Gastbeitrag von Tobias K. Müller

In vielen Unternehmen wird Preismanagement noch immer auf einzelne Maßnahmen reduziert: eine jährliche Preiserhöhung, eine Rabattdiskussion oder die Reaktion auf steigende Kosten. Gerade im Mittelstand entsteht Pricing häufig historisch gewachsen, geprägt durch Erfahrung, Marktgefühl und individuelle Entscheidungen im Vertrieb. Lange Zeit funktionierte dieses Vorgehen durchaus erfolgreich. Doch die Rahmenbedingungen haben sich verändert.

Steigende Kosten, volatile Märkte, zunehmender Wettbewerbsdruck und höhere Transparenz auf Kundenseite zwingen Unternehmen dazu, ihr Preismanagement professioneller aufzustellen. Gleichzeitig wächst die Erkenntnis, dass Preise einer der stärksten Ergebnishebel überhaupt sind. Bereits kleine Verbesserungen bei Preisqualität oder Konditionsstruktur wirken sich häufig deutlich stärker auf den Gewinn aus als vergleichbare Einsparungen im Einkauf oder zusätzliche Absatzmengen.

Modernes Preismanagement bedeutet daher weit mehr als die Frage nach dem „richtigen Preis“. Es geht um die Fähigkeit eines Unternehmens, Preise strategisch zu gestalten, operativ wirksam umzusetzen und organisatorisch nachhaltig zu verankern. An diesem Punkt setzt der Pricing Excellence Ansatz an.

Preismanagement als ganzheitliches System

Der Pricing Excellence Ansatz versteht Pricing als integriertes Führungs- und Steuerungssystem. Ziel ist nicht kurzfristige Gewinnmaximierung um jeden Preis, sondern die nachhaltige Verbesserung von Profitabilität, Wettbewerbsfähigkeit und Prozesseffizienz. Im Mittelpunkt stehen fünf eng miteinander verbundene Dimensionen:

• Preisstrategie
• Preismodell
• Preisfindung
• Preisgovernance
• Preistechnologie

Erst das Zusammenspiel dieser fünf Bereiche ermöglicht ein professionelles und zukunftsfähiges Preismanagement.

Preisstrategie: Die Grundlage erfolgreicher Preisarbeit

Jedes professionelle Pricing beginnt mit einer klaren strategischen Positionierung. Unternehmen müssen beantworten können, warum Kunden bereit sein sollen, ihre Preise zu akzeptieren. Die Aufgabe der Preisstrategie besteht darin, hierfür eine klare Richtung vorzugeben.

Sie definiert die langfristige Ausrichtung im Markt und legt fest, über welche Faktoren Wettbewerbsvorteile entstehen sollen. Will das Unternehmen über Qualität überzeugen? Über Innovationskraft? Über besondere Serviceleistungen? Über Geschwindigkeit oder über den Preis selbst?

Gerade Familienunternehmen verfügen häufig über starke Argumente für eine hochwertige Preispositionierung: langfristige Kundenbeziehungen, hohe Verlässlichkeit, tiefes Branchenwissen oder besondere Produktqualität. Gleichzeitig wird dieser Mehrwert in der Praxis oft nicht konsequent genug in Preise übersetzt.

Eine klare Preisstrategie schafft Orientierung für das gesamte Unternehmen. Sie verbindet Unternehmensstrategie, Marktpositionierung und Preislogik miteinander und verhindert, dass Preise ausschließlich reaktiv oder kostengetrieben entstehen.

Preismodell: Wie Unternehmen eigentlich Geld verdienen

Die zweite Dimension der Pricing Excellence beschäftigt sich mit dem grundlegenden Mechanismus der Monetarisierung: dem Preismodell.

Viele Unternehmen arbeiten noch immer mit klassischen Kosten-Plus-Ansätzen oder orientieren sich stark an Wettbewerbern. Diese Modelle sind einfach nachvollziehbar, stoßen jedoch zunehmend an Grenzen – insbesondere in Märkten mit hoher Individualisierung oder komplexen Leistungsangeboten.

Moderne Preismanagementansätze gehen deutlich weiter. Beim Value Pricing beispielsweise steht nicht die eigene Kostenstruktur im Mittelpunkt, sondern der wahrgenommene Nutzen des Kunden. Entscheidend ist dabei nicht, was ein Produkt kostet, sondern welchen wirtschaftlichen Beitrag es beim Kunden leistet.

Hinzu kommen neue Preislogiken, die durch Digitalisierung und technologische Entwicklungen ermöglicht werden. Nutzungsabhängige Modelle, Abonnements, hybride Serviceangebote oder Pay-per-Use-Konzepte gewinnen in vielen Branchen an Bedeutung.

Das Preismodell entscheidet damit wesentlich darüber, wie profitabel Wachstum tatsächlich ist. Unternehmen mit modernen und klar strukturierten Preismodellen schaffen häufig stabilere Margen, höhere Planbarkeit und stärkere Kundenbindung.

Preisfindung: Der Weg vom Listenpreis zum realisierten Preis

Selbst die beste Strategie bleibt wirkungslos, wenn sie nicht konsequent im Tagesgeschäft umgesetzt wird. Deshalb beschäftigt sich die dritte Dimension mit der operativen Preisfindung.

Hier geht es um konkrete Preislisten, Rabattmodelle, Zuschläge, Boni, Konditionen und Verhandlungslogiken. Besonders wichtig ist dabei die Transparenz entlang des sogenannten Preiswasserfalls – also der Weg vom Listenpreis bis zum tatsächlich realisierten Nettopreis.

In vielen Unternehmen entstehen die größten Margenverluste nicht durch den offiziellen Preis, sondern durch unkontrollierte Nachlässe und historisch gewachsene Sondervereinbarungen. Rabatte werden häufig additiv vergeben, ohne ihre Gesamtwirkung ausreichend zu hinterfragen. Gleichzeitig fehlt oft Transparenz darüber, welche Kunden, Produkte oder Aufträge tatsächlich profitabel sind.

Professionelle Preisfindung bedeutet deshalb nicht nur analytische Preisermittlung. Entscheidend ist vor allem die Steuerbarkeit des gesamten Preisprozesses. Unternehmen benötigen nachvollziehbare Regeln, Transparenz über Preisabweichungen und klare Mechanismen zur Durchsetzung ihrer Preislogik.

Denn jeder unnötige Prozentpunkt Preisnachlass wirkt direkt auf den Gewinn.

Preisgovernance: Klare Regeln statt personenabhängiger Entscheidungen

In vielen mittelständischen Unternehmen hängt Pricing noch stark von einzelnen Personen ab. Langjährige Vertriebsmitarbeiter kennen „ihre“ Kunden, Sonderkonditionen entstehen über Jahre hinweg und Preisentscheidungen werden situativ getroffen. Das kann kurzfristig flexibel wirken, führt langfristig jedoch häufig zu Intransparenz, Inkonsistenz und steigender Komplexität.

Hier setzt die Preisgovernance an.

Preisgovernance definiert Rollen, Verantwortlichkeiten und Entscheidungsprozesse im Pricing. Sie legt fest, wer Preise verändern darf, welche Freigaben erforderlich sind und wie Preisentscheidungen dokumentiert werden.

Ziel ist dabei nicht Bürokratie, sondern Klarheit. Gute Preisgovernance schafft Orientierung und beschleunigt Entscheidungen. Gleichzeitig reduziert sie Abhängigkeiten von einzelnen Personen und erhöht die Nachvollziehbarkeit im gesamten Unternehmen.

Besonders wichtig ist dabei die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Geschäftsführung, Controlling und Produktmanagement. Erfolgreiches Pricing entsteht nicht isoliert in einer Abteilung, sondern als gemeinsamer Managementprozess.

Preistechnologie: Vom Excel-Werkzeug zur intelligenten Steuerung

Die fünfte Dimension der Pricing Excellence ist die technologische Unterstützung des Preismanagements.

Viele Unternehmen steuern ihre Preise noch immer primär über Excel-Dateien. Diese Lösungen funktionieren oft überraschend lange – stoßen jedoch spätestens bei wachsender Komplexität, internationalem Geschäft oder dynamischen Preisstrukturen an ihre Grenzen.

Moderne Preistechnologie schafft Transparenz, Standardisierung und Automatisierung. Softwarelösungen unterstützen Unternehmen beispielsweise bei Preisanalysen, Angebotskalkulationen, Preisfreigaben oder Simulationen von Preisänderungen.

Darüber hinaus bilden sie die Grundlage für datenbasierte Entscheidungen und den Einsatz künstlicher Intelligenz im Pricing. Unternehmen erhalten dadurch die Möglichkeit, schneller auf Marktveränderungen zu reagieren und Preisentscheidungen systematisch zu verbessern.

Technologie ersetzt dabei nicht die strategische Denkweise im Pricing. Sie macht professionelles Preismanagement jedoch skalierbar und operativ beherrschbar.

Pricing als strategische Kernkompetenz

Der Pricing Excellence Ansatz macht deutlich: Preismanagement ist keine isolierte Vertriebsaufgabe und auch kein reines Controlling-Thema. Pricing beeinflusst Strategie, Organisation, Prozesse, Technologie und letztlich die gesamte Profitabilität eines Unternehmens.

Unternehmen, die Pricing ganzheitlich betrachten und systematisch weiterentwickeln, schaffen nicht nur bessere Preise. Sie erhöhen Transparenz, beschleunigen Entscheidungen, reduzieren Komplexität und stärken ihre Wettbewerbsfähigkeit.

Gerade für mittelständische Unternehmen und Familienunternehmen liegt darin enormes Potenzial. Denn häufig sind die fachliche Kompetenz, die Kundennähe und die Qualitätsorientierung bereits vorhanden. Entscheidend ist, diese Stärken konsequent in professionelle Preisstrukturen und nachhaltige Pricing-Prozesse zu übersetzen.

Das Buch zum Thema

 Titel: Modernes Preismanagement für Familienunternehmen: Die 5 ausschlaggebenden Dimensionen für nachhaltigen Markterfolg*

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Das Buch ermöglicht Familienunternehmen, das Preismanagement zu optimieren. Es illustriert, wie Unternehmen auf ein konventionelles, traditionelles Preismanagement aufsetzen und es zu einem margenstärkeren transformieren.

Preismanagement beschäftigt sich allgemein mit der Frage, wie die Preise und preisbezogenen Prozesse eines Unternehmens optimiert werden können. In diesem Buch werden die 5 ausschlaggebenden Dimensionen betrachtet:

1. Preisstrategie
2. Preismetrik
3. Preisfindung
4. Preisgovernance
5. Preistechnologie

Aus diesen Dimensionen wird klar, dass Preismanagement deutlich mehr ist als die Definition des „richtigen“ Preises. Der Fokus liegt deutlich mehr auf „Management“. Also der Frage, durch welche Handlungsfelder das Pricing-Optimum bzw. Pricing Excellence erreicht werden kann.

Herausgeber: Wiley-VCH
ISBN: 978-3527512324
Preis: 34,99 EUR

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