Gastbeitrag von Oliver Schumacher

Social Selling klingt spontan für viele Anbieter sehr vielversprechend. Denn so manche erwarten, Kunden damit nahezu auf Knopfdruck etwas verkaufen zu können. Doch ist Social Selling wirklich so einfach?

Nein, natürlich nicht. Beim Social Selling wird viel zu oft vergessen, dass die Empfänger der Nachrichten Menschen mit persönlichen Wünschen und Bedürfnissen sind – und blitzschnell eingehende Kontakt- und Nachrichtenanfragen bewerten. Häufig negativ.

Es gibt viele Probleme beim Social Selling

Häufig wirkt die Erstansprache auf beispielsweise Facebook, LinkedIn oder XING auf die Empfänger plump. Man bekommt eine Nachricht und denkt „Aha, der will mir nun was verkaufen“. Noch viel schlimmer ist der Gedanke „Warum schreibt der mir sowas? Hat sich der Absender überhaupt mit meinem Profil beschäftigt?“

Aber auch diejenigen, die via Social Selling verkaufen wollen, brauchen einen langen Atem:

• Häufig bekommt man gar keine Antwort und man fragt sich „Wurde meine Nachricht überhaupt gelesen?“
• Um Spam zu vermeiden, sind häufig die Anzahl an Kontakt- und Nachrichtenanfragen vieler Social Media Plattformen beschränkt, auch wenn man sehr hochwertige Nachrichten versendet. Aber Spam ist nun mal sehr subjektiv.
• Es ist gar nicht so einfach, die richtigen Personen in den sozialen Netzwerken zu finden – und den Ãœberblick zu behalten. Wer will schon jemandem doppelt Anfragen schicken? Und wie will man einen Dialog zu beispielsweise 300 potenziellen Kunden halten?

Damit Social Selling für Sie nicht nur ein netter Zeitvertreib ist, sollten Sie den Aufwand und Nutzen konkret messen. Denn möglicherweise sind beispielsweise Akquiseanrufe zielführender.

Social Selling kann also ein wertvoller Baustein für Ihr unternehmerisches Wachstum sein, muss es aber nicht. Und wird es erst recht dann nicht, wenn Sie zu viele Fehler machen.

Wie gelingt denn nun Social Selling?

Nachfolgend ein paar Tipps:

• Denken Sie bei der Gestaltung Ihres eigenen Social Media Profils daran, es so zu gestalten, dass Außenstehende sofort wissen, was Sie anbieten – und warum es sich lohnt, Ihr Kunde zu sein. Im Idealfall geht Ihr Zielkunde aufgrund Ihrer Anfrage auf Ihr Profil und denkt nach 3 Sekunden „Sehr gut. Wirkt sehr vertrauenserweckend. Die Person kann mir wirklich helfen.“
• Verwechseln Sie bei der Ansprache nicht Quantität mit Qualität. Es kommt nicht darauf an, dass Sie viele Kontakte „sammeln“, sondern dass Sie mit den richtigen im Dialog stehen. Fokussieren Sie sich also auf Zielgruppen, die wirklich zu Ihnen passen.
• Gemeinsamkeiten verbinden. Suchen Sie einen Aufhänger für Ihre Kontaktanfrage. Dies können beispielsweise gemeinsam besuchte online Events sein.
• Ãœben Sie sich in Relevanz: Posten Sie nicht nur Werbung, sondern Beiträge mit klarem Mehrwert für Ihre Kontakte.
• Liken Sie Beiträge Ihrer Kontakte nicht nur, sondern kommentieren Sie diese auch. Denn wer guckt sich schon an, wer seine eigenen Beiträge alles geliked hat? Kaum jemand. Aber mit einer kurzen Nachricht am Post Ihres Kontakts fallen Sie auf – und bleiben in Erinnerung.

Probieren Sie einfach mal verschiedene Nachrichten und Aufhänger für Ihre Anfragen aus, um sich dann mit zunehmender Zeit auf die Wege zu konzentrieren, die für Sie funktionieren.

Weitere konkrete Tipps und Ideen zu den Themen Vertrieb und Karriere erfahren Sie in dem Buch „Bock auf Vertrieb – So machen Ihre Kunden Gewinn und Sie Karriere“*. Darin geht es unter anderem um Social Selling, Akquise, Preisverhandlung, Gehaltsverhandlung, Karriere und Bewerbung.

Bücher von Oliver Schumacher

Titel: Bock auf Vertrieb: So machen Ihre Kunden Gewinn und Sie Karriere*

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Inhalt: Die Arbeit im Vertrieb bietet ein vielseitiges und hoch spannendes Jobumfeld mit großartigen Entwicklungschancen und Karrierestufen. Die Möglichkeit, in den verschiedensten Branchen und Unternehmen tätig sein zu können und somit das für Sie passende Produkt herauszusuchen, für das Sie eintreten möchten, ist eine echte Chance. Denn eines ist klar: Sie sollten immer voll und ganz hinter dem stehen, was Sie Ihren Kunden verkaufen.

Egal ob Sie schon länger im Vertrieb arbeiten oder erst am Anfang Ihrer beruflichen Laufbahn stehen: Dieses Buch hilft Ihnen dabei, die Weichen für eine erfolgreiche Karriere zu stellen. Oliver Schumacher und Christian Sahle geben Ihnen mit diesem Buch einen umfassenden Leitfaden für Ihre Vertriebskarriere an die Hand: Von leicht umsetzbaren Praxistipps zu Kundenservice und –bindung im Tagesgeschäft über den optimalen Einsatz digitaler Techniken und dem Entwickeln einer guten Teamarbeit bis hin zu den besten Strategien für Ihre persönliche Berufslaufbahn – vom Assessment-Center bis zum Zielvereinbarungsgespräch mit der eigenen Führungskraft – zeigen Ihnen die Autoren, worauf es tagtäglich bei der Arbeit im Vertrieb ankommt und wie Sie Ihr Bestes geben.

Herausgeber: GABAL
Taschenbuch: 224 Seiten
ISBN: 978-3967390926
Preis: 25,00 EUR

Titel: Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen: 110 Tipps für bessere Verkaufsresultate im Außendienst*

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Inhalt: Verkäufer im Außendienst müssen tagtäglich das schier Unmögliche vollbringen: Kunden, die bisher keinerlei Bedarf für ein Produkt sahen, von einem Kauf überzeugen. Wie diese Herausforderung zur Routine wird, verrät Oliver Schumacher in seinem Buch über den Verkauf im Außendienst.

Der Ratgeber beantwortet die häufigsten und zugleich kniffligsten Probleme, mit denen Mitarbeiter im Vertrieb konfrontiert sind, darunter:

• Wie erreiche ich meine Zielvorgaben?
• Wie setze ich mich in Preisverhandlungen besser durch?
• Wie überwinde ich Hemmungen bei der Neukundenakquise?

Insgesamt hat der Autor 11 konkrete Fragen zusammengestellt, auf die Leser nicht weniger als 110 Antworten finden.

Taschenbuch: 164 Seiten
Verlag: Springer Gabler
ISBN: 978-3658272517
Preis: 29,98 EUR

Titel: 30 Minuten Preise durchsetzen*

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Inhalt: Der Preis ist heiß! Viele Verkäufer halten ihre Preise für ihren Schwachpunkt und bringen sie zu spät in das Verkaufsgespräch ein. Auch vorschnelle Zugeständnisse von Rabatten stehen aus Angst vor einem Auftragsverlust an der Tagesordnung. Falsch! Oliver Schumacher, Experte für Verkaufserfolge, rät zu mehr Selbstbewusstsein bei Preisverhandlungen im Verkaufsgespräch. In seinem neuen 30-Minuten-Ratgeber „Preise durchsetzen“, aus dem Gabal Verlag, zeigt der Sprechwissenschaftler auf, wie sich Verkäufer optimal auf Preisverhandlungen vorbereiten können: „Immer wichtiger wird, dass  Verkäufer Kundenbeziehungen produktiver, verbindlicher und professioneller gestalten und entwickeln“, so der Autor. Im Buch werden deshalb wertvolle Tipps aus der Praxis und erprobte Strategien zur Preisdurchsetzung ergänzt durch tiefgehende Einblicke in psychologische Zusammenhänge. Themen wie Kundenergründung und Angebotsmanagement runden den Inhalt ab und machen das Buch zu einem unentbehrlichen Helfer für alle, die nie mehr unter Preis verkaufen wollen.

Broschiert: 96 Seiten
Verlag: GABAL
ISBN-13: 978-3869366432
Preis: 8,90 EUR

Titel: Schluss mit halben Sachen im Verkauf: So handeln Top-Verkäufer*

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Inhalt: Mehr Kundenbesuche, bessere Präsentationen, mehr Rabatte und im Zweifel ein paar Trainings – das hat es immer schon gebracht, oder etwa nicht?

Viele Verkäufer machen aus Unwissenheit halbe Sachen und verschenken ihren Umsatz an die Konkurrenz. Denn Verkäufer müssen Multitalente sein. Doch erst das perfekte Zusammenspiel aus Motivation, Kommunikation und Organisation macht wirkliche Verkaufserfolge möglich. Immer mehr Verkäufer bekommen das zu spüren. Das „Weiter so wie bisher“ bringt nur halbe Erfolge. Nur: Wenn nicht weiter wie bisher, was dann? Antworten darauf, wie Sie die andere Hälfte schaffen, liefert Oliver Schumacher in seinem neuen Buch.

Durchbrechen Sie die tägliche Routine und erledigen Sie den Verkaufsalltag systematischer, professioneller und wirtschaftlicher. Lassen Sie sich überraschen, wie viel einfacher – und erfolgreicher – Ihr Verkaufsalltag sein kann und welches Potenzial noch in Ihnen schlummert.

Taschenbuch: 200 Seiten
Verlag: BusinessVillage
ISBN: 978-3869801810
Preis: 24,80 EUR

Titel: Verkaufen auf Augenhöhe: Wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen – ein Workbook*

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Inhalt: In diesem Buch erfahren Sie alles über lästige Stolpersteine im Verkaufsgespräch und wie Sie diese beseitigen können. Denn häufig gelingt der Verkaufsabschluss nicht, weil die Beziehungsebene mangels professioneller und wertschätzender Kommunikation gestört ist.

Der Autor erklärt gängige Kommunikationsmodelle und legt Mechanismen offen, die jedes Gespräch beeinflussen. Wie und warum Missverständnisse entstehen – bewusst oder unbewusst – und wie es besser geht, erfahren Sie in diesem Buch.

Ein nützliches Workbook für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter – mit zahlreichen Gesprächsbeispielen, Übungen und exklusivem Leserservice.

Taschenbuch: 148 Seiten
Verlag: Springer Gabler
ISBN: 978-3658145729
Preis: 29,33 EUR

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