Marketing & Vertrieb
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AIDA – Attention, Interest, Desire, Action – das bewährte Werbewirkprinzip

AIDA-Modell

Das AIDA-Modell beschreibt ein Prinzip der Werbewirkung auf den Endkunden, welches diesen schließlich zum Kauf animieren und auffordern soll.

Die vier Phasen basieren auf psychologischen Erkenntnissen zu Wahrnehmungsprozessen von Kommunikation und werden als gleichwichtig eingeschätzt. Es findet in verschiedenen Werbeaktivitäten und Verkaufsgesprächen Anwendung.

Nutzen des AIDA-Modells

Das AIDA-Modell wurde bereits 1898 von Elmo Lewis, einem amerikanischen Werbestrategen, beschrieben. Dieser war mit seiner Idee nicht nur Vorreiter in der Marketingbranche, sondern auch Vordenker – man beachte, dass das gleiche Prinzip mehr als einhundert Jahre danach noch immer Verwendung findet.

Lewis sah Werbung auch als Bildung an, welche dem Empfänger weiterhilft. Hauptintention seiner „Erfundung“ war die Hilfe für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch, welches sich in vier Phasen gliedern sollte.

Attention, Interest, Desire, Action – die vier Phasen

AIDA steht für Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Kauf- bzw. Konsumwunsch) und Action (Kaufentschluss). Diese Phasen können sich teilweise überschneiden.

A – Attention

Das zu verkaufende Produkt muss Aufmerksamkeit erregen. Dies wird zumeist durch ein ansprechendes Werbemittel, zum Beispiel eine auffällige Zeitungsanzeige oder ein unterhaltsamer Werbeclip im Fernsehen, erzielt.

Etwas Besonderes, ein gewisser Eyecatcher, der es von der Masse abhebt, ist dabei von großem Vorteil.

I – Interest

Sobald die Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden gewonnen wurde, muss nun dessen Interesse am Produkt oder der Dienstleistung geweckt werden. Eine nähere Erläuterung und Erklärung kann das Interesse des Verbrauchers daran weiter verstärken.

D – Desire

Sobald dieses geweckt und im Unterbewusstsein des Kunden verankert wurde, ist es die Aufgabe des Verkäufers den unabdingbaren Wunsch herzustellen das Produkt oder die Dienstleistung kaufen zu müssen. Bestenfalls gelingt dies der Werbung selbst.

In diesem Punkt spielt die Psychologie in Emotionen und Sehnsüchten eine tragende Rolle.

A – Action

Sobald der Wunsch des Konsumenten erkennbar wurde, muss der Kaufabschluss erzielt werden. Im Beispiel eines Onlineshops ist dies der Warenkorb.

Die modernen Zusätze – Satisfaction und Confidence

Im Laufe der Zeit wurde aus AIDA dann AIDCAS. Das C steht dabei für Confidence (Vertrauen) und das S für Satisfaction (Zufriedenheit).

C – Confidence

Das Produkt muss den Kunden, insbesondere im Vergleich mit Konkurrenzprodukten, überzeugen.

S – Satisfaction

Der Kundenwunsch wurde befriedigt. Er ist zufriedengestellt. Dieser Punkt ist vor Allem in Anbetracht von Folgegeschäften wichtig.

Kritik im modernen Verkauf

Kritik erhält das AIDA-Modell in punkto mangelnder Kundenorientierung. Dies wird durch die Ergänzungen von Confidence und Satisfaction jedoch abgeschwächt, da diese speziell den Kundenvorteil in den Vordergrund rücken.

Modernere Vertriebssysteme sind systemischer Natur oder noch stärker auf Kundenbindung ausgerichtet. Die Verkaufstätigkeit ist heutzutage auch nicht mehr mit der Zeit der Entstehung des Modelles vergleichbar. 1898 haben solche Dinge wie Internet oder Fernsehen noch keine Rolle gespielt, jedoch war die Arbeit von Elmo Lewis ein wichtiger Grundstein, auf welchem aufgebaut wurde und auf welchem auch noch weiterhin aufgebaut wird.

AIDA-Modell

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Foto: canva.com

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