, Zahlungsbedingungen, Service, … und das Wichtigste: deine eigene Leistung in Beziehung, Beratung und Verkauf.

Du verkaufst einen komplexen Mehrwert, vergiss das nie!

5. Mein Denken über meine Kunden

Wenn ich höre, wie sich Verkäufer über ihre Kunden unterhalten, frage ich mich oft, ob ich da selbst gerne Kunde wäre. Kunden sind Menschen. Sie wünschen sich ehrliches Interesse an ihrer Person, an ihren Wünschen und Bedürfnissen. Erst gewinnst du einen Freund, dann einen Kunden.

Hier ist vor allem Empathie gefragt. „Meinen Kunden kenne ich.“ – ein weit verbreiteter Glaubenssatz, der schon viel Umsatz gekostet hat.

Was weißt du denn wirklich über deinen Kunden? Wie ist seine aktuelle Situation? Wo drückt ihn der Schuh gerade? Wie hoch ist sein Potenzial? Was sind seine Hobbys?

Beschäftige dich mit deinen Kunden! Erst wenn du dich als Verkäufer um deinen Kunden kümmerst, kümmert sich auch der Kunde um dich und dein Angebot.

Du hast es verdient, genieße dein neues Mindset und deinen Vertriebserfolg!

Das Buch von Jens Löser

Titel: Nie mehr Pech beim Denken – Das neue Mindset im Vertrieb: So verwandelst du negative Glaubenssätze in positive Aktivitäten*

Nie mehr Pech beim Denken*

Inhalt: Keiner kauft aus Mitleid! Dieses Buch zeigt direkt und mit viel Humor auf, welche Glaubenssätze im Vertrieb Erfolg verhindern und wie du sie in positive Gedanken und bewusstes Handeln transformierst – kurzum: wie du weniger Pech beim Denken hast.

Denkst du auch manchmal, dass du nicht gut genug bist oder die anderen es leichter haben? Dann erfährst du in diesem Buch, wie du diese typischen Karrierekiller ausschalten und mit der Selbstsabotage Schluss machen kannst. Du lernst die größten 100 Denkfehler aus dem Verkaufsalltag kennen und erhältst sofort wirksame Alternativen in Form von positiven Glaubenssätzen, die dir im Ergebnis mehr Umsatz bringen.

Und weil das Leben für langweilige Bücher zu kurz ist, soll dieser Espresso in Buchform dir Impulse geben, die im nächsten Kundentermin den kleinen, aber entscheidenden Unterschied ausmachen. Aha-Erlebnisse und Schmunzeln sind garantiert!

Herausgeber: Springer Gabler
Taschenbuch: 227 Seiten
ISBN-13: 978-3658409944
Preis: 24,99 EUR

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