Menschen treffen Kaufentscheidungen nur teilweise nach rationalen Kriterien wie dem Preis oder der Qualität einer Ware. Viel mehr Einfluss nehmen oft emotionale oder soziale Motive.

Sympathie etwa ist ein Kaufgrund. Ebenso tatsächliche oder gar nur empfundene persönliche Bekanntschaft zum Verkäufer. Wenn zwei ein gleiches oder ähnliches Angebot machen, wird ein Kunde immer bei dem kaufen, den er kennt oder der ihm sympathischer ist.

Das ist einfache Psychologie. Menschen verhalten sich so.

Werbeartikel wirken nachhaltig

Kein Mittel der Kundenkommunikation vermag diese Psychologie so zu beeinflussen wie das Werbegeschenk. Werbeartikel sind günstig, wirken aber nachhaltig.

Das beweist auch eine Werbemittel-Wirkungsstudie des Gesamtverbandes der Werbeartikel-Wirtschaft (GWW). Demnach ist die Hälfte dieser Werbeträger über ein Jahr lang in Gebrauch des Kunden. Und 78 Prozent der Beschenkten erinnern sich auch noch nach so langer Zeit an das mit dem Artikel beworbene Unternehmen – weil sie die Werbung dauernd vor Augen haben.

Teure Radio- oder TV-Werbung kommen nicht annähernd auf die Hälfte dieser Erinnerungs-Quote. Und noch besser: Die Mehrheit der Menschen empfindet das werbende Unternehmen als sympathisch und vertrauenserweckend.

Auf Nutzwert und Qualität kommt’s an

Entscheidend für die Werbewirkung sind allerdings ein hoher Nutzwert und eine hohe Qualität. Besonders mangelhafte Qualität kann regelrecht Schaden anrichten. Bestenfalls wirft der Kunde einen Werbe-Kugelschreiber, der nichts taugt, einfach weg. Damit ist der Kommunikationseffekt dahin. Und alleine schon die Herstellung solcher minderwertigen Artikel ist eine Verschwendung von Energie und Ressourcen.

Schlimmstenfalls aber fühlt der Kunde sich vom werbenden Unternehmen nicht wertgeschätzt und schließt von der Qualität des Werbeartikels auf die Leistungen des Unternehmens. Das war’s dann mit der Sympathie. Auch das ist Psychologie.

Werbeartikel sind das wichtigste Kommunikationsmittel

Werbeartikel sind das von Unternehmen aller Größenordnungen meistgenutzte Mittel der Kundenkommunikation – noch vor der Online-Kommunikation. Mit einer Nutzung von 95 Prozent verzichtet quasi kein Großunternehmen auf Werbeartikel. Bei Kleinstunternehmen (unter 10 Mitarbeiter) sind es immerhin noch 47 Prozent.

Die aber setzen aus gutem Grund voll auf die kleinen Giveaways. Laut Werbeartikelmonitor 2015 des GWW geben  zwei Drittel dieser Kleinstunternehmen über 20 Prozent ihres Werbeetats für  Werbeartikel aus. Bei kleinen und mittleren Unternehmen ist der Satz mit 40 bis 44 Prozent auch noch sehr hoch.

Kugelschreiber oder Powerbank – der Zweck bestimmt den Artikel

Welches Werbemittel brauche ich für welchen Zweck und für welche Zielgruppe? Das ist die wichtigste Frage beim Einsatz von Werbeartikeln.

Zweck und Zielgruppe haben nicht nur Einfluss auf den Artikel, sondern möglicherweise auch auf das Material. Für ein Unternehmen der Waldwirtschaft etwa eignen sich möglicherweise Gegenstände aus Holz besser als solche aus Kunststoff. Wer Kinderspielzeug verkauft, kann keine Feuerzeuge als Werbegeschenk verteilen. Wer ein jugendliches Publikum erreichen möchte, wird mit einem Regenschirm möglicherweise nicht weit kommen. Drohnen, Powerbanks für Smartphones oder Selfie-Sticks liegen bei jungen Menschen im Trend und haben für diese Kundengruppe einen hohen Nutzwert. Auch Textilien wie Basecaps sind gefragt.

Aber: Eine sportliche Mütze mag mit dem Logo eines angesagten Spiele-Herstellers cool sein. Mit der Aufschrift „Metzgerei Müller“ auf dem Kopf dürfte sich aber eine überwiegende Mehrheit der Kunden dämlich vorkommen. Wer solche Artikel erfolgreich unter die Leute bringt, hat wirklich einen großen Style- und Werbe-Coup gelandet.

Gerade wegen der aktuellen Diskussion um das Verbot von Plastiktüten bekommen Stofftaschen bei einem breiten Publikum Konjunktur.

Im Business-Bereich gilt der Schreibtisch des Kunden als der beste Platz, seine Werbebotschaft nachhaltig unterzubringen. Kugelschreiber, Kalender jeder Art und (Haft-)Notizblöcke sind daher trotz des Trends zum papierlosen Büro weiterhin die absoluten Bestseller unter den Werbeartikeln.

Was steuerlich gilt

Laut dem Werbeartikelmonitor gilt die Furcht vor einer Besteuerung bei kleinen Unternehmen als größtes Hemmnis für den Einsatz von Werbeartikel. Doch diese Furcht der Unternehmen ist in aller Regel unbegründet. Für Artikel im Wert unter 10 Euro trifft das werbende Unternehmen keine Aufzeichnungspflicht. Die Kosten dafür können ohne Probleme als Betriebsausgabe abgesetzt werden.

Weiterführende Informationen

• GWW Werbeartikel-Wirkungsstudie 2014: https://werbeartikel-wirken.gww.de/
• Die beliebtesten Werbeartikel in Deutschland: https://wirtschaft-tv.com/2018/03/27/die-beliebtesten-werbemittel-2018-und-warum-sie-so-gut-funktionieren/
• Die Werbewirtschaft hofft auf den Trump-Effekt: https://www.welt.de/wirtschaft/article161059227/Die-Werbewirtschaft-hofft-auf-den-Trump-Effekt.html