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Marktsegmentierung: So bestimmen Sie Ihren Zielmarkt genau

Marktsegmentierung

Im Marketing wird viel Zeit aufgebracht, um die eigene Zielgruppe bei der Erstellung eines Inbound-Marketingplans einzugrenzen. Hoffentlich wissen Sie, wer die Zielgruppe Ihres Unternehmens ist.

Haben Sie Sich bereits die Zeit genommen, diesen Zielmarkt in kleinere Marktsegmente weiter aufzuteilen? Es ist wichtig, die Zusammensetzung Ihrer Zielkunden zu verstehen, um die richtigen Marketingaktivitäten und Botschaften auswählen zu können. Das Senden derselben Nachricht über denselben Kanal ist nicht so effektiv wie das Versenden zielgerichteter Nachrichten über die entsprechenden Kanäle für jedes Segment.

Warum? Ihre Zielgruppe besteht aus Personen oder Unternehmen mit unterschiedlichen Merkmalen, die auf zahlreichen Faktoren basieren. Wenn Sie Ihren Zielmarkt in weitere Segmente mit gemeinsamen Interessen unterteilen, können Sie mit ihnen auf eine Weise sprechen, die Aufmerksamkeit auf sich zieht und hilft, sich für ein Geschäft mit Ihnen zu entscheiden.

Was ist Marktsegmentierung?

Innerhalb der Marktsegmentierung werden Ihre Kunden in kleinere Gruppen unterteilt, basierend auf verschiedenen Merkmalen und Bedürfnissen. Es gibt viele Möglichkeiten, Ihre Zielgruppe aufzuteilen und auf diese Weise so viel wie möglich über Ihre Kunden erfahren.

Sie erstellen diese Segmente, um die Kommunikation mit Ihren Zielkunden zu vereinfachen. Personen in derselben Gruppe reagieren ähnlich auf Ihre Kommunikation. Durch die nachfolgenden Übungen können Sie Ihre idealen Kunden leicht klassifizieren und mehr davon finden.

Warum sollten Sie segmentieren?

Sie sollten immer dann Ihren Zielmarkt aufteilen, wenn verschiedene Gruppen einen unterschiedlichen Wert für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausmachen. Dies hilft Ihnen dabei, Ihre Marketingaktivitäten und Botschaften so zu entwickeln, dass Sie nicht als universelles Unternehmen für alle Kunden wahrgenommen werden.

Wenn Sie Ihren Zielmarkt analysieren und in einzelne Segmente unterteilen

  • erhalten Sie einen Einblick, welche Segmente Sie basierend auf Ihren aktuellen Ressourcen und Fähigkeiten erfolgreicher bedienen können.
  • werden Sie Marktsegmente finden, durch die Sie Geld verlieren oder die Sie nicht effektiv bedienen können.
  • erfahren Sie, was Sie tun müssen, um Ihr Geschäft um ein bestimmtes Segment zu erweitern.

Diese Analyse kann Ihnen auch dabei helfen, genau das Segment zu finden, das Ihre idealen Kunden enthält. Und dieses Marktsegment zu finden, ist von unschätzbarem Wert.

Die Vorteile der Marktsegmentierung

Wenn Sie Ihre Zielgruppe anhand ihrer spezifischen Bedürfnisse in Gruppen unterteilen, können Sie Ihre Kunden besser verstehen und die Effektivität Ihres Marketings steigern.

Die Marktsegmentierung ermöglicht Ihnen

  • sich auf den richtigen Markt für Ihr Unternehmen zu konzentrieren: Versuchen Sie nicht, Ihre Produkte und Dienstleistungen an Menschen zu vermarkten, die diese nicht wollen oder brauchen.
  • Zeit und Geld einzusparen: Anstatt eine generische Strategie für alle Kunden zu verwenden, können Sie präziser mit einzelnen Interessenten kommunizieren. So sind Sie in der Lage, Ihr Marketing-Budget noch effektiver einzusetzen.
  • genau zu klären, wie die unterschiedlichen Marktsegmente auf Ihre Produkte und Dienstleistungen ansprechen.
  • ein Segment zu finden, das Ihnen vielleicht sogar eine Prämie für Ihre Produkte und Dienstleistungen zahlt: Wenn Sie ein Segment mit einem größeren finanziellen Spielraum ermitteln, können Sie die Preise für Ihre Produkte und Dienstleistungen erhöhen.

So wenden Sie Marktsegmentierung sinnvoll an

Um einen Markt zu segmentieren, gibt es verschiedene Attribute, mit denen Sie das Bild Ihres idealen Kunden zeichnen können. Bei Verbrauchermärkten unterscheidet die Marktsegmentierung vier verschiedene Kategorien.

Demografische Daten

Demografische Segmente basieren auf Alter, Geschlecht, Bildung, Einkommen, Beruf, Familienstand, ethnischem oder religiösem Hintergrund.

Hausbesitzer, die zum ersten Mal im Alter von 25 bis 35 Jahren Käufer sind, haben möglicherweise andere Bedürfnisse als Hausbesitzer im Alter von 60 Jahren. Wenn Sie beispielsweise einen Heimwerker-Service anbieten, haben ältere Hausbesitzer möglicherweise einen größeren Bedarf an Ihren Dienstleistungen als der jüngere Käufer, jedoch möglicherweise eine höhere Preissensibilität. Der jüngere Hausbesitzer versucht möglicherweise, die Arbeit selbst zu erledigen, aber wenn er familiäre und berufliche Verpflichtungen hat, wünscht er sich wahrscheinlich einen regelmäßigen Heimwerker-Service für die regelmäßige Wartung.

Obwohl die von Ihnen angebotenen Dienste möglicherweise genau gleich sind, können sich Ihre Mitteilung, der Preis und die Verpackung je nach Segment unterscheiden, mit dem Sie kommunizieren.

Verhalten

Die Verhaltenssegmentierung basiert auf Verhaltens- und Entscheidungsmustern wie Kaufentscheidungen, Konsum, Loyalität und Lebensstil. Durch das Verständnis des Kaufverhaltens Ihrer Zielgruppe können Sie zeitlich abschätzen, wann es am wahrscheinlichsten ist, dass Ihre Zielkunden einkaufen.

Hausbesitzer, die ihre Landschaftsfirma erst im Frühjahr zum Reinigen und Mulchen anrufen, gelten als seltene Nutzer. Diejenigen, die Ihre Firma jede Woche buchen, um den Rasen zu mähen, gehören zu den wiederkehrenden Käufern.

Sie könnten beispielsweise Ihr Marketing an die seltenen Nutzer richten, um sie zu wiederkehrenden Käufern zu machen. Oder Sie könnten mehr Budget in Ihre treuen Käufer investieren, indem Sie mehr Dienstleistungen zur Auswahl anbieten. Ihre Strategie hängt davon ab, ob Sie Sich mehr Kunden oder treuere Kunden wünschen.

Psychografie

Die psychografische Segmentierung verwendet Persönlichkeit, Interessen, Werte, Ausgabenmuster, Kaufverhalten, Markenbewusstsein, Lebensstil (konservativ, modisch, wirtschaftlich), Aktivitäten und Interessen (Fitness, Einkaufen, Sport usw.), Überzeugungen (gesundheitsbewusst, Umweltschützer, sicherheitsbewusst usw.) und Einstellungen.

Hausbesitzer, die umweltbewusst sind oder Kinder und Haustiere haben, möchten möglicherweise einen Reinigungsdienst, bei dem ausschließlich biologische Produkte verwendet werden. Wenn Sie Ihr Marketing an diese Hausbesitzer richten, dürfen Sie bei der Reinigung nur natürliche oder „grüne“ Produkte verwenden.

Geografisch

Wie der Name schon sagt, werden geografische Segmente verwendet, um die Bedürfnisse eines bestimmten Publikums in einem bestimmten Gebiet anzusprechen.

Wenn Sie Sich an Hausbesitzer richten, haben die Bewohner eines Stadtgebiets möglicherweise andere Bedürfnisse als diejenigen, die in einem ländlichen Ort oder in Wassernähe leben. Bei der Untersuchung der Bedürfnisse dieser Hausbesitzer stellen Sie möglicherweise fest, dass Ihre Werbebotschaft geändert werden muss, um alle drei Segmente anzusprechen.

Was ist, wenn Sie Unternehmen und nicht Verbraucher bedienen?

Für Geschäftsmärkte ist die Segmentierung nach wie vor wichtig. Verbrauchersegmente können auch für Unternehmen gelten. Denken Sie daran, Sie verkaufen schließlich an Menschen.

Weitere zu berücksichtigende Variablen sind Industrie, Unternehmensgröße, Anzahl der Mitarbeiter, Standort, privat oder öffentlich, Umsatz, unabhängiger Eigentümer, Franchise oder Kette.

Unternehmen kaufen seltener etwas, das sie nicht wirklich brauchen. Durch die Segmentierung Ihrer Einkäufer nach Bedürfnissen können Sie leichter herausfinden, welche Unternehmen Ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigen.

Als kleines Unternehmen zielen Sie wahrscheinlich auf andere kleinere Unternehmen, da Sie nicht über die Ressourcen verfügen, um ein großes Unternehmen zu bedienen. Obwohl es vielleicht etwas komplizierter ist, ist es für ein kleines Unternehmen immer noch möglich, seinen Markt zu segmentieren.

Lohnt sich die Marktsegmentierung?

Nachdem Sie ein oder mehrere Segmente als Ziel ausgewählt haben, müssen Sie nun feststellen, ob das Segment wirklich lukrativ genug ist.

Folgende Fragen können helfen:

  • Ist das Segment groß genug?
  • Wie schwierig wird es sein, mit Ihren Marketingaktivitäten dieses Segment zu erreichen?
  • Hat dieses Segment das Geld, um ihre Bedürfnisse zu befriedigen?
  • Ist das Segment rentabel bzw. wächst dieses Marktsegment? (Ein stagnierendes oder rückläufiges Segment müsste anhand der Anzahl der Wettbewerber bewertet werden, die dieses Marktsegment bereits bedienen)
  • Verfügt Ihr Unternehmen über die erforderlichen Fähigkeiten, Kenntnisse und Fachkenntnisse, um das Segment bedienen zu können?
  • Stimmt das Marktsegment mit den Werten Ihres Unternehmens überein?

So segmentieren Sie in der Praxis

Einige Unternehmer haben Schwierigkeiten dabei, mit der Segmentierung zu beginnen.

Sehen Sie sich zunächst Ihren aktuellen Kundenstamm an und prüfen Sie, ob es ein Muster gibt. Manchmal ziehen Unternehmen einfach eine bestimmte Art von Kunden an.

Schauen Sie Sich die Kunden an, mit denen Sie gerne arbeiten. Welche Eigenschaften haben sie alle gemeinsam, die Sie in ein Segment verwandeln könnten?

Schauen wir uns ein anderes Beispiel an: Ein Massagetherapeut wählt zunächst seinen Zielmarkt basierend auf dem geografischen Standort aus, da es wahrscheinlicher ist, dass der Kundenstamm aus einem Umkreis von etwa 10 Kilometern aus ihren Büros kommt. Nach einer entspannenden Massage möchten die meisten Menschen nicht länger als 20 Minuten nach Hause fahren.

Innerhalb dieses Zielmarktes können Sie jedoch noch stärker segmentieren, um bestimmte Dienstleistungen basierend auf den physischen Bedürfnissen anbieten zu können.

  • Wann würden Sportler eher eine regelmäßige Massage bekommen?
  • Würden Führungskräfte eines Unternehmens von einer Massage profitieren, um sich von einem anstrengenden Job zu entlasten?
  • Gibt es eine Art Massage, die speziell Senioren guttut?

Wenn Sie wissen, was diese Segmente dazu motiviert, einen Termin für eine Massage zu buchen, können Sie Marketingprogramme entwickeln, die direkt diese Personen ansprechen.

Dies bedeutet nicht, dass Sie andere Personen ausschließen würden, die nebenbei eine Massage buchen. Es kann jedoch sein, dass die Vermarktung Ihres Unternehmens ausschließlich an Senioren zur Linderung von Arthritis-Schmerzen oder von Athleten, die für ihre Veranstaltungen in Top-Zustand sein müssen, möglicherweise finanziell erfolgreicher ist.

Der Schlüssel ist zu erklären, warum Ihre Dienstleistung auf welche Bedürfnisse ausgerichtet ist.

Zusammenfassung

Erfolgreiches Marketing setzt normalerweise dann ein, wenn Sie genau mit Ihrer Zielgruppe sprechen. Die Marktsegmentierung hilft Ihnen, diese Präzision zu erreichen.

Wenn Sie die Übungen durchlaufen haben, könnten Sie beispielsweise nur ein Segment innerhalb Ihres Zielmarktes vermarkten oder mehrere Segmente gleichzeitig erreichen. In beiden Fällen können Sie Sich jetzt weiterentwickeln

  • mit Marketingbotschaften, die mit Ihren Zielsegmenten sprechen.
  • mit Aktivitäten, die auf genau diese Segmente ausgerichtet sind.
  • mit Klarheit in Ihrem Unternehmen, die Kunden wie ein Magnet anzieht.

Anstatt Ihre Marketingstrategien unkoordiniert anzuwenden, sollten Sie Sich etwas Zeit nehmen, um Ihren Markt zu segmentieren. Eine effektive Marktsegmentierung führt dazu, dass mehr Personen Ihrer Zielgruppe zu dauerhaften Kunden werden.

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Kategorie: Marketing & Vertrieb

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