Existenzgründung
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Der Business-Plan – Struktur und wichtige Fragen (1)

Business-Plan

Natürlich habe ich einen Business-Plan geschrieben, als ich mich selbständig gemacht habe. So macht man das als guter BWLer 😉

Aber habe ich mich auch daran gehalten?

Das habe ich mich neulich anlässlich meines sechsten Gründungsjubiläums gefragt und den alten Plan wieder hervor geholt.

Fazit: natürlich habe ich nicht alles 1 zu 1 umgesetzt, aber im Rückblick sehe ich, dass ich mir damals die richtigen Fragen gestellt habe und viele Denkansätze auch heute noch gelten. Jetzt nach 6 Jahren muss ich sicherlich den einen oder anderen Bereich noch mal neu durchdenken, weil sich meine Geschäftsfelder verändert oder erweitert haben, aber im Großen und Ganzen war der Ansatz und die Struktur des Business Plans gut.

Teil 1-4 dieser Struktur meines Business-Plans und die Fragen, die ich mir damals gestellt habe, beschreibe ich im heutigen Artikel:

  1. Executive Summary – die Zusammenfassung
  2. Produkt / Dienstleistung
  3. Management und Schlüsselpersonen
  4. Branche und Markt
  5. Marketing
  6. Unternehmen und Organisation
  7. Finanzplanung
  8. Meilensteine der Gründungsvorbereitungen

Teil 5 – 8 findet ihr hier: Der Business-Plan – Struktur und wichtige Fragen (2)

Vielleicht hilft es ja dem einen oder anderen sein Vorhaben besser zu strukturieren und auf die richtigen Fragen zu kommen 😉

1. Executive Summary – die Zusammenfassung

Da man die am Besten schreibt NACHDEM der Plan fertig ist, kommt dieser Punkt am Ende 😉

2. Produkt / Dienstleistung

Das wichtigste zuerst: die Vorstellung des Leistungsangebots. Egal ob Produkt oder Dienstleistung: was gibt es bei euch zu kaufen?

Produktbeschreibung: was wird verkauft? Womit will man sein Geld verdienen?

Wer nicht weiß, was genau er eigentlich machen möchte oder Unmengen von Worten braucht, um dies zu erklären, der sollte besser noch einmal nachdenken.

Man wird während (und auch nach) der Gründung mit ganz vielen Menschen und Stellen zu tun haben, die alle wissen wollen, was man vorhat oder was man eigentlich anbietet. Besser man ist in der Lage dies kurz und präzise zu erklären, sonst hören wichtige Leute (wie z.B. potentielle Kunden oder Geschäftspartner) vielleicht nicht lange genug zu und man verpasst viele Chancen.

Auch Empfehlungen werden leichter gegeben, wenn das Gegenüber den Kern der Sache verstanden hat. Nur wer weiß was ihr anbietet, denkt im richtigen Moment an euch und empfiehlt auch weiter oder kauft bei euch!

Zur Produkt- / Leistungsbeschreibung gehören ebenfalls technische Merkmale und Daten, gerade bei komplexeren Produkten sind sie unumgänglich. Hierhin gehören auch Themen wie Patentierungsverfahren oder gesetzliche Formalitäten (z. B. Zulassungen, Genehmigungen) die noch zu erledigen sind.

Konkurrenzprodukte: was könnte der Kunde als Alternative wählen?

Daher ganz wichtig: was ist das Besondere an der Geschäftsidee?

Hier geht es um den USP wie der BWLer sagt – die unique selling proposition oder auf Deutsch: das „Alleinstellungsmerkmal“.

Was ist das Besondere an der eigenen Leistung oder dem Produkt? Was macht aus Kundensicht den Unterschied zu den anderen aus? Denn schließlich sollen die Kunden ja eure Produkte / Dienstleistung kaufen und nicht die der Konkurrenz.

Auch hier lohnt es sich gründlich nachzudenken, sonst hat man nachher am Markt kaum eine Chance wahrgenommen zu werden.

Kundensicht: wem biete ich welchen Nutzen?

Das wichtigste im Unternehmerleben ist der Kunde. Ohne diesen hat man keine Chance. Daher ist es wichtig, das eigene Angebot mit seinen Augen zu betrachten.

Dafür muss man natürlich zunächst überlegen, wer eigentlich die Zielgruppe ist: wer könnte mein Produkt / meine Dienstleistung gebrauchen? Hier besser nicht zu weit denken, dann wird man leicht zu unscharf in der Beschreibung.

Wenn man definiert hat, wen man eigentlich ansprechen möchte, kann man sich über den Nutzen des eigenen Angebots aus Kundensicht Gedanken machen. Nur wenn man einen Nutzen befriedigt wird man Käufer finden!

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Und zuletzt: was sind die Stärken und Schwächen des eigenen Angebots aus Kundensicht? Hier ergeben sich oft wichtige Hinweise zur Verbesserung des Leistungsangebots.

Herstellung / Produktion und Entwicklungsstand: wie wird’s gemacht und wann geht’s los?

Hier geht es um die ganz praktischen Dinge: wie und wo wird produziert bzw. die Dienstleistung zur Verfügung gestellt? Muss vor Produktionsbeginn noch 2 Jahre geforscht werden oder ein sechsmonatiger Fortbildungskurs besucht werden? Welche Vorbereitungen müssen noch getroffen werden, bevor es losgehen kann?

3. Management und Schlüsselpersonen

Die zweit wichtigste Frage (vor allem von Kapitalgebern): wer steckt denn dahinter?

Beruflicher Werdegang Management / Existenzgründer

Gerade Kapitalgeber wollen natürlich gerne wissen, mit wem sie es zu tun haben. Gerne gesehen sind hier passende Branchenkenntnisse und eine fundierte Berufserfahrung 😉 Auch praktische Erfahrungen sollte man detailliert darstellen, das fördert das Vertrauen.

Qualifikation der Schlüsselpersonen / kaufmännisches Know-how

Woher könnt ihr das, was ihr vorhabt?

Am einfachsten ist es natürlich, wenn man einen entsprechenden Beruf gelernt hat. Aber auch Quereinsteiger sollten begründen können, woher sie die nötige Kompetenz haben, um in Zukunft am Markt bestehen zu können. Gesundes Selbstvertrauen ist wichtig, aber niemand ist perfekt. Außerdem muss man für manche Berufe Zulassungen (z.B. Meisterbrief) haben, um sie ausüben zu dürfen. Auch das gehört hier hin.

Und ist genügend kaufmännisches Wissen vorhanden, um ein Unternehmen zu führen?

Ich weiß, das wird gerne ausgeblendet, aber als Unternehmer ist man selbst verantwortlich für die kaufmännischen Belange der Firma und es ist überlebenswichtig die wichtigsten Baustellen zu beherrschen! Man muss ja nicht alles bis ins Detail wissen, aber möchte man wirklich total abhängig sein vom Buchhalter oder Steuerberater und diesen blind vertrauen? Gefährlich…

Nennung der wichtigsten Berater

Niemand ist perfekt, das hatten wir ja schon. Aber man kann sich ja Hilfe holen…

Also: welche eigenen Defizite werden mit der Kompetenz welches Beraters ausgeglichen? Wer seine Schwächen kennt und diese aktiv ausgleicht ist einen wichtigen Schritt weiter auf dem Weg zum erfolgreichen Unternehmer.

Personalplanung

Und nicht zuletzt gibt es ja vielleicht ein Team aus mehreren Personen, die sich die Aufgaben teilen. Oder es ist geplant im Lauf der Zeit ein solches Aufzubauen. Auch das ist Teil dieses Kapitels rund um die Frage: wer steckt dahinter?

4. Branche und Markt

In diesem Kapitel geht es um die Betrachtung des Umfelds, in dem man sich in Zukunft bewegen wird.

Grob gesprochen besteht der Markt aus Kunden und Wettbewerbern. Diese sollte man sich natürlich gründlich angucken, um herauszufinden, wem man seine Leistung wie am besten verkauft und gegen wen man antritt.

Dabei spielt natürlich die Branche auch eine Rolle, denn in jeder gibt es ganz eigene Regeln und Gepflogenheiten, die einem unter Umständen das Leben schwer machen können, wenn man sie nicht kennt.

Gesamtmarkt und Marktsegmentierung

Die potentiellen Kunden: um zu verstehen, wie deren Bedürfnisse sind und wie man sie wo am besten erreicht, sollte man sich intensiv mit der Struktur der einzelnen Kundengruppen beschäftigen. Dazu ist es sehr hilfreich die Gesamtkunden in einzelne Segmente zu unterteilen, die in sich möglichst homogen sind. So kann man besser ableiten, was die jeweiligen Bedürfnisse sind, die man mit seiner Leistung befriedigen möchte. Auch die Ansprache gestaltet sich einfacher, wenn man seine Kunden in Gruppen unterteilt. Die Kriterien dafür können ganz unterschiedlich sein (z. B. Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, Einkaufsverhalten, Privat- oder Geschäftskunden, Region), das muss jeder für sich entscheiden, wonach er gruppiert.

Kurz: WER sind meine Kunden? WAS brauchen sie?

Marktpotential

Nun sollte man herausfinden, ob der angepeilte Markt eigentlich groß genug ist, um dort genug Produkte / Dienstleistungen zu verkaufen, um als Unternehmer erfolgreich zu werden und zu bleiben. Die Abhängigkeit von wenigen Großkunden könnte z.B. zum Problem werden, wenn der Markt sich verändert…

Auch wichtig: welche Markteintrittsbarrieren gibt es und wie lassen sich diese überwinden? Es ist ja nicht so, als habe die Welt auf unser Angebot gewartet – also meistens 😉

Wettbewerber

Die meisten sind ja nicht wirklich allein auf dem Markt, die Konkurrenz schläft nicht!

Was kostet das Produkt gleich um die Ecke? Was sind die Stärken & Schwächen der anderen (und wo könnte ich also besser sein)? Was tue ich, wenn die anderen besser sind?

Alles Fragen, mit denen man sich besser VORHER auseinandersetzt, ehe die Antworten einem das Genick brechen.

Branche

Auch das ist Teil des Umfeldes, die Branche, in der man sich bewegen wird. Besser also, man macht sich mit ihr vertraut 😉

Was sind Themen, die gerade alle beschäftigen? Wie geht es der Branche insgesamt? Welche Trends sind zu erkennen? Und und und… Da haben es Branchenfremde oft schwer, weil sie einfach nicht wissen, was „man“ so tut und lässt.

Mehr Informationen

Weiter geht’s im nächsten Artikel mit Marketing, Unternehmen und Organisation, Meilensteine der Gründungsvorbereitungen und Executive Summary – die Zusammenfassung. Das Thema Finanzplanung kommt separat, das benötigt auf jeden Fall einen eigenen Artikel.

Mehr Infos findet ihr in der Kategorie „Existenzgründung“.

Foto: Klaus Thormann / pixelio.de

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