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10 Tipps um den richtigen Preis zu setzen

Preise

Als Selbständige(r) hast du dir bestimmt schon öfters Gedanken über Preise gemacht- ob es die Preise sind die du zahlst oder die du setzt, sie spielen eine wichtige Rolle. Vielleicht hast du die Gedanken verdrängt oder hast dir einfach einen durchschnittlichen Betrag gesetzt, damit der Preis nicht zu hoch oder zu niedrig ist. Ob das aber das Richtige war? Falls du Zweifel hast, keine Angst, den richtigen Preis zu setzen ist eine der schwierigsten Herausforderungen für Selbständige.

Jedes Produkt oder jede Leistung ist anders also gibt es nicht nur einen, allgemeinen Preis. Es gibt jedoch einige grundsätzliche Regeln welche dir helfen, die Preise richtig zu gestalten.

1. Berechne die Kosten…

.. und vergesse nicht den Gewinn miteinzubeziehen. Hört sich vielleicht einfach an, aber ist es nicht unbedingt. Vielleicht musst du ein bisschen Geld in die Arbeit investieren, damit du anfangen kannst.

Füge Kosten wie die Miete (Büro und Wohnung), die Materialien, Krankenkasse, Essen, usw. hinzu, eben alles was man zum Leben braucht und was dich Geld kostet. Denke auch an die Zukunft und überlege dir, wie viel Geld du sparen willst (falls doch unerwartete Kosten entstehen) und füge auch diesen Betrag den Gesamtkosten hinzu.

2. Setze den Preis…

..gemäß der Qualität und nicht der Quantität. Viele Selbständige begehen anfangs den Fehler, viel Arbeit für einen niedrigen Preis zu leisten, da sie denken, dass dies den Kunden anlockt. Für manche stimmt das bestimmt, aber sicherer ist es sich auf die Leistungsqualität zu konzentrieren.

Zum Beispiel kann ein Computer Experte den PC innerhalb fünfzehn Minuten reparieren im Gegensatz zu jemand anderem. Anstatt zu sagen, dass er nur fünfzehn Minuten anstatt einer Stunde da war und daher weniger bezahlt werden soll, sollte man daran denken wie viel man dadurch gewonnen hat. Man kann nun wieder arbeiten und verliert weniger Umsatz als wenn er die ganze Stunde gebraucht hätte. Er hat den höheren Preis verdient da die Leistung besser war.

3. Setze einen Mindeststundensatz fest

Als erfahrener Freiberufler weiß man ungefähr welcher Preis angemessen ist, jedoch ist es auch wichtig zu wissen, unter welchen Preis man auf jeden Fall nicht gehen möchte. Wenn du dir also Gedanken über den Stundensatz machst, denke auch an die „indirekten Arbeitsstunden“.

Dies ist die Zeit, die du nicht direkt der Arbeit widmest, aber trotzdem benötigst, wie zum Beispiel Rechnungen schreiben, Bestellungen eingeben, Anfragen verwalten, usw. Da man für diese Arbeit meistens die Zeit nicht erfasst, sollte man den Stundensatz höher festsetzen, damit die „indirekte Arbeit“ kompensiert wird.

Für die Stundensatz-Kalkulation gibt es eine tolle Vorlage von Pierre Tunger. Die Vorlage kannst Du Dir hier anschauen:

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4. Der höhere Preis „beißt“ nicht

Manchmal möchte man nicht einen hohen Preis setzen, da man sich damit nicht wohl fühlt. Dies kann von unserer Kindheit stammen, wo unsere Lehrer und Eltern gesagt haben, dass “Geld nicht alles ist” oder “Erst die Arbeit, dann das Vergnügen” gilt. Daher kann es dir durchaus schwer fallen, einen hohen Preis von Anfang an zu setzen. Nichtsdestotrotz, das Haus oder Auto fällt ja nicht vom Himmel, also kann man da ruhig den höheren Preis nehmen, wenn man natürlich auch diesen Preis durch sein Können oder Wissen verteidigen kann.

5. Halte eine Übersicht über die Mitbewerber

Um bei der Konkurrenz mitzuhalten, solltest du dir nicht einfach einen durchschnittlichen Stundensatz setzen oder diesen sogar reduzieren, nur damit du die billigste Person auf dem Markt bist. Stattdessen solltest du den Markt recherchieren und dich umsehen, was die anderen Freiberufler anbieten, wie die Preise sind und auch deren Qualität.




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Am Anfang ist es ganz in Ordnung einen niedrigeren Preis zu setzen, da du ja noch nicht so viel Erfahrung hast. Nach einiger Zeit steigert sich aber deine Leistung und somit sollte sich auch der Preis steigern – solange ein gutes Preisleistungsverhältnis vorliegt, ist es egal ob der Preis etwas höher als der Durchschnitt ist. Hauptsache du erfüllst die Erwartungen der Kunden bezüglich Preis und Qualität, da gute Rezensionen heute das A und O sind.

6. Aktualisiere regelmäßig die Preisliste

Niemand mag eine Preiserhöhung. Das ist klar. Was aber interessant ist, dass Freiberufler eigentlich mehr Probleme damit haben als die Kunden selber. Bist du die Person, die jedes Jahr die gleichen Preise anbietet? Warum? Du musst die Preise ja nicht jeden Monat erhöhen, aber nach ein oder zwei Jahren schon – Du hast mehr Erfahrung, Wissen und Können, also wieso zeigst du es den Kunden nicht? Ein stabiler Preis ist zwar gut, aber kann auch schädlich sein, da Kunden sich zum Beispiel denken können „er hat seit Jahren die gleichen Preise, er kann bestimmt nichts neues anbieten“. Um das zu vermeiden solltest du die Preise ab und zu ändern. Informiere den Kunden im Voraus und mit ein bisschen Marketing kannst du sogar noch etwas Gewinn ergattern („Greift jetzt zu bevor der Preis steigt“).

7. Arbeite für Geld

Das hört sich vielleicht selbstverständlich an, aber es hilft sich ab und zu daran zu erinnern. Wie oft passiert es, dass man jemanden einen Gefallen tut und nichts Konkretes dafür verlangt, außer dass die Person verspricht dir auch in der Zukunft zu helfen. Dies ist auch ok, nur muss man daran denken, dass die Rechnungen (leider) nicht mit Gefallen bezahlt werden können. Außerdem kann es gefährlich werden, da es sich dann immer wieder im Kreise dreht und es oft vorkommt, dass man dann viel zu viel Zeit umsonst arbeitet. Es kann sich auch herumsprechen, dass du  „ja immer für einen Gefallen gut bist“, welches dir erst helfen aber dann auch sehr schaden kann.

8. Setze Gebühren

Zögere nicht Gebühren für verspätete Zahlungen zu verlangen oder auch um Anzahlungen zu bitten. Egal ob du alleine oder in einem Team arbeitest, es kann immer passieren, dass noch die letzten Materialien gekauft werden müssen oder sonstige Kosten anfallen (vor allem wenn die Frist nicht eingehalten wurde, wie z.B. Miete). Viele großen Unternehmen machen es ja auch, also wieso nicht du? So schützt du dich vor Verlusten, da man sich als Selbständiger oder Freiberufler nicht immer auf seinen Gewinn hundertprozentig verlassen kann.

Falls du dann an einem größeren Projekt arbeitest, würde ich dir empfehlen einen Vertrag mit dem Kunden zu erstellen, damit ihr beide über Gebühren, Kosten und Fristen (schriftlich) einig seid.

9. Entscheide…

… ob du lieber per Stundensatz oder mit einem festen Preis bezahlt werden möchtest. Beide haben Ihre Vor- und Nachteile. Beim Stundensatz sieht man genau wie viel du getan hast und wie lange die Arbeit gebraucht hat. Es ist auch flexibler; falls der Kunde seine Meinung ändert (kann ja passieren), verlierst du kein Geld, da du ja pro Stunde bezahlt wirst. Für die Kunden ist es jedoch besser den Preis von Anfang an zu wissen, da diese ja auch die Projektkosten und den Budget berechnen müssen. Solltest du also den festen Preis wählen, wird dies den Kunden freuen, nur ist es für diejenigen ohne viel Erfahrung schwierig – man weiß ja am Anfang nicht wie viel Zeit man mit solch einem Projekt verbringt, wie viel Materialien man benötigt oder die Kosten. Empfehlenswert ist es daher am Anfang einen Stundensatz zu setzen, die Zeit und Kosten zu erfassen und danach den festen Preis anhand des erworbenen Wissens zu setzen.

10. Erfasse die Zeit

Wie soeben erwähnt, ist die Zeit ein wichtiger Teil der Preisgestaltung eines Freiberuflers. Manchmal ist es einfacher sich auf einen festen Preis zu einigen, da es für dich und den Kunden bequemer ist – das ist der Betrag, so viel wird gezahlt, fertig. Wenn du dann aber den Stundensatz ausrechnest, kann es zu einer bösen Überraschung kommen und der feste Preis ist doch nicht mehr so toll.

Wie in dem Artikel erwähnt, denke immer an deinen Mindeststundensatz und schaue bei jedem Projekt, ob dieser auch erreicht wird. Es gibt heutzutage viele gute Zeiterfassungssoftwares, wie Mite oder primaERP, welche dir dabei helfen können, die Zeit zu erfassen und die Preisgestaltung für zukünftige Projekte zu verbessern.

Wie sieht es bei dir aus? Hast du irgendwelche anderen Tipps für die Preisgestaltung oder wie setzt du den Preis? Ich würde mich über deine Erfahrungen freuen.

Die Autorin

Deborah BaurDeborah Baur ist seit 2013 die DACH-Managerin für primaERP, eine Cloud-basierte Zeiterfassung- und Abrechnungssoftware. Wenn sie sich nicht um die App und Kunden kümmert, schreibt sie über Zeitmanagement, Produktivität und den Alltag im Büro. Außerhalb der Arbeit verbringt sie ihre Zeit mit Sport, reist gerne und liebt es draußen in der Natur zu sein.

Foto: Aleksei Gurko / shutterstock.com

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Dieses Fachmagazin richtet sich an kleine und mittlere Unternehmen, Selbständige und Existenzgründer, die nicht für jedes Thema eine Fachabteilung haben. Hier gibt es praktische Tipps zur Unternehmensführung, die selbständig umgesetzt werden können.

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