Gastbeitrag von Claudia Thonet

Gerade die aktuelle Krise macht die Notwendigkeit und Dringlichkeit der Digitalisierung im Sales und Service von Unternehmen deutlich.

Der Vertrieb als Brücke zum Kunden sollte dabei ein Vorreiter sein. Doch gerade der Vertrieb hängt in der Digitalisierung und im agilen Kulturwandel hinterher.

Das Ende des Vertriebs auf der Jagd

Wenn Sie an einen typischen Vertriebler denken, haben Sie vermutlich auch das Bild eines Außendienst-Mitarbeiters im Sinn, der kommunikationsstark und überzeugend beständig auf der Jagd nach Kunden und Abschlüssen ist.

Auch wenn das Klischee etwas überspitzt erscheint, sind Sales Experten immer noch als Einzelkämpfer die meiste Zeit auf der Straße unterwegs und rennen den Kundenterminen hinterher, um ihre hohen Einzelziele zu erreichen.

Trotz dem der Vertrieb die Brücke zum Kunden und somit zum Markt ist, hinkt gerade Sales und Service weit hinter anderen Unternehmensbereichen wie IT, Marketing und Produktentwicklung in Sachen Digitalisierung und Agilität hinterher.

Wie viele Vertriebe konnten im Lock down genauso gut online beraten und verkaufen? Leider sehr wenige. Anstatt die Chancen zu nutzen sind einige Sales Bereiche in Schockstarre verfallen und schauten hilflos zu wie modernere Unternehmen ihre Geschäftsfelder durch gute Online Services übernahmen.

Vom Jäger zur auflauernden Beute

Verkäufer sind nicht länger erfolgreich, wenn Sie die besten Jäger sind! Das ist ein Paradigmenwechsel, der es in sich hat: Statt Jäger werden Vertriebler vielmehr zur Beute. Allerdings bitte keine passive Beute, sondern eine, die ihrem neuen Jäger – nämlich dem Kunden – auflauert.

Je attraktiver und schneller Sie als schlaue Beute dem jagenden Kunden auflauern, desto freudiger wird der zugreifen. Werden Sie im Vertrieb zum sichtbaren und wendigen Fuchs. Lauern sie als schlaues Beutetier schon im Anbahnungsprozess online und offline dem Kunden-Jäger auf, sonst haben sie in Zukunft keine Chance auf dem Markt. Sie müssen erspüren was der Kunde heute und morgen will, welchen Bedarf er jetzt und in Zukunft haben wird und mit ihrem Angebot vor seiner Flinte erscheinen.

Dazu reicht es jedoch nicht den Kunden zu fragen, was er erwartet. Amazon befragte seine Kunden vor 2 Jahren ob sie eine Lieferung innerhalb weniger Stunden bevorzugen würden. Die meisten Kunden verneinten und sagten taggleich oder am nächsten Tag sei ausreichend für sie. Amazon ließ sich von der Befragung nicht abhalten seine Lieferzeiten derart zu verkürzen und genießt dadurch heute einen großen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen.

Sprich, der Kunde weiß heute noch nicht was er morgen bereits erwarten wird. Wir müssen also im Vertrieb wie ein schlauer Fuchs vorausdenken und erspüren was morgen gebraucht wird.

Doch liebe Leser, stellen Sie sich für einen Moment vor wie Sie ihren gestandenen Vertrieblern nahe bringen zur auflauernden Beute zu werden! Da müssen Sie sich als Vertriebsleiter oder Berater warm anziehen und auf hitzige Diskussionen gefasst sein.

Lassen Sie uns zunächst ein gemeinsames Verständnis zu einigen Begriffen schaffen:

Agiler Vertrieb

Ein Vertrieb, der sich wendig an die Veränderungen des Marktes anpasst und dabei kundenzentriert vorausschauend agiert. Flexibilität hinsichtlich der Anpassungen von Produkten, Prozessen und vor allem der Mitarbeiter mit ihren Kompetenzen sind dabei entscheidende Kriterien.

Der Agile Vertrieb ist im hohen Maße intern und extern vernetzt. Die Unternehmenskultur basiert auf dem Vertrauen der Führungskräfte gegenüber ihren Teams und der Kollaboration der Mitarbeiter untereinander.

Agiles Vertriebsteam

Ein selbstorganisiertes Team, was kundenzentriert handelt und Innovationen umsetzt, evaluiert und anpasst. Die Mitarbeiter sind in der Lage, innerhalb eines Rahmens, autonom Entscheidungen zu treffen.

Agile Vertriebsführung

Transformative Führung, die Sinn vermittelt, kundenzentriert die Richtung aufzeigt und Teams in ihrer Selbstorganisation und Reflexionsfähigkeit befähigt. Sie gestaltet den Rahmen, innerhalb dessen das Team selbstständig handelt.

Sales und Service: Wie viel Agilität steckt schon drin?

In den letzten 4 Jahren durfte ich mehrere Sales- und Servicebereiche beim Umpflügen begleiten. Ich habe unzählige Vertriebscoaches ausgebildet und agile Teamentwicklungen begleitet.

Mein Fazit: Verkäufer können zu den besten und wendigsten Crossläufern werden und das sogar als Team! Auch Service Teams begeistern sich nach anfänglicher Skepsis für optimierte Customer Journeys und Shopfloor 4.0.

Sie müssen die Menschen nur ernsthaft abholen und mitgestalten lassen, denn Vertriebler sind mehr als manch anderer sehr eigene Geschöpfe, sie laufen nicht einfach mit, sie wollen überzeugt werden.

Meiner Einschätzung nach ist gerade der Vertrieb prädestiniert agiler zu arbeiten.

Er ist die Brücke zum Kunden und kennt dessen Bedarfe am besten Fragen Sie ihren Vertrieb welche Anforderungen und Schmerzpunkte ihre Bestandkunden haben, er wird es am treffendsten beantworten können.

Service und Verkauf schon immer flexibel und beweglich unterwegs. Sales und Service reagieren als erstes auf Veränderungen am Markt und spüren neue Strömungen auf, um konkurrenzfähig zu bleiben. Ständige Anpassung und Neuausrichtung ist sozusagen eine seiner Kernkompetenzen.

Kein anderer Bereich ist außerdem so transparent und messbar wie der Vertrieb. Jeder Vertriebler kennt seine Zahlen und Ziele und ist darauf getrimmt diese auch zu erreichen.

Dadurch sehen sich die meisten Vertriebler mehr als Unternehmer Ihren Kunden gegenüber als wie einfache Angestellte. Die damit einhergehende Selbstverpflichtung und Verantwortungsübernahme ist eine ideale Voraussetzung für agiles Arbeiten.

Was bringt ein agiler Vertrieb?

Sie fragen sich, was Ihnen der Kultur- und Strukturwandel in Richtung Agilität bringen wird?

In jedem Fall wird es kein einfacher Spaziergang, sondern ein anstrengender Crosslauf durch unwegsames Gelände voller Hürden und Hindernisse. Doch ich bin überzeugt: Erfolge wird der Vertrieb in Zukunft nur durch selbstorganisierte, innovative und crossfunktionale Teamperformance generieren.

Die wichtigsten Zutaten um den Wandel zu meistern bergen gleichzeitig den größten Nutzen:

1. Anpassung: Durch mehr proaktive Innovation und Kundenzentrierung passen Sie sich vorausschauend an den Markt an und sichern sich Optionen für die Zukunft.
2. Durch selbstorganisierte Teams steigern Sie die Mitarbeiterbeteiligung, das Tempo von Entscheidungen und die Vernetzung zugunsten der Kunden.
3. Mehr Kundenzentrierung und aktive Beteiligung der Stakeholder im Prototyping und Validierungsprozess bieten Sie auch in Zukunft die richtigen Produkte auf den erwünschten Vertriebskanälen
4. Durch crossfunktionale Kernteams sind Sie flexibler und schneller als in Silo Strukturen und klassischen Hierarchien.
5. Ohne ein agiles Mindset werden Sie keine neuen Wege gehen und über den Tellerrand denken und handeln. Voraussetzung dazu ist die Reflexionsfähigkeit zu erhöhen und die Kollaboration zu wählen statt dem Konkurrenzsyndrom von gestern.
6. Netzwerke sind nicht nur innovativer und felxibler als Wasserfallorganisationen, Sie sind auch schneller: schneller darin Strömungen zu erspüren, schneller in der Umsetzung neuer Ideen, schneller in der Optimierung durch iterative Prozesse.

Fazit: Packen Sie es an – es lohnt sich!

Als ich von einem Jahr das Buch-Projekt „Agiler Vertrieb“ in Angriff nahm, gab es durchschnittlich nur 10 Google Such-Anfragen pro Monat zum Begriff „Agiler Vertrieb“. Meine neuen offenen Ausbildungen zum „agilen Vertriebscoach“ und „agile Führung im Vertrieb“ wurden entsprechend belächelt.

Die meisten Kollegen sahen einfach keinen Markt dafür und konnten sich viele agile arbeitende Unternehmensbereiche vorstellen, doch beim besten Willen keinen agilen Vertrieb.

Nichts desto trotz war mir das Thema nicht nur eine Herzensangelegenheit nach dem Motto „Klasse statt Masse“; ich wollte darüber hinaus gerne eine kleine Revolution im Sales- und Service-Bereich anzetteln. Dem Himmel sei Dank! Ich bin damit nicht alleine geblieben, mittlerweile packen einige Vertriebsbereiche und Berater den Kulturwandel aktiv mit an. Inzwischen sind es 10 x mehr Such-Anfragen bei Google pro Monat und auch meine Kurse werden mit wachsendem Interesse gebucht.

Ich freue mich ganz besonders über die Öffnung des Vertriebs für agile Arbeits- und Denkweisen. Es lebe die Evolution, mit einer Prise Revolution. Seien Sie mutig liebe Vertriebler und packen Sie den Wandel an – Sie werden sehen, es lohnt sich.

Bücher von Claudia Thonet

Titel: Der agile Vertrieb – Transformation in Sales und Service erfolgreich gestalten*

Amazon-Link*

Inhalt: Die Anforderungen an die Unternehmen ändern sich durch die Digitalisierung rasant. Der Kunde von heute möchte bequem, direkt, lösungsorientiert und kulant jederzeit auf allen Kommunikationskanälen betreut werden. Nur flexible, schnelle und innovative Sales- und Servicebereiche werden die wechselfreudigen Kunden halten und auch die jungen „Digital Natives“ an Bord bekommen. In diesem Buch geht es um praxistaugliche agile Arbeitsprinzipien und Methoden, mit deren Hilfe Sie Ihren Vertrieb als Brücke zum Kunden innovativer und beweglicher gestalten.

Sie bekommen auf der Grundlage agiler Führungs- und Teamprinzipien passgenaue Strukturen und Frameworks zur Steigerung der Beweglichkeit von Vertriebsteams an die Hand. Wie setzen Sie agile Frameworks und Methoden wie zum Beispiel Kanban, Design Thinking, Shopfloor und OKRs in welchem Vertriebsbereich erfolgreich ein? Welche Voraussetzungen müssen dazu geschaffen werden? Die Basis der Veränderung bilden dabei das gemeinsame Verständnis und Mindset der Entscheider. Dazu bietet das Buch Denkmodelle und zahlreiche Handlungshinweise. Ein entscheidender Faktor ist die Stärkung der Selbstorganisation und Verantwortungsübernahme durch ein anderes Rollenverständnis der Führung. Darauf aufbauend werden praktikable agile Strukturen und Methoden beschrieben, um Sales- und Serviceteams in Richtung Transformations- und Innovationsfähigkeit zu entwickeln.

Zielgruppe sind Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Führungskräfte, Berater und Mitarbeiter aus den Bereichen Service und Vertrieb.

Gebundene Ausgabe: 271 Seiten
Verlag: Springer Gabler
ISBN-13: 978-3658290924
Preis: 39,99 EUR

Titel: Der agile Kulturwandel: 33 Lösungen für Veränderungen in Organisationen*

Der agile Kulturwandel*

Inhalt: Die Digitalisierung erfordert anderes Arbeiten, neues Denken und einen frischen Blick auf Führung. Unternehmen, die digitaler und agiler werden wollen, haben es immer mit ähnlichen Problemen und Fragestellungen zu tun.

Veränderung braucht Orientierung. Dabei helfen Modelle, die die vielen Puzzlesteine ordnen und in einen Zusammenhang bringen. Svenja Hofert und Claudia Thonet bieten 33 Lösungen für die typischen aktuellen Herausforderungen in Unternehmen. Anhand ihres Kulturwandel-Hauses unterscheiden und verzahnen sie die verschiedenen Ebenen Fundament, Mindset, Verhalten, Architektur und Vision.

Mithilfe konkreter Best Practices und Methoden, die auch in kleinen Schritten machbar sind, zeigen die Autorinnen, wie der kulturelle Change-Prozess zu einem agilen Unternehmen gelingt.

ISBN: 978-3658221713
Preis: 39,99 EUR

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