Im Gegensatz zu Rabattschlachten eröffnet das Incentive Marketing sein Potenzial auf der Grundlage positiver Gefühle: Ein zusätzlicher Mehrwert senkt sowohl die Hemmschwelle vor dem Erstkauf einer Marke als auch die Frustration beim Kunden, sollte das Beschwerde-Management bei einer Reklamation mit Prämien arbeiten.

Es kommt jedoch bei der Entwicklung der geeigneten Strategien gerade im Incentive Marketing auf Größe und Ausrichtung des jeweiligen Unternehmens an.

Incentive Marketing – neue Kunden mit Prämien motivieren

Diese spezielle Art von Kampagnen erweist sich in den unterschiedlichsten Marktsegmenten und Branchen als sehr effektiv: Sogenannte Consumer Incentives werden als wertsteigernde Zugaben verwendet, um aus Interessenten neue Kunden zu generieren. Zum Einsatz kommen neben speziellen Promotion-Artikeln oder konkreten Produktzugaben aber auch Belohnungen in Form von Gutscheinen, Boni, oder Tickets für Events, wie beispielsweise für Sport-, Kultur- oder Freizeitveranstaltungen, bis hin zu Reisen.

Die Auswahl der passenden Anreize hängt natürlich vom angebotenen Produkt oder der Dienstleistung sowie der zu motivierenden Zielgruppe ab: Werden kostenintensive Güter promotet, können auch höherwertige Incentives genutzt werden. Die Bandbreite ist also enorm, die Entscheidung muss daher in Abhängigkeit vom jeweiligen Business getroffen werden.

Hohe Flexibilität im Incentive Marketing

Die flexible Anpassungsfähigkeit macht diese Art der Promotion vor allem für den Vertrieb interessant: Incentive Marketing Kampagnen lassen sich sowohl im Offline- als auch im Online-Bereich einsetzen, sie können wertmäßig den Produkten und Dienstleistungen angepasst und exakt auf die Interessen der jeweiligen Zielgruppen, auf saisonale Schwerpunkte oder aktuelle Trends zugeschnitten werden.

Selbst wenn ein Unternehmen bisher unbekannt war, kann ein Kunde sogar zum spontanen Kauf motiviert werden, erhält er dafür beispielsweise einen Gutschein, den er ganz nach eigenem Ermessen einsetzen kann. Ob er so eine Autowäsche, einen Restaurantbesuch oder gar eine Reise quasi geschenkt bekommt – er fühlt sich selbst wertgeschätzt, aber auch das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung wird in ihrem Wert nicht herabgesetzt.

Enormes Potenzial clever ausschöpfen

Um im Incentive Marketing die passenden Lösungen für das jeweilige Unternehmen zu entwickeln, sind einige Punkte zu beachten:

• Jede Zielgruppe hat andere Interessen, Grundlage einer Kampagne sollte also immer die Zielgruppenanalyse inklusive Bedarfsermittlung sein – nur so lassen sich positive Erinnerungen erzeugen.
• Um eine gewisse Erwartung aufzubauen, sollte das Erlebnis perfekt durchgeplant werden – eine umsichtige Organisation und gut durchdachte Kommunikation steigern die Kundenerfahrung gegenüber der geschürten Erwartung.
• Erwartungshaltungen verändern sich, deswegen sollten auch Incentives permanent in Bezug auf Ihre Wirkung überprüft werden – um im Bedarfsfall nachjustieren zu können.
• Es geht auch bei diesen Zugaben um Alleinstellungsmerkmale und Einzigartigkeit – Kreativität hebt das Unternehmen vom Wettbewerb ab und schafft nachhaltige Erinnerungen.
• Qualität geht über Quantität, nur ein gut organisiertes Erlebnis empfiehlt sich zur Motivation von Neukunden – sonst verursachen negative Erinnerungen gegenteilige Effekte.

Vielfältige Einsatzmöglichkeiten – Incentive Marketing

Werthaltige Zugaben können die Entscheidungsschwelle bei Interessenten deutlich senken – und das auf verschiedenen Wegen: Einerseits kann es die Attraktivität der Artikel, des Gutscheins oder der Leistung selbst sein, andererseits aber eben auch die Aussicht auf ein spezielles Kundenbindungsprogramm, mit dessen Vorteilen das Unternehmen die Conversion vom Interessenten zum Neukunden auf Dauer belohnt.

Genau das ist der springende Punkt: Es geht um ein Dankeschön, das auf Kundenseite immer gut ankommt. Ob der Grund dafür eben der erste Einkauf, die Registrierung für den Versand von Newslettern, das Erreichen einer bestimmten Umsatzgröße oder die Kundentreue ist – allein die Aufmerksamkeit verursacht positive Gefühle und steigert die Werthaltigkeit des Angebotes.

Im Gegensatz dazu lösen Rabattschlachten eher negative Emotionen und Überlegungen aus: Warum kann das Produkt oder die Dienstleistung jetzt so günstig angeboten werden? Ist es den normalen Preis denn überhaupt wert? Haben die es nötig, jetzt im Preis so runterzugehen? Verdienen die so viel an mir?

All diese Reaktionen werden mit Incentive Marketing Kampagnen von vornherein vermieden, im Gegenteil, es wird ein positiver Anreiz geschaffen – von der Neukundengewinnung über die Verkaufsförderung bei der Platzierung von neuartigen Produkten oder Dienstleistungen bis hin zur Entwicklung einer nachhaltig erfolgreichen Kundenbeziehung.

Passendes Incentive Marketing am Point of Sale

Die gezielte Ansprache des Belohnungszentrums im menschlichen Gehirn eignet sich daher bei der Einführung neuer Marken: Die Gratiszugabe, beispielsweise eine Probe, ein On-Pack oder eben ein Gutschein, erregt Aufmerksamkeit und stimuliert Konsumenten dazu, sich impulsiver und damit leichter für das beworbene Produkt zu entscheiden.

Ein einfacher Vergleich belegt die Vorteile dieses Vorgehens: Werden Sonderaktionen mit Rabatten durchgeführt, fühlen sich davon insbesondere Schnäppchenjäger angesprochen, die auf einen kurzfristigen Effekt aus sind – eine Motivation zum Wiederkauf wird so nicht begründet. Die indirekte Rabatt-Variante, nämlich Incentives, hingegen zielen auf andere Emotionen ab und empfehlen sich zum Aufbau längerfristiger Kundenbeziehungen.

Intelligente Möglichkeiten für den Online-Bereich

Die Lösungen lassen sich auf jedes Business zuschneiden: Incentive Marketing kann für unterschiedlichste Online Kampagnen genutzt werden, beispielsweise als Belohnung für die Anforderung von detaillierten Informationen, die Anmeldung im Verteiler für Newsletter oder für Empfehlungen. Vor allem lassen sich so positive Bewertungen, Likes in den sozialen Netzwerken oder Kommentare anregen, die wiederum direkt in die Online-Marketing-Strategie einfließen können.

Fazit: Mit Incentives Anreize in der Neukundengewinnung schaffen

Ein cleveres Incentive Marketing zielt auf das Belohnungszentrum im Gehirn ab und arbeitet mit positiven Emotionen. Ausschlaggebend für den Erfolg ist das fundierte Wissen um die besonderen Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe, die das Unternehmen zunächst analysieren sollte. Abhängig von der Charakteristik der Kunden können unterschiedlichste Gutscheine effektive Anreize darstellen: vom kostenlosen Musik-Download bis hin zur Reise.

Vor allem für den Vertrieb eröffnet sich hier ein attraktiver Gestaltungsspielraum – und das unabhängig davon, ob es sich um B2C- oder B2B-Verkäufe handelt. Voraussetzung ist allerdings, dass sowohl die Konzeption und Vorbereitung als auch die Organisation und Ausführung professionell erfolgen. Hier lohnt sich der Aufwand, ausgewiesene Spezialisten einzubinden: Anbieter wie oro-promotion.de bieten personalisierbare Print-Promotion, die sich zur Kommunikation der Kampagne nutzen lässt, andere erstellen die Online-Gutscheine, deren Einlösung reibungslos funktionieren sollte. Das optimale Zusammenspiel aus allen Komponenten macht Incentives so effektiv.

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