Marketing & Vertrieb
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Wer verkaufen will, muss neuen Gedanken folgen

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Autos zu verkaufen kann so einfach sein, wenn man weiß, dass manche Vorurteile über Frauen stimmen. Zum Beispiel, dass Frauen kleine, knuffige Autos mögen und diesen auch noch gerne einen Namen geben. Also einen persönlichen. Wenn man dann noch als wahr annimmt, dass viele Frauen auf wirklich oder vermeintlich knuffige Kerle mit Musik- oder Film-Prominenz stehen – ja dann ist Autos zu verkaufen ganz einfach.

Wie wär’s mit 16 Mini in vier Wochen? Mit diesem Coup überzeugte zum Beispiel die Internetagentur Gedankenfolger einen ihrer Kunden. Die Werber vermittelten Probefahrten als Dates. Und die Autos mit der Aufschrift „HI. I’M . . .“ Brad, Will, Robbie oder gar Justin waren in Nu vom Hof abverkauft, weitere Orlandos und Ashtons geordert.

Der Erfolg dieser Marketing-Aktion sollte nun nicht lehren, dass Frauen ein bisschen doof seien. Die Lehre daraus ist zum einen, dass erfolgreiches Marketing damit zu tun hat, Emotionen anzusprechen. Zweitens, dass die Kompetenz, Emotionen professionell anzusprechen, im eigenen Haus nicht immer vorhanden ist. Autoverkäufer sind nun mal in der Regel Männer, die sich für Autos interessieren. Aber manchmal muss man Dinge eben einfach mal anders denken.

Kompetenz kann man kaufen

Diese Kreativ-Kompetenz wird nicht jeder Unternehmer vorhalten. Aber man kann sie ja kaufen.

Die Mitarbeiter des exemplarischen Autohauses produzieren die Autos nicht selber. Genauso gut wie Autos, kann sich der Unternehmer auch seine Marken-Strategie außerhaus erstellen lassen.

Das kann schon allein deswegen vernünftig sein, weil manche Marketing-Instrumente nur einmal „geliefert“ werden müssen und dann für lange Zeit genutzt werden. Das gilt etwa für ein Corporate Design oder eine Namens- und Logo-Entwicklung. Ein markantes Logo macht schon den halben Markenwert aus und schafft Identität. Nehmen Sie zum Beispiel den „Schrägstrich im Quadrat“ einer deutschen Großbank. Das Logo war seit 1974 so erfolgreich, dass die Bank 2010 darauf verzichtete, ihren Namen daneben zu schreiben.

Oder was ist mit drei Streifen? Einem Stern? Einem angebissenen Apfel? Freilich funktionieren Logos umso besser, je bekannter ein Unternehmen bei dessen Einführung bereits ist. Dennoch, auch lokal und regional wird sich ein markantes Logo und ein ansprechendes Corporate Design schnell durchsetzen – und der Kunde wird die Marke mit einem Qualitätsversprechen verbinden. Wenn sie als Unternehmer dieses Versprechen halten, wird sich der Etat für eine kreative Werbeagentur als kluge Investition erweisen.

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