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5 Arten von Kunden und wie man sie dazu bringt, mehr zu kaufen

Kundentypen

Im Einzelhandel sieht es so aus, als ob wir ständig mit dem Problem konfrontiert sind, neue Kunden zu finden. Viele von uns sind praktisch besessen davon, dass unsere Werbung, Displays und Preise alle „anschreien“, nur um neues Geschäft anzuziehen.

Diese Fokussierung auf die Verfolgung neuer Kunden ist sicherlich umsichtig und notwendig, kann aber gleichzeitig auch schaden. Deshalb sollten wir uns besonders auf unsere loyalen Kunden konzentrieren. Diese Stammkunden machen zwar nur 20 Prozent unserer Kundschaft aus, doch sorgen sie für die meisten Umsätze.

Die 5 Kundentypen

Gerade im Einzelhandel sollte dieser Gedanke, sich auf die besten Kunden zu konzentrieren, als fortwährende Chance gesehen werden.

Um die Grundlagen dieser Theorie besser verstehen zu können und die Herausforderung der Kundenbindung zu meistern, müssen wir unsere Käufer zunächst in fünf Haupttypen von Kunden unterscheiden:

  1. Treu / Loyal: Sie machen nicht mehr als 20 Prozent unseres Kundenstamms aus, sorgen aber für mehr als 50 Prozent unserer Umsätze.
  2. Rabattjäger: Sie kaufen häufig in unseren Läden ein, treffen ihre Entscheidungen jedoch nach der Höhe unserer Abschläge.
  3. Impulskäufer: Sie müssen nicht einen bestimmten Artikel ganz oben auf ihrer To-Do-Liste kaufen, sondern kommen aus einer Laune heraus in den Laden. Sie werden kaufen, was ihnen gerade ins Auge fällt.
  4. Gewissenhafte Käufer: Sie besuchen den Shop mit einer bestimmten Absicht und kaufen dann einen ganz spezifischen Artikel.
  5. Bummelkäufer: Sie haben keine besonderen Bedürfnisse oder Wünsche, wenn sie in den Laden kommen. Sie wünschen sich vielmehr ein Gefühl von Gemeinschaft und / oder Erfahrung.

Wenn wir unser Geschäft nachhaltig auszubauen wollen, müssen wir uns auf die treuen Kunden konzentrieren und unser Unternehmen sinnvoll vermarkten, um die Impulskäufer anzuziehen. Die anderen drei Arten von Kunden stellen zwar ein wichtiges Segment im Business dar, können aber auch dazu führen, dass wir unsere Ressourcen verschleudern.

Nachfolgend eine Beschreibung der einzelnen Kundentypen und der passende Umgang mit ihnen:

Treue / loyale Kunden

Mit diesen Kunden sollten wir regelmäßig telefonisch, per E-Mail, Social Media usw. kommunizieren und in Kontakt bleiben. Diese Personen können und sollten unsere Kauf- und Verkaufsentscheidungen beeinflussen.

Treue Kunden fühlen sich am wohlsten, wenn wir uns um sie bemühen und ihnen zeigen, wie sehr wir sie schätzen.

Hier gilt: Für unsere treuen Stammkunden können wir nie genug tun. Je mehr Zeit und Ressourcen wir für unsere loyalen Kunden aufwenden, desto mehr werden sie uns weiterempfehlen. Positive Mundpropaganda ist Gold fürs Geschäft.

Rabattjäger

Diese Kategorie stellt sicher, dass der Bestand gut umläuft und trägt somit wesentlich zum Cashflow bei. Dieselbe Gruppe kann jedoch auch viel Geld kosten, weil sie eher dazu neigt, das Produkt zurückzugeben.

Impulskäufer

Dies ist das Segment unserer Kundschaft, das wir alle gerne bedienen. Es gibt nichts Aufregenderes, als einen Impulskäufer zu unterstützen und ihn auf unsere Empfehlungen positiv reagieren zu lassen.

Wir möchten unsere Anzeigen auf diese Gruppe ausrichten, da sie uns einen erheblichen Einblick in das Wissen der Kunden verschaffen.

Gewissenhafte Käufer

Menschen in dieser Kategorie werden von einem bestimmten Bedarf gesteuert. Wenn sie den Laden betreten, werden sie sehen, ob sie dieses Bedürfnis schnell erfüllen können. Wenn nicht, werden sie den Shop sofort verlassen.

Sie kaufen aus verschiedenen Gründen, beispielsweise aufgrund eines bestimmten Anlasses, eines bestimmten Bedarfs oder Preises.

So schwierig es auch sein kann, diese Menschen zufriedenzustellen, sie können auch treue Kunden werden, wenn sie sich gut betreut fühlen. Verkäufer werden nicht viel Spaß bei der Beratung dieser Kundengruppe haben, aber am Ende stellen gewissenhafte Käufer oft die größte Quelle für langfristiges Wachstum dar.

Es ist wichtig zu wissen, dass bedarfsorientierte Kunden leicht durch Internetverkäufe oder einen anderen Einzelhändler verloren gehen können. Um diese Bedrohung zu umgehen, ist eine zufriedenstellende und persönliche Interaktion erforderlich, in der Regel von einem Top-Verkäufer.

Wenn gewissenhafte Käufer einen Service-Level erhalten, das nicht über das Internet oder einen anderen Einzelhandelsstandort zu haben ist, besteht eine sehr gute Chance, sie zu treuen Kunden zu machen. Aus diesem Grund bieten bedarfsorientierte Kunden das größte Potenzial und übertreffen sogar Impulskäufer.

Bummelkäufer

Für viele Geschäfte bilden Bummelkäufer das größte Verkehrssegment. Gleichzeitig machen sie den geringsten Umsatzanteil aus. Es gibt nicht viel, was wir mit dieser Gruppe tun können, da die Anzahl der Wanderer in erster Linie vom Ladenstandort abhängt.

Wichtig bei den Bummelkäufern ist, dass sie zwar keinen großen Prozentsatz der unmittelbaren Verkäufe ausmachen, jedoch eine echte Stimme in der Community sein können. Viele Bummler suchen lediglich nach der Interaktion und Erfahrung, die ihnen das Geschäft bieten kann.

Das Einkaufen ist für diese Kundengruppe vergleichbar mit einem Gang ins Fitnessstudio. Da sie lediglich nach Interaktion suchen, teilen sie mit großer Wahrscheinlichkeit die gesammelten Erfahrungen mit anderen. Obwohl wandernde Kunden nicht ignoriert werden können, sollte der Zeitaufwand für sie gering bleiben.

Die fünf Arten von Kunden richtig bedienen

Der Einzelhandel ist eine von der Wissenschaft unterstützte Kunst für sich. Finanzdaten und Informationen aus der Forschung unterstützen uns bei dieser Wissenschaft. Die Kunst liegt darin, wie wir nah am Kunden agieren: Unser Merchandising, unsere Mitarbeiter und unser Verkaufsumfeld bestimmen letztendlich unsere Umsätze.

Noch nie war der Wettbewerbsdruck so groß wie heute. Um in Zeiten der Digitalisierung erfolgreich zu sein, sind Geduld und Verständnis erforderlich. Nur so erkennen wir die Verhaltensmuster unserer Kunden, die ihren Entscheidungsprozess maßgeblich bestimmen.

Wenn wir dieses Verständnis nutzen, um Rabattjäger, Impulskäufer, bedarfsorientierte Käufer und sogar Bummelkäufer in treue Kunden zu verwandeln, wird unser Geschäft wachsen. Wenn wir sicherstellen, dass unsere Stammkunden jedes Mal, wenn sie unseren Laden betreten, eine positive Erfahrung machen, wird dies nur dazu beitragen, unseren Gewinn zu steigern.

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