Gastbeitrag von Oliver Schumacher

Es gibt Fragen, die oft nicht eindeutig für das Messeteam geklärt sind. So machen sich Aussteller häufig über einen schönen Stand Gedanken, vielleicht auch über gute Flyer oder Imagebroschüren. Verkaufsrelevante Inhalte werden aber selten intensiv thematisiert. So manch ein Vertriebsleiter sagte auch schon „Unser Außendienst macht den Standdienst – die können verkaufen!“

Ja, verkaufen können diese in der Regel schon. Doch auf einer Messe ist vieles anders. Für das Messeteam ist es zu gewissen Zeiten hektischer, einzelne aus dem Team haben mit Messebesuchern zu tun, die aus anderen Verkaufsbezirken kommen (manche Außendienstler haben dann plötzlich wenig Motivation, engagiert zu beraten und zu verkaufen, weil sie selbst davon kurzfristig nichts haben) – und weitere wissen gar nicht genau, was von ihnen erwartet wird.

Oder anders gesagt: Es stehen tatsächlich Mitarbeiter auf so manchen Ständen, die zwar eingeteilt worden sind, aber auf die Frage „Was sind hier deine 3 Aufgaben?“ häufig nur lapidar antworten „Naja, ich habe eben Standdienst!“. Kann das so richtig sein?

Welche Ziele verfolgt das Messeteam?

Jeder einzelne muss wissen, was seine Aufgaben auf der Messe sind – und welche Ziele angestrebt werden. Denn von den Zielen des Messeteams ist das gesamte Verhalten abhängig.

Stellt das Unternehmen mit dem Ziel aus, mehr Aufträge und Termine über die Messebeteiligung zu generieren, aber einzelne aus dem Messeteam denken, dass sie eingeteilt worden sind, damit man im Markt einen guten Eindruck macht (Imagebildung), dann zahlt dieses Verhalten nicht wirklich auf das Ziel der Geschäftsleitung ein.

Wie können mehr Kunden zum Messestand gelockt werden?

Nur, weil im vergangenen Jahr tausende von Besuchern auf der Messe gewesen sind, bedeutet dies nicht zwangsläufig, dass das Messeteam vor Arbeit untergehen wird. Denn natürlich geht nicht jeder Messebesucher auf jeden Stand.

Also: Wer sollte vor der Messe angerufen werden, um diesen gezielt zum eigenen Messestand einzuladen? Wie kann Laufkundschaft originell angesprochen werden?

Wie kann zwischen „Zeitdieb“ und „potentieller Kunde“ schnell und wertschätzend unterschieden werden?

Die Zeit auf der Messe ist wertvoll. Denn ein Stand mit Miete und Spesen für das Messeteam verursacht schnell sechsstellige Kosten. Runtergebrochen auf die Messeminute bedeutet dies meist Kosten im hohen zweistelligen Euro-Bereich.

Darum muss jeder über professionelle Strategien verfügen, wie Messebesucher wertschätzend qualifiziert – und ggf. disqualifiziert werden. Denn es darf nicht passieren, dass sich ein Mitarbeiter vom Standteam mit einem Messebesucher 30 Minuten beschäftigt, wenn dieser mit seiner Absicht überhaupt nicht auf die Messeziele einzahlt – aber womöglich währenddessen potentielle Kunden am Stand vorbeigehen.

Wie kann Laufkundschaft angesprochen werden?

Einige Messebesucher planen ganz konkret ihren Messebesuch, andere deutlich weniger. Aber wie können Messebesucher angesprochen werden, wenn sie am Stand vorbeigehen – und den Stand zu ignorieren drohen?

Somit muss jeder aus dem Messeteam über Ideen verfügen, wie originell Personen angesprochen werden können. Was aber noch viel wichtiger ist: Es sollte vorher klar kommuniziert werden, dass die Ansprache von Laufkundschaft auch gewünscht ist. Denn andernfalls ist das Risiko groß, dass das Messeteam sich aus falscher Bescheidenheit mit der Ansprache zurückhält.

Wie bringe ich Messebesucher dazu, meine Messeziele mit mir gemeinsam anzustreben?

Ist die Gewinnung neuer Kunden ein Messeziel, so muss auch jeder aus dem Messeteam konkret wissen, wie dieser auf Augenhöhe mit dem Messebesucher einen Termin vereinbart.

Darum müssen unter anderem folgende Fragen beantworten sein:

• Warum sollte der Kunde mit mir einen Termin machen?
• Wie gehe ich mit gängigen Einwänden um?
• Wie führe ich den Kunden im Gespräch so, dass ein Termin die logische Konsequenz ist?

Was ist, wenn ein Messebesucher plötzlich reklamiert?

In der Regel sind nicht immer alle Kunden zu 100 Prozent zufrieden. Was ist, wenn ein Kunde auf dem Messestand auftaucht, und reklamiert? Wie soll man sich verhalten, wenn dieser plötzlich laut wird, pöbelt – und vielleicht sogar andere Personen auf dem Stand vom Kauf abhalten möchte? Auch wenn dieses Szenario unwahrscheinlich ist, so gibt es oft Mitarbeiter vom Messeteam, die sich davor fürchten.

Darum sollte vorher geklärt werden, wie im Fall der Fälle vorgegangen wird.

Wie wird professionelles Verhalten auf dem Stand gelebt?

Schon so manch ein Messebesucher bat auf dem Messestand um ein Gespräch mit einer bestimmten Person, die plötzlich nicht mehr auffindbar war. Weitere Messebesucher sind bereits an Messeständen vorbeigelaufen, weil sie niemand vom Messeteam bei ihren privaten Gesprächen stören wollten.

Das Thema professionelles Verhalten auf Messen muss immer wieder thematisiert werden:

• Wer meldet sich bei wem ab?
• Was machen wir auf der Messe?
• Was machen wir nicht auf der Messe?

Wie soll auf Verkäufer reagiert werden?

Mitarbeiter auf einem Messestand werden auch auf Verkäufer stoßen – also entweder Verkäufer von den anderen Messeständen, oder Verkäufer, die sich als Messebesucher tarnen – um dann Ausstellern etwas anzubieten.

Wie soll hier vorgegangen werden, schließlich ist das Messeteam doch selbst da, um zu verkaufen?

Bereits im Vorfeld muss klar definiert werden, wie beispielsweise mit Verkaufsgesprächen von Besuchern umgegangen werden soll – und wann und wie intensiv der Austausch mit Mitbewerbern geführt werden darf.

Wie können die erreicht werden, die gar nicht auf der Messe waren?

Eine Messe kann auch optimal dazu genutzt werden, um nach dieser die Personen anzusprechen, die dort nicht zugegen waren.

Warum also nicht potentielle Kunden mit der Botschaft „Wir hatten ein Highlight auf der Messe, nur wir haben uns leider nicht gesehen. Darum rufe ich nun an, damit wir reden können“ anrufen, um weitere Chancen zu provozieren?

Messenachbereitung: Was ist danach zu tun?

In der Regel werden viele Mitarbeiter, insbesondere die Verkäufer, durch eine Messe von ihrem Tagesgeschäft abgehalten. Somit passiert es nicht selten, dass Verkäufer nach der Messe gar keine Zeit haben, um „heiße“ sowie „warme“ Messekontakte nachzuverfolgen.

Doch war dann die Messebeteiligung nicht für die Katz? Darum ist schon lange vor der Messe genügend Zeit im Kalender einzuplanen, um eine vernünftige Messenachbereitung durchführen zu können.

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