Wer nicht an seinem idealen Kunden vorbeireden will, braucht eine genaue Vorstellung von ihm – unter anderem von seinen Wünschen, seinem Umfeld und seinen Interessen. Mit diesem Schritt gehst du über die reine Zielgruppenbestimmung hinaus und analysierst deine idealen Kunden im Detail.

Was beschäftigt deine potenziellen Käufer? Welche Informationen brauchen sie? Welche berufliche Position haben sie inne und was machen sie in ihrer Freizeit?

Die Fragen mögen trivial klingen, doch nur wer über seinen idealen Kunden im Bilde ist, kann wirklich relevante Lösungen entwickeln. Wenn du wissen willst, was genau eine Buyer Persona ist, wie du diese erstellst und warum du deinen idealen Käufer visualisieren solltest, dann ist dieser Beitrag genau der richtige für dich.

Die Buyer Persona ist der Steckbrief deines Wunschkunden

Basierend auf tatsächlichen Daten echter Käufer zeigt dir die Buyer Persona, was deine potenziellen Kunden denken und tun. An deinem Musterkunden erkennst du, wie er seine Optionen abwägt und warum er letztlich zu deinem Unternehmen gelangt.

Dabei ist die Buyer Persona viel mehr als nur ein eindimensionales Profil von potenziellen Käufern. Sie versetzt dich in seine Perspektive und gibt dir erstaunliche Einblicke in das Entscheidungsfeld deines idealen Kunden. Dazu gehören seine persönliche Einstellung, seine Bedenken und auch seine Kriterien, anhand dessen er sich für dich entschieden hat.

Die Buyer Persona ist also nicht nur eine Beschreibung deiner Kunden. Durch das Modell erhältst du Einsichten darüber, was dein Wunschkunde über dein Unternehmen denkt, einschließlich wortwörtlicher Zitate.

Mithilfe dieser Daten kannst du im Anschluss dein Marketing von der Positionierung deiner Produkte bis zur Ansprache im Content-Marketing mit den Erwartungen deiner Käufer abstimmen. Der Nutzen liegt auf der Hand: Wenn du weißt, was deine Kunden wirklich brauchen, baust du ein Vertrauensverhältnis auf, das deine Konkurrenten nicht bieten können.

Wie funktioniert die Buyer Persona?

Die Buyer Persona als forschungsbasiertes Profil zeigt einen Zielkunden. Sie beschreiben, wer deine idealen Kunden sind, welche Entscheidungen sie treffen und welche Herausforderungen sie zu bewältigen haben.

Es ist üblich, mehrere Buyer Persona für ein Unternehmen zu haben. Wenn beispielsweise der Endbenutzer deines Produkts vor dem Kauf die Zustimmung anderer Personen einholen muss, sollte für jeden Beteiligten eine eigene Buyer Persona erstellt werden. Der Käufer ist schließlich nicht immer mit dem Nutzer gleichzusetzen.

Ein bekanntes Beispiel ist der Treppenlift: Die Benutzer dieser Produktgruppe sind überwiegend ältere Menschen. Doch wer kauft den Treppenlift? Das sind in den meisten Fällen die Kinder oder Enkel. Wie du siehst, wird die Kaufentscheidung bei diesem Beispiel nicht von der ursprünglichen Zielgruppe getroffen.

Warum ist die Buyer Persona so wichtig?

Buyer Persona werden häufig auch als Customer Persona oder Marketing Persona bezeichnet. Alle Begriffe haben gemein, dass sie Unternehmern dabei helfen, ihre Kunden wirklich zu verstehen. Die Kundenmodelle stellen sicher, dass alle Phasen der Akquisition und Betreuung der Kunden auch auf die tatsächlichen Bedürfnisse des Käufers zugeschnitten sind.

Das klingt zunächst trivial, ist allerdings nicht so einfach wie es erscheint. Die meisten Unternehmen stellen heute immer noch ihre Produkte in den Vordergrund – und nicht, was der Kunde braucht. Dies steht allerdings im Widerspruch zur Art und Weise, wie Menschen Entscheidungen treffen.

Bei der Auswahl eines Produkts oder einer Dienstleistung zieht es Menschen zu Unternehmen, die sie bereits kennen und denen sie vertrauen. Durch das Erstellen von Buyer Personas und deren ständige Verwendung als Leitfaden kannst du dich besser auf die Bedürfnisse deiner Kunden konzentrieren.

Wie erstelle ich eine Buyer Persona?

Buyer Persona enthalten stets eine Kombination aus interner und externer Recherche. Wie bereits erwähnt, müssen in einigen Fällen sogar mehrere Modelle erstellt werden, um verschiedene Arten von Kunden zu repräsentieren.

Natürlich müssen diese Vorlagen nicht auf Anhieb passen. Es ist sinnvoller, klein anzufangen und das Kundenmodell ständig weiterzuentwickeln.

Wähle einen Zielkunden aus und erstelle ein Modell basierend auf dem, was du bereits weißt. Am besten fertigst du eine Liste mit Fragen an. Es gibt zwar keine universelle Fragenliste, die auf alle Kunden zutrifft, doch können dir allgemeine Fragen den Einstieg erleichtern.

Wer ist die Person?

Beschreibe, was ihre wichtigsten Projekte sind und welche Einstellung sie zu ihrem Beruf hat. Angaben anhand der Demografie betreffen Alter, Geschlecht, Beziehungsstatus und Wohnort.

Welche beruflichen Ziele verfolgt die Person?

Wichtig ist an dieser Stelle auch der berufliche Hintergrund. Informationen über Ängste und Abneigungen helfen dir dabei, dich in deinen idealen Kunden einzufühlen.

Wovon fühlt sich die Person gestört und welche Ängste plagen sie bei ihrer Arbeit?

Aufschlussreich sind auch die möglichen Herausforderungen und Probleme der Musterperson. Welche Projekte hat die Person zurzeit zu stemmen und gibt es dort möglicherweise Störfaktoren?

Nachdem du deine Recherche durchgeführt hast, kannst du deine erste Buyer Persona erstellen. Drucke die Vorlage aus oder verwende sie auf deinem Bildschirm. Sobald die erste Buyer Persona fertig ist, wird sie natürlich ständig verfeinert. Unterhalte dich mit deinen Kunden oder bitte sie an Umfragen teilzunehmen. So kannst du die Vorlage weiterentwickeln und an die neuen Bedürfnisse deiner Kunden anpassen.

Das bedeutet im Umkehrschluss: Buyer Persona können nie statische Dokumente sein. Sie entwickeln sich stets mit dem Kunden. Erfährst du mehr über deinen idealen Käufer oder ändern sich deine eigenen Prioritäten, dann integriere einfach deine neuen Erkenntnisse in dein Modell.

Wie verwendest du die Buyer Persona?

Nachdem du deinen ersten Entwurf erstellt hast, kannst du die gewonnenen Informationen mit denen deiner Mitarbeiter oder Kollegen vergleichen. Widersprüche in deinen Annahmen erkennst du so am leichtesten und kannst sie durch den Meinungsaustausch direkt lösen.

Der wichtigste Buyer Persona Vorteil besteht darin, dass du einen besseren Kundeneinblick bekommst und eine abteilungsübergreifende Ausrichtung deines Konzepts erhältst. Dank der Buyer Persona haben Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung und Kundenservice nun die gleiche Sicht auf den idealen Kunden.

Pin it!

Bei der Produktentwicklung können dich die Buyer Personas beispielsweise dabei unterstützen, die Anforderungen der Kunden mit deinem Angebot zu vergleichen und gegebenenfalls Änderungen vorzunehmen.

Die Marketing-Abteilung verwendet die Buyer Persona, um effektivere Strategien zu entwickeln. Bei der Erstellung von ansprechenden Inhalten spielt die Buyer Persona eine wichtige Schlüsselrolle. Sie hilft bei der Suche nach Keywords und dient als Referenz bei der Texterstellung. Die Identifizierung und Priorisierung von Werbemaßnahmen vereinfachen die Vorlagen ebenfalls.

Im Verkauf helfen die Modelle dabei, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Durch das Verständnis und dem Hintergrundwissen, kann das Vertriebsteam viel effektiver arbeiten.

Letztlich profitiert auch der Kundensupport von der Buyer Persona: Anhand der Wünsche, Interessen und Problembereiche des Modells kann das Support-Team schon im Vorfeld strategische Lösungen ausarbeiten.