Gastbeitrag von Oliver Schumacher

(Weiter-)Bildung ist ein entscheidender Wettbewerbsfaktor. Produkte und Dienstleistungen sind austauschbar geworden. Das einzige, was sich in der Vergleichbarkeit von Angeboten und Preisen noch unterscheidet, ist der Mensch – der Mitarbeiter am Telefon, der Verkäufer im Geschäft.

Umso wichtiger ist es für diese, sich ständig weiterzuentwickeln. Die Investition in Seminare für Mitarbeiter lohnt sich also in jeder Hinsicht – vorausgesetzt Unternehmen wissen, wie sie von der Teilnahme profitieren. Folgende fünf Tipps stellen sicher, dass Weiterbildungsmöglichkeiten für Mitarbeiter auch dem Unternehmen zugutekommen:

1. Bereitschaft erfragen

Da Ihre Mitarbeiter die Bilanzen Ihres Unternehmens beeinflussen, sollten Sie die Faktoren Lernwille und Aufgeschlossenheit für Neues nicht unterschätzen. Achten Sie bereits bei der Personalauswahl darauf, wie Bewerber zur persönlichen Weiterentwicklung stehen. Ist ein Mitarbeiter nicht dafür aufgeschlossen, wird er Seminare nur „absitzen“ und weiter wie bisher arbeiten. Nur selten ändern Menschen eine grundsätzliche Einstellung zu diesem Thema.

Doch kommt heute keiner mehr daran vorbei, sich Veränderungen zu stellen. Dazu gehört es, sich ständig neues Wissen anzueignen. Nur so können diese Veränderungen vom Einzelnen und insbesondere in einem Team im Unternehmen gemeinsam erfolgreich bewältigt werden.

2. Bedarfsgerechte Angebote

Eine strategische Weiterbildung kann sich nicht in einem Seminartag im Jahr für alle erschöpfen. Ein solches Vorgehen dient eher als Alibi. Wer die gleichen Inhalte und Trainingskonzepte nach dem Gießkannenprinzip sowohl auf die „guten“ als auch die „schlechten“ Mitarbeiter verteilt, muss sich weder über eine mangelnde Begeisterung noch über ein mangelndes Ergebnis wundern.

Berücksichtigen Sie persönliche Wünsche, Bedürfnisse und Talente der einzelnen Mitarbeiter und entwickeln Sie diese bedarfsgerecht weiter. Es gibt immer Gründe, warum einzelne Mitarbeiter da stehen, wo sie sind. Von dort müssen sie individuell abgeholt und inspiriert werden.

Noch immer gibt es Mitarbeiter, sie sich gar nicht vorstellen können, dass der Arbeitgeber auch das Umsetzen der Lerninhalte von ihnen erwartet. Mit einer persönlichen Zielvereinbarung helfen Sie Ihren Mitarbeitern, von den Trainingsmaßnahmen wirklich zu profitieren. So weiß der Teilnehmer schon vor dem Seminar, was von ihm erwartet wird. Die Gefahr sinkt, dass er im Zweifelsfalle nichts oder das Falsche mitnimmt.

3. Wissen gemeinsam umsetzen

Wissen zu haben reicht nicht – es muss auch angewendet werden. Geben Sie Ihren Mitarbeitern ausreichend Zeit zur Umsetzung und erwarten Sie nicht eine Veränderung von heute auf morgen. Planen Sie feste Zeiten zum Besprechen der Lerninhalte und der Umsetzungsresultate ein.

Finden Sie gemeinsam Wege, wie Sie etwas besser machen könnten. Hilfreich sind Patenschaften zwischen einzelnen Mitarbeitern, bei denen ein erfolgreicher einen weniger erfolgreichen „an die Hand nimmt“. Überfordern Sie Ihre Mitarbeiter nicht. Zu erwarten, dass alles umgesetzt wird, wäre Utopie. Wenn jemand nach einer Weiterbildung mittelfristig drei oder vier Dinge anders und besser macht, dann ist viel erreicht.

Seminarinhalte aktiv im Alltag umzusetzen ist auch Aufgabe von Führungskräften. Sie tragen eine Mitverantwortung dafür und müssen die Teilnehmer immer wieder wertschätzend dazu motivieren.

4. Lernkultur etablieren

Was Sie selbst tun, können Sie am ehesten auch von Ihren Mitarbeitern erwarten. Leben Sie ständiges Lernen und Aufgeschlossenheit selbst vor.

Entwickeln Sie eine Lernkultur in Ihrem Unternehmen. Es darf nicht sein, dass ein Seminar unter den Kollegen im Zweifelsfalle eher als Bestrafung statt als Anerkennung wahrgenommen wird. Vielmehr sollten Weiterbildungsangebote von allen Mitarbeitern immer wieder als Chance erkannt werden, sich persönlich und fachlich weiterzuentwickeln.

Unternehmer und Führungskräfte sind hier immer wieder gefragt: Verlangen – und akzeptieren – Sie von Ihren Mitarbeitern, dass sie auch mitdenken. Wer seinen Arbeitstag mit Terminen „vollballert“, kann sein Handeln zu wenig reflektieren und es gelingt kaum, besser zu werden. Das Tagesgeschäft lässt den Mitarbeitern keine Zeit und Muße, Weiterbildungsmaßnahmen nachzuarbeiten und das neue Wissen anzuwenden.

5. Professionelle Trainer finden

Der Erfolg jedes Seminars steht und fällt mit einem exzellenten Trainer. Seine Aufgabe ist es, wichtige Inhalte in das Unternehmen einzubringen und Mitarbeiter im Unternehmen mit neuen Fähigkeiten auszustatten.

Den Grundstein für den Erfolg eines Trainings legen Sie gemeinsam, indem Sie in Vorgesprächen festlegen, welche Ziele durch die Maßnahme für das Unternehmen erreicht werden sollen. Auch mit welchen Methoden der Trainer seine Inhalte vermittelt, sollte abgestimmt werden. Ein Erkennungsmerkmal eines guten Trainers ist es, über die allgemeinen Ziele hinaus mit jedem Teilnehmer zusätzlich individuelle Lernziele zu vereinbaren und auch zu erreichen.

Bücher von Oliver Schumacher

Titel: Bock auf Vertrieb: So machen Ihre Kunden Gewinn und Sie Karriere*

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Inhalt: Die Arbeit im Vertrieb bietet ein vielseitiges und hoch spannendes Jobumfeld mit großartigen Entwicklungschancen und Karrierestufen. Die Möglichkeit, in den verschiedensten Branchen und Unternehmen tätig sein zu können und somit das für Sie passende Produkt herauszusuchen, für das Sie eintreten möchten, ist eine echte Chance. Denn eines ist klar: Sie sollten immer voll und ganz hinter dem stehen, was Sie Ihren Kunden verkaufen.

Egal ob Sie schon länger im Vertrieb arbeiten oder erst am Anfang Ihrer beruflichen Laufbahn stehen: Dieses Buch hilft Ihnen dabei, die Weichen für eine erfolgreiche Karriere zu stellen. Oliver Schumacher und Christian Sahle geben Ihnen mit diesem Buch einen umfassenden Leitfaden für Ihre Vertriebskarriere an die Hand: Von leicht umsetzbaren Praxistipps zu Kundenservice und –bindung im Tagesgeschäft über den optimalen Einsatz digitaler Techniken und dem Entwickeln einer guten Teamarbeit bis hin zu den besten Strategien für Ihre persönliche Berufslaufbahn – vom Assessment-Center bis zum Zielvereinbarungsgespräch mit der eigenen Führungskraft – zeigen Ihnen die Autoren, worauf es tagtäglich bei der Arbeit im Vertrieb ankommt und wie Sie Ihr Bestes geben.

Herausgeber: GABAL
Taschenbuch: 224 Seiten
ISBN: 978-3967390926
Preis: 25,00 EUR

Titel: Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen: 110 Tipps für bessere Verkaufsresultate im Außendienst*

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Inhalt: Verkäufer im Außendienst müssen tagtäglich das schier Unmögliche vollbringen: Kunden, die bisher keinerlei Bedarf für ein Produkt sahen, von einem Kauf überzeugen. Wie diese Herausforderung zur Routine wird, verrät Oliver Schumacher in seinem Buch über den Verkauf im Außendienst.

Der Ratgeber beantwortet die häufigsten und zugleich kniffligsten Probleme, mit denen Mitarbeiter im Vertrieb konfrontiert sind, darunter:

• Wie erreiche ich meine Zielvorgaben?
• Wie setze ich mich in Preisverhandlungen besser durch?
• Wie überwinde ich Hemmungen bei der Neukundenakquise?

Insgesamt hat der Autor 11 konkrete Fragen zusammengestellt, auf die Leser nicht weniger als 110 Antworten finden.

Taschenbuch: 164 Seiten
Verlag: Springer Gabler
ISBN: 978-3658272517
Preis: 29,98 EUR

Titel: 30 Minuten Preise durchsetzen*

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Inhalt: Der Preis ist heiß! Viele Verkäufer halten ihre Preise für ihren Schwachpunkt und bringen sie zu spät in das Verkaufsgespräch ein. Auch vorschnelle Zugeständnisse von Rabatten stehen aus Angst vor einem Auftragsverlust an der Tagesordnung. Falsch! Oliver Schumacher, Experte für Verkaufserfolge, rät zu mehr Selbstbewusstsein bei Preisverhandlungen im Verkaufsgespräch. In seinem neuen 30-Minuten-Ratgeber „Preise durchsetzen“, aus dem Gabal Verlag, zeigt der Sprechwissenschaftler auf, wie sich Verkäufer optimal auf Preisverhandlungen vorbereiten können: „Immer wichtiger wird, dass  Verkäufer Kundenbeziehungen produktiver, verbindlicher und professioneller gestalten und entwickeln“, so der Autor. Im Buch werden deshalb wertvolle Tipps aus der Praxis und erprobte Strategien zur Preisdurchsetzung ergänzt durch tiefgehende Einblicke in psychologische Zusammenhänge. Themen wie Kundenergründung und Angebotsmanagement runden den Inhalt ab und machen das Buch zu einem unentbehrlichen Helfer für alle, die nie mehr unter Preis verkaufen wollen.

Broschiert: 96 Seiten
Verlag: GABAL
ISBN-13: 978-3869366432
Preis: 8,90 EUR

Titel: Schluss mit halben Sachen im Verkauf: So handeln Top-Verkäufer*

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Inhalt: Mehr Kundenbesuche, bessere Präsentationen, mehr Rabatte und im Zweifel ein paar Trainings – das hat es immer schon gebracht, oder etwa nicht?

Viele Verkäufer machen aus Unwissenheit halbe Sachen und verschenken ihren Umsatz an die Konkurrenz. Denn Verkäufer müssen Multitalente sein. Doch erst das perfekte Zusammenspiel aus Motivation, Kommunikation und Organisation macht wirkliche Verkaufserfolge möglich. Immer mehr Verkäufer bekommen das zu spüren. Das „Weiter so wie bisher“ bringt nur halbe Erfolge. Nur: Wenn nicht weiter wie bisher, was dann? Antworten darauf, wie Sie die andere Hälfte schaffen, liefert Oliver Schumacher in seinem neuen Buch.

Durchbrechen Sie die tägliche Routine und erledigen Sie den Verkaufsalltag systematischer, professioneller und wirtschaftlicher. Lassen Sie sich überraschen, wie viel einfacher – und erfolgreicher – Ihr Verkaufsalltag sein kann und welches Potenzial noch in Ihnen schlummert.

Taschenbuch: 200 Seiten
Verlag: BusinessVillage
ISBN: 978-3869801810
Preis: 24,80 EUR

Titel: Verkaufen auf Augenhöhe: Wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen – ein Workbook*

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Inhalt: In diesem Buch erfahren Sie alles über lästige Stolpersteine im Verkaufsgespräch und wie Sie diese beseitigen können. Denn häufig gelingt der Verkaufsabschluss nicht, weil die Beziehungsebene mangels professioneller und wertschätzender Kommunikation gestört ist.

Der Autor erklärt gängige Kommunikationsmodelle und legt Mechanismen offen, die jedes Gespräch beeinflussen. Wie und warum Missverständnisse entstehen – bewusst oder unbewusst – und wie es besser geht, erfahren Sie in diesem Buch.

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Taschenbuch: 148 Seiten
Verlag: Springer Gabler
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