Gastbeitrag von Oliver Schumacher

Neid ist eine weit verbreitete Erscheinung im Verkauf. Schließlich lassen Rankings schnell erkennen, wer das Rennen macht. Und wer möchte nicht lieber selbst einen der vorderen Plätze belegen, anstatt seinen Kollegen dort zu sehen.

Ranglisten sollen motivieren

Quartalsziele, Umsatzzahlen, Verkaufswettbewerbe – nicht nur am Schluss machen Ranglisten dann Leistungen transparent. Ebenjene sollen gute Verkäufer motivieren, noch besser zu werden – bzw. ihren Platz zu verteidigen – und schwächere, „endlich“ Gas zu geben.

Leider ist oftmals genau das Gegenteil der Fall: Bei nicht so starken Verkäufern entwickelt sich vor allem eines: Neid! Besonders empfindsame Gemüter leiden darunter, selbst das Ziel vielleicht nicht erreicht zu haben und dann noch das Lob an die anderen hören zu müssen.

Neider haben es nicht leicht, denn diese Missgunst kann Menschen regelrecht zerfressen. Auch das wirkt sich nicht – wie erhofft – positiv auf die Leistung im Verkauf aus – ganz abgesehen vom persönlichen Wohlbefinden! Und da helfen auch wohlklingende Sprüche a la Wilhelm Busch „Neid ist die aufrichtigste Form der Anerkennung“ oder Oscar Wilde „Die Anzahl unserer Neider bestätigt unsere Fähigkeiten“ wenig.

Erfolg anderer als Neidfaktor

Schnell kommt der Neidfaktor ins Spiel, wenn Kollegen mehr Umsatz erbringen als man selbst. Das erlebe ich als Verkaufstrainer immer wieder, wie folgende Geschichte zeigt:

Nachdem ich ein Verkaufstraining bei einem mittelständischen Großhändler gegeben hatte, begleitete ich im Anschluss die einzelnen Verkäufer im Außendienst, deren Ziel es war, neue Kunden zu gewinnen. Mit einem sehr motivierten Verkäufer habe ich gemeinsam 40 potentielle Kunden besucht. Er konnte dann vor Ort 13 Termine vereinbaren – und gewann so letztlich 7 Neukunden.

Hut ab vor diesem hervorragenden Ergebnis.

Zu denken gab mir aber die Reaktion seiner Kollegen. Schon bald meldete sich der erste bei ihm mit den Worten: „Willst du mich an die Wand fahren? Hör auf so viel zu verkaufen. Wie stehe ich denn jetzt da?“

Innere Haltung

Natürlich haben schwache Kollegen die Sorge, wie sie bei ihrem Chef ankommen, wenn jemand anders eine viel bessere Quote erreicht. Aber was für eine Haltung besitzt so in Mensch? Da leistet jemand gute Arbeit und wie reagieren die Kollegen? Nicht mit Anerkennung oder gar Bewunderung, sondern mit Neid.

Und tatsächlich ist es oft so: Um selbst in einem besseren Licht zu erscheinen, wäre es vielen tatsächlich lieber, andere würden versagen oder zumindest nicht so deutlich erfolgreicher sein.

Persönliche Verantwortung

Für ein Unternehmen sind neidische Menschen nicht nur in der betroffenen Abteilung extrem anstrengend. Indem sie unter den Mitarbeitern eine schlechte Stimmung verbreiten, schaden sie dem gesamten Betrieb.

Neider im Verkauf sind Energieräuber.

Statt dass sie sich hinsetzen und überlegen, wie sie leichter auf Augenhöhe verkaufen, lästern sie oft lieber ab. Viel besser wäre es, sich erfolgreiche Kollegen als Vorbild und Ansporn zu nehmen, nach dem Motto „Wenn der das kann, kann ich das auch“.

Natürlich ist es entscheidend, selbst etwas für den Erfolg zu tun. Dass ein Arbeitgeber seine Verkäufer in ihren Bemühungen ihre Verkaufsziele erreichen und besser zu werden unterstützt, ist das eine. Aber Bildung und Weiterentwicklung ist auch eine Holschuld. Wer also meint, dass sein Arbeitgeber für sein persönliches Fortkommen alleine verantwortliche ist, liegt falsch.

Neid als Ansporn

Erfährt jemand Neid, dann darf er dies getrost auch als ein gutes Zeichen werten. Schon das Sprichwort sagt: „Mitleid bekommt man geschenkt, Neid nicht!“

Verkäufer dürfen sich also durchaus fragen, was sie tun können, um noch mehr Neid zu bekommen. Nicht um des Neides, sondern um der positiven Auswirkungen für sich selbst, der Kunden und des Unternehmens willen. Dann darf man im Vertrieb auch einmal unbequem werden.

Wenn man jedoch für sich selbst zu der Erkenntnis gekommen ist, dass es an der eigenen Motivation mangelt, hilft es auch nicht weiter Neid auf den Erfolg der Kollegen reagieren. Die bessere Lösung wäre es, sich selbst etwas Neid zu verdienen.

Denn: Ein bisschen Neid darf sein!

Das eigene Maß an Motivation

Der Verkauf ist einer der ehrlichsten Berufe der Welt. Denn der Erfolg lässt sich in Zahlen messen. Anhand von Fakten und Quoten wird deutlich dokumentiert, wie gut ein Verkäufer ist.

Eigenverantwortung ist allerdings Grundvoraussetzung für diesen Erfolg. Denn die Verkäufer, die sehr weit vorne sind, haben ihn nicht geschenkt bekommen, sondern hart erarbeitet. Neider sehen diesen Einsatz meist nicht, sondern denken, alles läuft von alleine.

Mit Dienst nach Vorschrift ist es aber nicht getan, sondern die eigene Motivation und das eigene Engagement liegen letztendlich jedem Erfolg zugrunde. Hier bewahrheitet sich der Ausspruch des österreichischen Bühnen- und Filmschauspielers Peter Weck: „Der Neid ist meistens eine Nummer größer als der Fleiß“.

Mehr zu „Neid im Verkauf“ in diesem Video:

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