Gastbeitrag von Sandra Schubert

Eine Achterbahn der Gefühle – 2020 hielt für uns alle ständig neue Herausforderungen bereit. So ist es nicht verwunderlich, dass Unternehmer und Selbständige einen stetigen Kampf gegen drohende Demotivation bei sich und ihren Mitarbeitern führen. Resignation ist allerdings ein NoGo, wenn es darum geht, die eigene Führungs- oder Verkaufsrolle auszufüllen. Deshalb ist es unumgänglich, die Quellen der eigenen Motivation zu kennen und aktiv dafür zu sorgen, dass diese „sprudeln“!

Als Motivationsexpertin empfehle ich als Basis für eine gelungene Selbstführung die Selbstbestimmungstheorie der Psychologieprofessoren Edward Deci und Richard Ryan. Sie definiert drei grundlegende, kulturübergreifende, psychologische Bedürfnisse und zugleich Motivationsquellen:                       

1. Motivationsquelle: Selbstbestimmtes Handeln und Autonomie

Wer unternehmerisch tätig ist, hat grundsätzlich ein hohes Bedürfnis nach Unabhängigkeit. Allerdings waren 2020 Berufsverbote und drastische Einschränkungen im Unternehmenszweck an der Tagesordnung.

Wie damit umgehen und nicht resignieren?

Die Antwort lautet: sich auf die eigene DNA, wie z.B. Werte, Vision, Sinn – im Management häufig als „Purpose“ bezeichnet – zu konzentrieren. Wenn wir unseren eigenen Antrieb kennen, dann finden wir auch Wege, wieder unabhängig zu entscheiden und zu handeln.

2. Motivationsquelle: Kompetenz und Selbstwirksamkeit

Selbstwirksamkeit – ein gängiger Begriff aus der Psychologie – bezeichnet die „selbst-erlebte“ Kompetenz. Wir können noch so viel Wissen und Erfahrung haben, es wird uns nichts nützen, wenn wir diese nicht erfolgreich anwenden können.

Im Vertrieb haben das Außendienstmitarbeiter dieses Jahr durch Besuchsbeschränkungen bei ihren Kunden drastisch erfahren müssen. Allerding gehört es auch zum Thema Kompetenz, Wege zu finden, wie wir unsere Fähigkeiten trotzdem wirkungsvoll einsetzen können, beispielsweise durch virtuelle Kundenbesuche.

Die Frage ist also, was können Unternehmer auch in Ausnahmesituationen tun, um ihre Stärken noch wirksamer auf dem Markt zur Geltung zu bringen um damit Umsatz zu machen?

3. Motivationsquelle: Soziale Bindung und Zwischenmenschliches

In Sachen Motivation kommt es nicht auf die Vielzahl, sondern eher auf die Qualität der Kontakte an. Wenn wir gut in unserem sozialen Umfeld eingebunden sind, dann sind wir widerstandsfähig!

Das bedeutet gerade für Unternehmer: Priorisieren Sie zwischenmenschliche Kontakte mindestens genauso stark wie Ihre sonstigen Managementaufgaben. Und sorgen Sie außerdem dafür, dass sich Ihre Kunden und Ihre Mitarbeitenden extrem wohlfühlen, wenn sie mit Ihnen zu tun haben. Das motiviert Ihr Umfeld und hat dadurch eine wunderbare Rückkoppelung auf Sie selbst!

Wie Sie 2020 friedvoll abschließen!

Als Optimist lebe und agiere ich nach dem Motto: „Es ist nie zu spät, eine glückliche Zeit erlebt zu haben!“ Deshalb mein Tipp zum Jahresabschluss: Machen Sie Frieden mit 2020, indem Sie nochmals und letztmalig Ihre Wunden lecken.

Dann wechseln Sie bewusst die Perspektive und schauen vor allem auf die guten Seiten: Was hat sich überraschend positiv entwickelt? Was durften Sie lernen? Wovon können Sie 2021 und in den Folgejahren profitieren?

Selbstcoaching zum Jahreswechsel

Sie können sich die drei Grundbedürfnisse aus der Selbstbestimmungstheorie wie drei Wassergläser mit unterschiedlichen Füllständen vorstellen.

Die 3 Quellen der Motivation / Sandra Schubert

Folgende Übung: Malen Sie drei Wassergläser und beschriften diese mit Autonomie, Kompetenz und Soziale Bindung. Dann zeichnen Sie Ihren individuellen Sollzustand ein. Im dritten Schritt markieren Sie mit einer anderen Farbe Ihren Istzustand.

Jetzt geht es an die Analyse mit folgenden zwei Fragen:

• Wo ergibt sich eine positive Abweichung zwischen Soll und Ist? Aus welcher Quelle können Sie richtig viel Energie und Antrieb schöpfen?
• Welche Motivationsquelle weist eine negative Abweichung, also ein Motivationsdefizit, auf? Warum ist das so? Und wie können Sie diese demotivierenden Ursachen beseitigen?

Die richtige Motivationsmischung für 2021

Für 2021 gilt es, selbstbestimmt die richtige Glücksmischung zu kreieren – schließlich heißt es nicht umsonst Selbstbestimmungstheorie.

• In Ihrer persönlichen Motivationsmischung 2021 sollen die sozialen Beziehungen weiterhin eine wichtige Zutat sein? Prima, dann legen Sie schon jetzt fest, was Sie dafür tun werden. Mit wem wollen Sie sich z.B. wie häufig treffen? Oder als Unternehmer: welche informellen Treffen schaffen Sie für Mitarbeitende und Kunden?
• Sie haben Aktionsbedarf beim Thema Kompetenz festgestellt? Dann machen Sie doch die Weiterbildung oder das Coaching, das Sie schon so lange vor sich herschieben!
• Ihr unternehmerisches Wirken soll sinnerfüllter werden? Dann erhöhen Sie Stück für Stück diesen Anteil in Ihrem Alltag und schaffen Sie ebensolchen Freiraum für Ihr Umfeld!

Sie haben für alle drei Motivationsquellen motivierende Maßnahmen festgelegt? Sehr gut, ich bin stolz auf Sie! Seien Sie es jetzt auch, denn das ist erstens gut für die Selbstwirksamkeit und zweitens ein guter Garant dafür, dass 2021 ein voller Erfolg wird.

Die Autorin

Foto: Imgard Brand

Sandra Schubert ist nicht nur leidenschaftliche Verkäuferin, sondern auch Impulsgeberin und Motivatorin.

Als erfahrene Expertin für Vertrieb, Positive Psychologie und Selbstmanagement im Verkauf „schubst“ die Fachbuchautorin ihre Teilnehmer mit Hilfe von Coachings, Seminaren und Vorträgen – online wie offline – buchstäblich zum Verkaufserfolg. Die Rosenheimerin ist deshalb national und international einfach als „die SCHUBs“ bekannt. Sie gehört zu Deutschlands beliebtesten Verkaufsreferenten (Professional Speaker GSA/SHB).

Weitere Informationen zu öffentlichen Auftritten oder individuellen Erlebnisvorträgen und Seminaren auf www.schubs.com.

Ergänzende Lektüre der Expertin

Titel: Happy Sales: Mit Motivation und Organisation zum Erfolg im Verkauf*

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Inhalt: Die vollständig aktualisierte Neuauflage von Happy Sales vermittelt strategische, emotionale und organisatorische Selbstführung im Vertrieb. Profiverkäuferin Sandra Schubert verbindet eigene Verkaufserfahrung, strategisches Vertriebsdenken und Positive Psychologie zu einem wirksamen Motivations- und Erfolgsrezept für alle die tagtäglich aktiv und glücklich verkaufen wollen.

Gebundene Ausgabe: 384 Seiten
Verlag: Wiley-VCH
ISBN: 978-3527510191
Preis: 24,99 EUR

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