Management & Controlling
Kommentare 2

Innovative Geschäftsmodelle von BARTER bis CUSTOMER LOYALTY

Geschäftsmodelle

Laut eine Studie der Uni St. Gallen zu 55 innovativen Geschäftsmodellen und wie sich mittels des St. Galler Business Model Navigators innovative Geschäftsmodelle identifizieren und entwickeln lassen, basieren über 90 Prozent aller Geschäftsmodellinnovationen auf Rekombinationen dieser 55 Geschäftsmodellmuster. Sehr spannend!

Aber die Geschäftsmodelle bzw. ihre Namen sagten mir erst einmal nichts. Also Google angeschmissen und das Buch gekauft. Denn da es anderen vielleicht ebenso geht, teile ich mein neues Wissen jetzt einfach im Unternehmerhandbuch.

Heute: Geschäftsmodelle von BARTER bis CUSTOMER LOYALTY

Ein Geschäftsmodell ist darüber definiert, wer die Kunden sind, was verkauft wird, wie man es herstellt und wie man einen Ertrag realisiert. Kurz gesagt, das Wer-Was-Wie-Wert? definiert ein Geschäftsmodell, wobei die ersten beiden „W“ die externe Dimension eines Geschäftsmodells adressieren und die letzten beiden „W“ die interne Dimension. (Quelle: Geschäftsmodelle entwickeln*)

Geschäftsmodell BARTER

Dieses Geschäftsmodell ist eines der ältesten: Tauschhandel oder auch Kompensationsgeschäft. Es werden Produkte oder Dienstleistungen kostenlos abgegeben, um im Gegenzug ebenfalls ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erhalten.

Gründe für ein Barter-Geschäft gibt es viele: beim Sponsoring ist es die Markenbekanntheit, die der Sponsor im Gegenzug erhalten möchte, Pharmaunternehmen geben kostenfrei Medikamente an Ärzte und Krankenhäuser, um sie in klinischen Studien zu testen, Produktproben werden verteilt, um Kunden an ein neues Produkt heranzuführen und an dieses zu binden, oder aber es wird getauscht bzw. kompensiert, weil eine monetäre Transaktion weniger effizient und/oder sogar teurer wäre.

Beispiele: Procter & Gamble, Pepsi, Lufthansa, Pay with e Tweet

Geschäftsmodell CASH MACHINE

Dieses Geschäftsmodell basiert darauf, einen negativen Geldumschlag zu erzeugen.

Definition Geldumschlag (Cash Conversion Cycle):

Der Geldumschlag bezeichnet im betriebswirtschaftlichen Controlling die Dauer der Bindung liquider Mittel (cash) im Umlaufvermögen des Unternehmens. Sie errechnet sich aus der durchschnittlichen Lagerdauer zuzüglich der durchschnittlichen Inkassoperiode (Dauer des Forderungseinzugs oder Kundenziels) abzüglich des durchschnittlichen Zahlungsziels bei Lieferanten (Lieferantenziel). (Quelle: Wikipedia)

d.h.: Geldumschlag = durchschnittliche Lagerdauer + Zahlungsziel des Kunden – Zahlungsziel des Lieferanten

Einfach gesagt: je kürzer ich Produkte lagere, je eher ich das Geld der Kunde habe und je später ich die Lieferanten bezahlen muss, umso früher steht mir das Kapital für eine anderweitige (z. B. investive) Nutzung zur Verfügung. Je kleiner also der Geldumschlag, umso liquider ist das Unternehmen.

Mögliche Stellschrauben zur Senkung des Geldumschlags sind dabei:

  • Reduktion der Lagerdauer durch einen höheren Warendurchsatz oder eine Build-to-Order-Strategie (Produktion erst nach Bestellung durch den Kunden)
  • Verringerung des Zahlungsziels der Kunden z.B. durch Vorkasse bzw. Zahlung bei Beauftragung oder auch Skonto-Vereinbarungen
  • Verlängerung des Zahlungsziels der Lieferanten durch langfristige Zahlungsvereinbarungen

Das Geschäftsmodell Cash Machine geht sogar so weit, dass man versucht, einen negativen Geldumschlag zu erzielen, um dann mit der zusätzlich vorhandenen Liquidität zu arbeiten. Egal ob in Form von Investitionen, Schuldentilgung oder Kapitalgeschäften. Ganz nebenbei sinken so natürlich auch die Kapitalkosten und die Lagerkosten.

Beispiele: American Express, Dell, Amazon, PayPal, MyFab, Groupon

Geschäftsmodell CROSS SELLING

Bei diesem Geschäftsmodell wird versucht, das eigene Leistungsangebot um sich ergänzende Produkte und Dienstleistungen zu erweitern und so Zusatzverkäufe zu generieren. Der Vorteil besteht darin, dass man bestehende Kundenbeziehungen und Vertriebswege nutzen kann.

Für den Kunden besteht der Vorteil des Cross Selling (oder auch Querverkauf) darin, dass er seinen Bedarf zu einem größeren Teil aus einer Hand decken kann. Er spart Zeit und Geld bei der Recherche nach Bezugsmöglichkeiten und kann bei bereits bekannten (und vertrauten) Lieferanten kaufen.

Beispiele für erfolgreiche Cross Selling Modelle:

  • Autokauf mit passenden Winterreifen
  • ein Haarschnitt beim Friseur und dazu ein Shampoo
  • www.blitzarchiv.de
    WERBUNG
  • die Sonderaktionen im Supermarkt (Skikleidung, Adventskalender, Matratzen etc.)
  • Kaffeeröster bieten wöchentlich wechselnde Angebote im Stil eines Versandhauses
  • Tankstellen mit Supermarkt
  • Restaurants in Möbelhäusern

Beispiele: Shell, IKEA, Tchibo, Aldi

Geschäftsmodell CROWDFUNDING

Mit Crowdfunding bzw. Schwarmfinanzierung ist gemeint, dass ein Projekt oder ein Start-up von einer breiten Masse finanziert wird. Mittels Ausschreibung wird das Projekt den potentiellen Finanziers vorgestellt und diese können sich dann mit mehr oder minder großen Geldbeträgen beteiligen. Oft handelt es sich bei den Geldgebern um Privatpersonen oder private Gemeinschaften. Als Gegenleistung erhalten sie je nach Projekt spezielle Vorteile oder Prämien: Geldbeträge, Produkte, Premierenkarten usw.

Im Unterschied zur klassischen Finanzierung erhöht dieses Geschäftsmodell die Menge der möglichen Geldgeber. Diese sind zudem oft eher an der Durchführung des Projekt selbst interessiert, als an einer Maximierung ihrer Kapitaleinlage, was die Chance auf eine kostengünstige Finanzierung für den Projektinitiator beinhaltet. Zusätzlich kann eine Crowd-Funding-Ausschreibung vor Projekt- oder Produktionsstart als Werbung genutzt werden.

Ein historisches Beispiel für Crowdfunding ist der „Longitudinal Act“ aus dem Jahr 1714. Damals schrieb die britische Regierung den Betrag von 20.000 Pfund aus für denjenigen, der eine Methode erfand die Längengrad-Position eines Schiffes einfach und präzise zu bestimmen. Dies gelang John Harrison im Jahr 1765.

Beispiele: Marillion, Diaspora, Brainpool (Stromberg – Der Film), Pebble Technology

Geschäftsmodell CROWDSOURCING

Auch das Crowdsourcing (zu Deutsch: Schwarmauslagerung) setzt auf die Macht der Masse. Hier geht es jedoch nicht um Finanzierung, sondern darum Aufgaben auszulagern.

Meist handelt es sich dabei um die Suche nach einer Innovation oder einer kostengünstigeren und effektiveren Problemlösung. Die Masse bzw. das Hinzuziehen von externen Kräften dient dazu, den eigenen Innovations- und Wissenshorizont zu erweitern.

Im Gegenzug erhält die Crowd (je nach Ausschreibung) einen Geldbetrag oder auch einfach nur das befriedigende Gefühl, an einer Entwicklung beteiligt gewesen zu sein oder auch einen Wettbewerb gewonnen zu haben.

Beispiele: Threadless, Procter & Gamble, InnoCentive, Cisco, Lexware (Projekt lexoffice)

Geschäftsmodell CUSTOMER LOYALTY

Ziel dieses Geschäftsmodells ist die Kundentreue. Mittels einer Kundenkarte oder ähnlichem erhält der Kunde bei seinen Einkäufen Bonuspunkte, die er in Sachleistungen, eine Gutschrift für den nächsten Einkauf oder Bargeld umwandeln kann. Ziel des Ganzen ist es, dass der Kunde möglichst viele seiner Einkäufe bei dem Anbieter des Bonusprogramms tätigt.

Die Belohnung für den Kunden ist der Rabatt, meist i.H.v. 1% des Umsatzes. Trotz dieses geringen Werts setzt bei Bonusprogramm-Teilnehmern oft ein Schnäppchenjäger-Effekt ein und es wird tatsächlich verstärkt bei dem Programmanbieter gekauft, um auch den letzten Cent heraus zu holen.

Die positiven Effekte für den Programmanbieter sind neben dem erhöhten Umsatz gerne auch Zuzahlungen zu Sachprämien, die der Kunde gegen seine Punkte eintauschen kann, sowie eine ungeheure Menge an Kundendaten, die durch die Erfassung der Einkäufe via Bonuskarte generiert wird. Diese Daten zum Einkaufsverhalten jedes einzelnen Kunden können wundervoll zur Optimierung des Marketing oder auch des Produkt- und Dienstleistungsangebotes genutzt werden.

Beispiele: Sperry & Hutchinson, American Airlines, Payback

Alle 55 Geschäftsmodelle im Überblick

Add-On Affiliation Aikido Auction Barter Cash Machine Cross Selling Crowdfunding Crowdsourcing Customer Loyalty Digitalization Direct Selling E-Commerce Experience Selling Flatrate Fractionalized Ownership Franchising Freemium From Push-to-Pull Guaranteed Availability Hidden Revenue Ingredient Branding Integrator Layer Player Leverage Customer Data License Lock-In Long Tail Make more of it Mass Customization No Frills Open Business Model Open Source Orchestrator Pay per Use Pay what you want Peer-to-Peer Performance-based Contracting Razor and Blade Rent instead of Buy Revenue Sharing Reverse Engineering Reverse Innovation Robin Hood Self-Service Shop-in-Shop Solution Provider Subscription Supermarket Target the Poor Trash-to-Cash Two-sided-Market Ultimate Luxury User designed White Label

Mehr Informationen zum Thema Geschäftsmodell

Die ganze Studie

Geschäftsmodelle entwickeln: 55 innovative Konzepte mit dem St. Galler Business Model Navigator (*Amazon Partner Link)

Geschäftsmodelle entwickeln*

Titel: Geschäftsmodelle entwickeln: 55 innovative Konzepte mit dem St. Galler Business Model Navigator*

Gebundene Ausgabe: 320 Seiten
Verlag: Carl Hanser Verlag GmbH & Co. KG (6. Juni 2013)
Sprache: Deutsch
ISBN-10: 3446435670
ISBN-13: 978-3446435674
Preis: 39,90 EUR

Leseprobe: http://bilder.buecher.de/zusatz/36/36861/36861454_lese_1.pdf

Beispiele bekannter Geschäftsmodelle

http://articles.bplans.co.uk/starting-a-business/examples-of-well-known-business-models/1040

Foto: vladimir salman / shutterstock.com

*Alle mit Sternchen gekennzeichneten Links sind Affiliate-Links, d.h. wir bekommen eine kleine Provision, wenn ihr darüber bestellt. Für euch kostet es natürlich keinen Cent mehr 🙂

2 Kommentare

  1. Sehr schöne Auflistung der Geschäftsmodelle. Danke!

    Sehr informativ, kurz und knapp.

    Beim Lesen sind mir direkt andere Firmen als Beispiele eingefallen, das hat mich schon fasziniert. Werde mir sicher das Buch auch zulegen.

    Cheers,
    Edu

    • Dankeschön für das Lob 🙂
      Gerne das Buch über den Link im Beitrag bestellen, dann bekomme ich ein bisschen Provision…

      Viele Grüße
      Heike Lorenz

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.