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Manipulationstechniken, die im Verkauf funktionieren

Manipulationstechniken
Gastbeitrag von Roger Kanzenbach

Überzeugungspsychologie funktioniert zuverlässig. Wenn Produkte, Fachkenntnisse oder Argumente schwach sind, dann hilft oftmals der psychologische Kunstgriff für den Erfolg.

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Nachfolgend werden 7 einfache Überzeugungsprinzipien vorgestellt, mit denen auch heute, 30 Jahre nach ihrer Entdeckung, noch beachtliche Erfolge erzielt werden.

Reziprozität, wenig geben und viel bekommen

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Wer nimmt, verkauft sich.“ Geschenke von Unternehmen sind heute noch allgegenwärtig. Die kostenlose Probe, der Brief zum Geburtstag, das Präsent zu Weihnachten, das kostenlose Fachbuch oder die VIP-Einladung All Inclucive. Menschen sind so sozialisiert, dass wir uns bei der Annahme eines Geschenkes dafür erkenntlich zeigen und das Beziehungskonto ausgleichen wollen.

Abwehr: Nehmen Sie die Geschenke von Unternehmern, wenn es ihre Compliance-Regeln zulassen, doch geben Sie keine Gegenleistung. Irgendwann werden die Geschenke aufhören, wenn diese für den Unternehmer nutzlos sind.

Knappheit, nur heute und jetzt entscheiden

In einer Überflussgesellschaft gibt es keine Knappheit. Es gibt allenfalls eine künstliche Verknappung mit Sondereditionen, Rabatten, Abverkäufen oder Super-Sales-Tagen. Wenn Unternehmer schnell anbieten, auf den Auftrag drängen, mit Termin- und Kapazitätsengpässen drohen, dann ist dies alles nur eine Strategie.

Abwehr: Gelassen bleiben und Fristen ignorieren. Wie bei einer Straßenbahn kommt in 10 Minuten die Nächste. Eventuell bewahrt Gelassenheit auch vor einem Fehlkauf.

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Soziale Bewährtheit, denn Nachahmen erspart denken

Unternehmer werben mit Referenzschreiben zufriedener Kunden. Je mehr zufriedene Kunden es gibt, umso besser die Leistung könnte man denken. Dabei ignorieren Referenzleser oftmals, dass Referenzen manipuliert oder gekauft sein könnten. Im Internet-Shopping ist das Phänomen der gekauften Referenzen bereits zum Problem geworden. Es schreiben Freunde, Bekannte, Geschäftspartner, PR-Agenturen etc. pp.

Bitte jetzt sofort überlegen! Wann haben Sie zum letzten Mal freiwillig und ohne Belohnung eine Referenz geschrieben, weil Sie von den Leistungen eines Unternehmens so begeistert waren, dass Sie dies unbedingt anderen Konsumenten mitteilen mussten? Es liegt eher in der Natur des Menschen zu meckern, als zu loben.

Abwehr: Informieren Sie sich aus verschiedenen und unabhängigen Quellen.

Commitment und Konsistenz, denn wer A sagt muss auch B sagen

Was interessiert mich mein Geschwätz von gestern, doch geschickte Manipulatoren merken sich sehr genau das Geschwätz von gestern und erinnern uns an dieses Geschwätz. Es gehört zum menschlichen Miteinander Zusagen einzuhalten, denn sonst sind wir unzuverlässig und nicht authentisch. Wer einmal eine Aussage sich selbst und anderen gegenüber bestätigt, steht zu diesen Zusagen auch dann, wenn eventuell eine unvorteilhafte Handlungskonsequenz folgt.

Abwehr: Bleiben Sie geschäftlich unverbindlich.

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Autorität, der Experte bin ich

Macher mit der Attitüde der fachlichen Autorität stellen sich in die Öffentlichkeit und versuchen um sich herum die Aura des Erfolges zu verbreiten, die manchmal auch nur behauptet ist. Das Exzellenz heute in Teams entwickelt wird und Einzelexperten immer nur einen ganz kleinen speziellen Bereich eines Fachgebietes abbilden, ist kein Geheimnis, denn es braucht für erfolgreiche Produkte und Dienstleistungen interdisziplinäre Zusammenarbeit. Oftmals wird jedoch der Teampräsentator als Autorität nach außen vermarktet. Viele Präsentatoren mit einer meist histrionischen Persönlichkeitsstruktur lieben diese Rolle auf der Bühne und die damit verbundene Selbstdarstellung und Bewunderung.

Abwehr: Kaufen Sie die Leistung des Teams und nicht den Präsentator, wenn Sie konkrete Erfolge erwarten und auf die Show verzichten können.

Finger weg von Faustregeln, denn diese vereinfachen

Wer kennt nicht den verstaubten Ruskin Spruch aus dem 18. Jhd. „Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten usw. ….“, den heute immer noch einige Unternehmer gern zitieren, um hohe Preise zu rechtfertigen. Faustregeln vereinfachen Entscheidungen. Mitunter sind diese Entscheidungen falsch oder unvorteilhaft, vor allem dann, wenn komplexe Probleme mit einfachen Heuristiken ohne Absicherung der Fakten entschieden werden.

Abwehr: Rechnen, vergleichen und logische Trugschlüsse erkennen.

Sympathie, Dich mag ich und Dir gebe ich

Mit angenehmen, charmanten, freundlichen, großzügigen und höflichen Verkäufern macht das Leben als Kunde Spaß. Der Verkäufer will der Freund des Kunden sein, man redet privat, geht essen, treibt Sport und macht Geschäfte. Meistens hält diese aufgesetzte und unechte Freundschaft bis zum ersten Problem in der Geschäftsbeziehung. Fordert dann der Kunde, wird dies nicht als gleichberechtigter Teil der Geschäftsbeziehung unter Geschäftspartnern bewertet, sondern als Belastung auf der Beziehungsebene.

Abwehr: Freundschaft und Geschäft trennen.

Lese-Empfehlung

Die Psychologie des Überzeugens

Die Psychologie des Überzeugens*

Wer zu diesen Themen ausführlich lesen möchte, dem sei das Buch „Die Psychologie des Überzeugens*“ von Prof. Dr. Robert B. Cialdini als Einführung empfohlen. Die Forschungen von Cialdini stammen aus den Achtzigern. Inzwischen hat die Verhaltensökonomie weiter geforscht. Die neuen Techniken und Konzepte werden derzeit in Verkaufsprozesse implementiert.

Der Autor

Roger KanzenbachRoger Kanzenbach hat die Ausbildung zum Psychologischen Berater (VFP) abgeschlossen,  beschäftigt sich neben seiner Tätigkeit als Ingenieur mit Verhaltensökonomie und ist Mitglied im Verband Freier Psychotherapeuten, Heilpraktiker für Psychotherapie und Psychologischer Berater e.V.

Foto: albund / shutterstock.com

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