Gastbeitrag von von Dr. Danilo Zatta

Die Preisgestaltung ist der wirkungsvollste Gewinnhebel. In Zeiten von Inflation, volatilen Rohstoffpreisen und sich wandelnder Zahlungsbereitschaft der Kunden sind dynamische Preismodelle unabdingbar, können aber bei undurchdachten Anpassungen fatale unternehmerische Folgen haben.

Traditionelle Antworten auf dieses Dilemma, wie etwa transaktionale Preismodelle werden zunehmend von dynamischeren und anpassungsfähigeren Modellen ersetzt. Zum Beispiel verkaufen Automobilhersteller wie Volvo oder Nio, Autos nicht mehr durch den Übertrag des Eigentums, sondern über ein Abonnementmodell, um die Kundenbindung sich zu sichern und so im gesamten Kundenlebenszyklus Wert zu kreieren.

Innovative Preismodelle: Den wahren Wert für den Kunden erfassen

Die zentrale Aufgabe in der Adaption innovativer Preismodellen besteht darin, die Wechselwirkung zwischen heterogenem und dynamischem Kundenbedürfnis, dem angebotenen Wert und Preis optimal zu monetarisieren.

Kunden kaufen nämlich keine Produkte, sondern den Wert, den sie wahrnehmen, sagte der Management Guru Peter Drucker. Es geht also darum mit innovativen Preis-Modellen diesen Wert zu erfassen.

Beispiel Winterhalter

Ein Unternehmen, das diese Aufgabe gemeistert hat, ist Winterhalter, ein Hersteller von gewerblichen Geschirrspülgeräten. Um das vormals verschlossene Kundensegment rund um kleine Bars und Cafés in der Nähe von Skigebieten oder attraktiven Windsurf-Spots, zu adressieren, wurde ein neues Preismodell kreiert.

Dieses Segment hatte zwar eine starke Präferenz für Qualität, aufgrund der Saisonalität war der Kauf selten wirtschaftlich rational. Infolgedessen bot Winterhalter ein Pay-per-Wash-Preismodell an, dass erfolgreich neue Kunden anzog und dazu führte, dass das Unternehmen profitabel wachsen konnte.

Beispiel Adobe

Ein Beispiel für die erfolgreiche Weiterentwicklung von Preismodellen ist Adobe. Der Übergang von einem produktbasierten Verkaufsmodell hin zu einem Abonnement-Modell von Adobe im Jahr 2013, führte zu Erhöhung der Marktkapitalisierung von 22,5 Milliarden US-Dollar im Jahr 2013 auf über 269 Milliarden US-Dollar bis 2021.

Beispiel Balsam Brands

Auch weniger bekannte Fälle, wie das von Balsam Brands, ein amerikanisches Unternehmen das künstliche Weihnachtsbäume vertreibt, zeigt die Kraft von adaptiven Preismodellen auf Basis von künstlicher Intelligenz.

Das Unternehmen nutzt KI für das Synthetisieren einer Fülle von preisrelevanten Informationen und der darauf basierenden Preisempfehlung. Als Ergebnis wurde die Zeit zur Preisoptimierung um 50% reduziert und vorab festgelegten Geschäftsziele nicht nur erreicht, sondern über 3,5% zusätzlichen Umsatz und eine um über 3% erhöhte Gewinnspanne erzielt.

Strategische Neuausrichtung: Aufbrechen traditioneller Preismodelle für nachhaltigen Erfolg

Der Weg zu derartig erfolgreichen Resultaten ist vielfältig und kompliziert, ohne Rückgriff auf einfach Denkformeln. Die strategische Überlegung hinter innovativen Preismodellen zwingen Unternehmen jedoch dazu, die verkrustete Preismodelle aufzubrechen und nach der finanziell nachhaltigen und datengetrieben Preissetzungsmechanismus für das jeweilige Unternehmen zu suchen.

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Obwohl das Buch evidenzbasiert ist, vermeidet es eine zu große akademische Perspektive und bietet Ihnen stattdessen konkrete, praktische Anleitungen, die Sie sofort anwenden können, um mehr Umsatz zu erzielen. Sie lernen zum Beispiel:

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• welche Faktoren Sie bei der Entscheidung für ein neues Preismodell für Ihre beliebtesten Produkte berücksichtigen müssen.

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