Gastbeitrag von Antje Heimsoeth

Erfolg im Verkauf ist kein Zufall, sondern eine Frage der Einstellung. Mentale Stärke sowie eine positive Wirkungskraft ziehen Kunden in den Bann, bauen Vertrauen auf und sorgen für den Umsatz.

Als Verkäufer ist es wichtig, seine Fach-, Methoden-, Sozial- und Kundenkompetenz immer auf dem neuesten Stand zu halten, um den Kunden von sich und seinen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen.

Doch das alles macht noch lange keinen guten Verkäufer. Man muss auch authentisch sein, Vertrauenswürdigkeit ausstrahlen und mentale Stärke beweisen, um Interessenten und Kunden wirklich zu überzeugen.

Die Grundbasis: (Selbst-)Vertrauen

Obwohl im Verkauf oft unterschätzt, spielt Vertrauen eine große Rolle sowohl beim erfolgreichen Abschluss als auch der langfristigen Beziehung zum Kunden. Aufgabe des Verkäufers ist es, diese ebenso sorgfältig aufzubauen, wie er in die Produkte und Leistungen, vor allem in sich und seine eigene Leistungsfähigkeit, vertrauen muss.

Um das eigene Selbstvertrauen aufzubauen ist es wichtig, sich die bereits erzielten Erfolge immer wieder vor Augen zu führen, um die dadurch gewonnene Stärke bewusst zu nutzen. Um zudem immer mehr Erfolge verbuchen zu können, sollte man sich stets gründlich auf Kundentermine vorbereiten.

Selbstvertrauen ist für die Erreichung der eigenen Vision und gesteckten Verkaufsziele ein wichtiger Faktor. Das Vertrauen in die eigenen Stärken, Talente und Fertigkeiten ist das Betonfundament des inneren Lebenshauses. Nun gilt es für Verkäufer, diese Stärken natürlich auch weiter auszubauen.

Stärken und Werte

Sind Höchstleistungen im Verkauf gefragt, zählen bestimmte Fähigkeiten besonders: Haben Verkäufer Mut, Intuition und Durchhaltevermögen und sind zudem flexibel sowie begeisterungsfähig, ist die Basis für mentalen Erfolg geschaffen.

Neben der mentalen Stärke, sind im Verkauf auch die eigenen Werte und Einstellungen wichtig, um Kunden überzeugen zu können. Fällt es schwer, die eigenen Werte zu benennen, sollten sich Verkäufer einmal ganz bewusst fragen: An welchen Werten orientiere ich mich privat, beruflich und zwischenmenschlich. Was bedeutet das für mich im Umgang mit Kunden?

Dass unsere Werte und die des Kunden voneinander abweichen ist nicht ungewöhnlich. Um den Verkaufsabschluss nicht zu gefährden, stellt ein mental starker Verkäufer nicht seine eigenen Werte dar, sondern sich auf die Werte des Kunden ein, die er vorher gezielt erfragt hat.

Der optimistische Vogel fängt den Wurm

Menschen werden oft in zwei Gruppen eingeteilt: Die Pessimisten und die Optimisten. Wer die Wahl zwischen einem gut gelaunten, optimistischen und einem miesepetrigen, pessimistischen Verkäufer hat, der wird nicht selten den Optimisten wählen.

Für den Erfolg im Verkauf – vor allem langfristig – ist es also essenziell, sich diese Grundeinstellung im Leben zu eigen zu machen. Basis für eine positive Haltung sind Emotionen, bzw. das bewusste Erleben dieser. Beispielsweise lösen Vergnügen und Freude oder Liebe eine Aufwärtsspirale der Veränderung der Lebenseinstellung zum Positiven aus.

Ein anderer Weg, um seine mentale und emotionale Stärke weiter auszubauen sind positive Selbstgespräche. Eine Affirmation ist ein bejahender, bekräftigender Satz, der – oft genug laut oder innerlich wiederholt – die eigenen Gedanken verändert. Je öfter man Affirmationen wiederholt, desto stärker wirken sie sich auf die Überzeugungen aus.

Mit Mentaler Stärke durch Durststrecken

Im Leben eines Jeden gibt es sowohl gute Zeiten als auch einmal Durststrecken. Erfahrene Verkäufer werden dies bestätigen. Was aber kann man tun, wenn Kunden wegfallen oder die Auftragslage schlecht ist, man dringend einen neuen Mitarbeiter braucht, aber keinen findet oder ähnliches?

Kurz gesagt: Durchhalten. Wie? Durch Erfolgsvisualisierung, den festen Glauben an sich selbst und den aufbauenden Austausch mit wertschätzenden Kollegen. Keinesfalls sollte man auch die Macht von Humor unterschätzen. Und das wichtigste: Raus aus der Opferrolle!

Wer sich selbst nur noch bemitleidet, gräbt sich ein immer tieferes Loch. Doch mit dem Ziel im Visier und im Bewusstsein der eigenen Stärken, können solche Zeiten überwunden werden. Wer mental stark ist, hat nicht nur mehr Erfolg im Beruf sondern auch mehr Erfolg im Leben generell.

Zu einer erfolgreichen mentalen Verkaufsstrategie gehören noch viele weitere Aspekte: der Umgang mit dem täglichen Druck und Stress, das Management von Beziehungen, das Würdigen von Erfolg oder die Glücks-Perspektive. All diese Aspekte machen unsere (Verkäufer-)Persönlichkeit aus und tragen dazu bei, wie wir die Welt sehen, wie Kunden uns wahrnehmen. Wer mental und emotional stark ist, kann aus seiner Persönlichkeit schöpfen.

Bücher von Antje Heimsoeth

Titel: Mentale Gesundheit: Wie wir entspannt unsere Leistungsfähigkeit erhalten*

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Inhalt: Mentale Gesundheit ist in jeder Phase des Lebens wichtig. Sie beeinflusst, wie wir denken, fühlen und handeln. Oft sind sich Menschen gar nicht bewusst, dass sie Gefahr laufen auszubrennen. Der Grat ist schmal. Aktives Hinhören ist immer hilfreich, um Ängste zu erkennen. Ebenso Führungskräfte, die empathisch sind, die nicht bagatellisieren und Floskeln nutzen, wenn ein Mitarbeiter oder eine Mitarbeiterin Angst hat. Sondern Führungskräfte, die Sorgen ernst nehmen und aktiv unterstützen, um das Arbeitsumfeld zu verbessern. Ängste, Hilflosigkeit, Wut, Ärger, Frustration und Sorgen sind keine neuen Phänomene. Was neu ist, sind die Umstände, denen wir ausgesetzt sind.

144 Seiten, 11,50 Euro
ISBN: ‎978-3406796869

Titel: Erfolgreich mit Persönlichkeit und Charisma*

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Inhalt: Dieser TaschenGuide nimmt die Leser mit auf eine spannende Reise durch die menschliche Persönlichkeit: Wie erfahren wir mehr über (unsere) Persönlichkeit und hören nicht auf, uns selbst weiterzuentwickeln? Indem wir uns selbst erkennen und unsere Einstellung zum Leben und zur Arbeit nicht als festgeschrieben betrachten, sondern als Basis für Wachstum und Veränderung.

Hier liefert das Buch wertvolle Hintergrund-Informationen, zeigt Erfahrungswerte auf und bietet konkrete Umsetzungstipps für den eigenen Businessalltag. So werden Selbstwirksamkeit und charismatische Führung möglich.

• Was macht eine authentische und charismatische Persönlichkeit aus?
• Gezielt die Persönlichkeit verändern – Möglichkeiten und Grenzen
• Selbstreflexion und Charisma besser verstehen

Herausgeber: Haufe
Taschenbuch: 127 Seiten
ISBN: 978-3648153055
Preis: 9,99 EUR

Titel: Vertrauen entscheidet: Die vergessene Basis der Führung*

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Inhalt: Der Kern von Erfolg im Unternehmen und am Markt ist Vertrauen. Unsere Welt und unser Leben wird immer komplexer, transparenter, schneller, vernetzter. Deshalb ist es für die Karriere wichtiger denn je Vertrauen in sich selbst und in andere zu haben und sich selbst etwas zuzutrauen!

Vertrauen ist die Basis dafür, dass Unternehmen agil werden und wirken können. Das gelingt nur, wenn Führungskräfte bereit sind, Verantwortung abzugeben – Vertrauen in die Mitarbeiter vorausgesetzt. Und Mitarbeiter bereit sind, Verantwortung zu übernehmen – das setzt Vertrauen in die Führungskraft voraus. Wie diese positive Spirale in Gang kommt, darüber soll das Buch Auskunft geben.

Gebundene Ausgabe: 248 Seiten
Verlag: Haufe
ISBN: 978-3648128909
Preis: 24,95 EUR

Titel: Persönlichkeit verkauft: Mentale Stärke und Motivation im Verkauf*

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Inhalt: Vertrauen ist die Währung des Erfolgs, nicht nur auf dem Rasen. Das Vertrauen in sich selbst, in die vorhandenen Möglichkeiten, in das Interesse des Kunden. Der erste Schritt, um Ihr Potenzial voll auszunutzen, ist der Aufbau von Selbstvertrauen, von Glauben an sich und Ihre Leistungsfähigkeit. Haben Sie einmal darauf geachtet, welcher Natur Ihre Selbstgespräche sind – jene inneren Dialoge, die jeder von uns täglich führt? Gerade vor Herausforderungen wie einer Verkaufsverhandlung ist es von zentraler Bedeutung, ob solche Dialoge positiv oder negativ geprägt sind. Wer vor einer großen Herausforderung steht, schwankt oftmals zwischen Zuversicht und Selbstzweifeln. Das geht Mario Götze im Turnier genauso wie Ihnen vor einer wichtigen Kundenpräsentation. Entscheidend ist, dass die Zuversicht die Oberhand behält. Und das können Sie mit Ihrem inneren Dialog beeinflussen.

Taschenbuch: 158 Seiten
Verlag: C.H.Beck
ISBN: 978-3406727146
Preis: 9,90 EUR

Titel: Frauenpower: Mentale Stärke für Frauen*

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Inhalt: Selbstvertrauen, Selbstbewusstsein sowie ein gutes Selbstmanagement sind Schlüsselfaktoren für den Erfolg – nicht nur im Business. Besonders für Frauen stellen diese Themen eine besondere Herausforderung dar, wenn es darum geht, ein selbstbestimmtes Leben zu führen.

Was haben Rallyefahrerin Jutta Kleinschmidt, Tennisqueen Serena Williams und Daniéle Nouy, Chefin der Bankenaufsicht bei der Europäischen Zentralbank, gemeinsam? Sie sind erfolgreiche Frauen, die in entscheidenden Momenten Nervenstärke, Zielstrebigkeit und Selbstvertrauen bewiesen haben. Kurz: Sie sind emotional und mental starke Frauen. Wie kann man diese mentale Stärke erreichen, Unsicherheiten ablegen, sich selbst mögen, sich durch Selbstliebe davor bewahren, zum Spielball von Erwartungen und überfordernden Anforderungen zu werden und sein eigenes Potenzial voll ausschöpfen?

Die Autorin beschäftigt sich mit weiblichen Stolperfallen wie der Selbst-Sabotage und mangelndem Selbstvertrauen, mit unnötigen Hindernissen wie Neid, Vergleichen oder Vorverurteilungen, mit Schönheitswahn und Selbstwert. Dabei zeigt sie, wie sich förderliche Denk- und Verhaltensmuster etablieren lassen, um emotional und mental stärker zu werden. Als erfahrener Mental Coach gewährt Heimsoeth den Lesern Einblicke in die Gehirnforschung, erklärt Wechselwirkungen zwischen Denken und Handeln, widmet sich Fragen der persönlichen Zielsetzung und der Kommunikation. Sie beleuchtet die Wirkung des Umfelds und den Umgang mit eigenen Stärken, regt zur Selbstreflexion an und weist Wege in die Souveränität.

Bestsellerautorin Antje Heimsoeth, Expertin für mentale Stärke und Selbstführung, schaut mit ihrem neuen Buch „Frauenpower. Mentale Stärke für Frauen“ hinter die Kulisse erfolgreicher Frauen und liefert in 16 Kapiteln eine Blaupause für bewusstes weibliches Selbstmanagement. Ein Buch, das mitten ins Herz herrschender Debatten und Debakel trifft.

Taschenbuch: 266 Seiten
Verlag: Springer
ISBN: 978-3658204303
Preis: 19,99 EUR

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