Gastbeitrag von Christopher Rheidt und Daniel Wagenführer

Wie schafft es ein mittelständisches Traditionsunternehmen nach Digitalien, dorthin, wo Digitalisierung gelebt und digital gedacht wird?

Christopher Rheidt und Daniel Wagenführer, der eine Geschäftsführer, der andere General Manager für den Geschäftsbereich digitale Produkte und Dienstleistungen von Triumph Adler, haben sich auf den Weg gemacht.

Doch bei ihrer Reise nach Digitalien haben sie allerhand Fallstricke erlebt, sind Blendern begegnet und haben eine neue Arbeits- und Lebenskultur kennengelernt.

Ihren Weg inklusive aller Hürden haben sie im „Digital Tour Book. Die erfolgreiche Transformation zum digitalen Unternehmen – ein Reisebericht“ festgehalten. Darin geben sie auch Tipps für das Kennenlernen und Vernetzen in Digitalien – und erklären, wie etablierte Unternehmen mit Start-ups zusammenarbeiten können.

Hinweise für die Partnersuche

Ihre Reise nach Digitalien wird viele positive Veränderungen im eigenen Unternehmen bewirken. Sie werden mit den Eindrücken der Reise aus eigener Kraft und ganz allein Ihre Prozesse verändern, Ihr Portfolio ergänzen oder neue Produkte und Services entwickeln können. Hierfür sind die Inspiration, die Sie in Digitalien erhalten, und das Know-how, das sie dort gewinnen, maßgeblich. Ein wichtiger Aspekt der Reise kann jedoch auch darin bestehen, dass Sie Partner für Ihre Digitalisierungsinitiative suchen.

Ehe Sie sich jedoch in die Partnersuche stürzen, empfehlen wir Ihnen eine gewissenhafte Reflexion. Fragen Sie zunächst nicht, wen, sondern was Sie suchen. Das ist im Regelfall eine Lösung, ein Produkt. Erst wenn Sie die Frage möglichst konkret beantwortet haben, machen Sie sich auf die Suche nach einem Partner, der genau zu dieser Anforderung passt. Es wird eine Weile dauern, bis Sie den oder die wirklich geeigneten Partner gefunden haben. Seien Sie geduldig und geben Sie dem glücklichen Zufall eine Chance. Suchen Sie gewissenhaft, aber vertrauen Sie auch auf das Prinzip der Serendipität.

Sobald Sie einen passenden Partner gefunden haben, überlegen Sie, welches Modell der Partnerschaft für Ihre Zwecke und im Interesse des Partners am geeignetsten ist: eine Exklusivpartnerschaft, eine strategische Partnerschaft oder eine normale Partnerschaft. Falls – aus welchen Gründen auch immer – keine Partnerschaft zustande kommen sollte, machen Sie es allein. Finden Sie eine andere Lösung für das fragliche Produkt, den angestrebten Service. In Digitalien wird viel nachgebaut oder kopiert. Das kann auch für Sie eine Option sein.

Grundvoraussetzungen für die Zusammenarbeit mit Start-ups

Die Zusammenarbeit mit Start-ups zu beginnen fällt im ersten Schritt relativ leicht. Sie lernen sich kennen, beide Seiten sprechen über die gegenseitige Motivation für eine Zusammenarbeit – und man denkt, es musste ja relativ leicht sein, ins Arbeiten zu kommen. Wie so häufig steckt jedoch der Teufel im Detail oder in den berühmten fehlenden 20 Prozent (die letzten Schritte eines Projekts, die 80 Prozent der zeitlichen und persönlichen Ressourcen binden). Und genau in dieser Phase merken Sie, ob es wirklich passen kann oder nicht. Achten Sie daher von Beginn an in erster Linie auf vier Dinge, die sich als klassische Pitfalls herausstellen können:

1. Reife der Start-ups. Voraussetzungen für eine Zusammenarbeit sind zum Beispiel ein fertiges Produkt, Referenzen, erste Kunden, Erfahrungen in der Vermarktung, erste Supportstrukturen und ein funktionierendes Preismodell.
2. Strategischer Fit. Es muss klar sein: Wer bringt was in eine Partnerschaft ein? Und profitieren beide Partner in einem ausreichenden Maß?
3. Lässt sich das Start-up auf notwendige Bedingungen ein, die Sie stellen müssen, wie zum Beispiel Exklusivität (gegebenenfalls für eine begrenzte Erstvermarktungszeit) oder aber ein Partnermodell.
4. Augenhöhe. Begegnen Sie potenziellen Partnern immer auf Augenhöhe. Es sollte sich keiner der Partner dem anderen überlegen fühlen oder so tun, als ob er wertigere Komponenten in die Partnerschaft einbrächte.

Kopieren ist schlau

Suchen Sie bewährte Lösungen, die sie adaptieren oder verbessern können. Statt einen Partner zu suchen, mit dem man das, was es bereits gibt, noch einmal neu entwickelt, ist es besser, einen Partner zu suchen, mit dem man Bestehendes verbessert.

Etablieren Sie einen funktionierenden Scouting-Prozess

Der Scouting-Prozess soll dazu dienen, dass Sie neue Produkte und Lösungen sowie dazu passende Partner finden, etwa im Rahmen eines vertikalen Marktansatzes. Die Partner können, müssen aber keine Start-ups sein. Der Scouting-Prozess ist in der Regel ein sequenzieller Prozess, in dem die Konkretisierung immer weiter zunimmt. Sie arbeiten zunächst gemeinsam mit dem Partner iterativ an Ihrem gemeinsamen MVP (Minimum Viable Product), danach an dem echten Prototyp, zu guter Letzt an dem launchfähigen Produkt oder der Dienstleistung für den Massenmarkt – inklusive funktionierendem Support- und Delivery-Modell.

Wir haben länger daran gearbeitet, den Prozess zum Laufen zu bringen. In unserem Fall hat sich ein zweimonatiges sogenanntes Sounding Board bewährt, welches jeweils direkt nach Monatsabschluss an einem Freitagvormittag im Headquarter stattfindet. Der Vorteil ist hier, dass Sie echte Entscheidungsträger am Tisch haben, deren Gemütslage nach (meistens) erfolgreichem Monatsabschluss dem Protegieren interessanter, innovativer, aber auch zum Teil arbeitsintensiver Produkte und Dienstleistungen zuträglich ist.

Denken Sie daran: Sie laden in das Sounding Board jeweils auch neue Start-ups oder Partner ein, mit denen Sie den Prozess von vorne starten. Diese erwarten von Ihnen entsprechende Aufmerksamkeit. Im nächsten Gespräch zehn Minuten später werden Sie hingegen mit einem Partner über die zweite Testphase sprechen und sich erinnern müssen, welche Versprechungen Sie beim letzten Mal gemacht haben. Das ist nicht immer einfach. Seien Sie daher aufmerksam. Nehmen Sie sich nicht zu viel vor. Zwar gilt auch in der Zusammenarbeit mit solchen Partnern der Grundgedanke des klassischen Innovationstrichters: Nur eine von zehn Ideen kommt durch. Schleusen Sie jedoch zehn Start-ups innerhalb von drei Stunden durch ein Sounding Board, wird die Suche nach der einen Idee zu einer randomisierten Veranstaltung. Dann lieber Glücksspiel!

Apropos Glücksspiel: Beachten Sie bitte, dass Sie das Finden geeigneter Produkte, Lösungen und Partner nicht allein von einem streng formalistischen Scouting-Prozess abhängig machen sollten. Geben Sie auch dem Zufall immer eine Chance. Bleiben Sie offen für Serendipität, also für alles, was unvermittelt Ihren Weg kreuzt.

Das Buch

Digital Tour Book*

Titel: Digital Tour Book. Die erfolgreiche Transformation zum digitalen Unternehmen – ein Reisebericht*

Inhalt: Christopher Rheidt und Daniel Wagenführer berichten im »Digital Tour Book« von ihrer Reise nach Digitalien, von ihrem individuellen Weg hin zu einem Ort, an dem es heimisch zu werden gilt, um konkurrenzfähig zu bleiben – vor allem, wenn das Unternehmen aus der analogen Zeit stammt. Die beiden Manager liefern einen schonungslos ehrlichen Reisebericht, der anderen Unternehmern als Leitfaden dient. Gleichermaßen euphorisch inspirierend wie aufrichtig warnend: Sie malen belebende Begegnungen mit klugen Digitalköpfen aus, die die zündenden Ideen brachten, vertrauen dem Leser aber ebenso an, in welche Sackgassen sie der Weg in die Digitalisierung geführt hat. Und sie geben fundierte Empfehlungen für die Reise nach Digitalien.

Gebundene Ausgabe: 200 Seiten
Verlag: Murmann Publishers; Auflage: 1 (3. April 2018)
ISBN-13: 978-3867745932
Preis: Gebundene Ausgabe 34,00 EUR, Kindle-Edition 19,99 EUR

Die Autoren

Foto: Dominik Butzmann

Christopher Rheidt ist Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens in Norddeutschland, das Teil eines japanischen Tech-Konzerns ist. Gemeinsam mit seinem Team hat er das Traditionsunternehmen in den vergangenen Jahren erfolgreich in die Zukunft geführt. Sein Mut, seine fast 20-jährige Führungserfahrung in Technologieunternehmen, seine Offenheit und vor allem seine Fähigkeit, Gegenwart und Zukunft sinnvoll auszubalancieren, machen Christopher Rheidt zu einem glaubhaften Ratgeber für mittelständische Unternehmen in Zeiten der digitalen Transformation.

Daniel Wagenführer ist in dem gleichen Unternehmen als General Manager für den Geschäftsbereich digitale Produkte und Dienstleistungen verantwortlich. Seit 2014 ist er Ideengeber und Vordenker bei der digitalen Transformation des Unternehmens. Zuvor hatte Wagenführer als Unternehmensberater eine Reihe von Firmen bei der Umsetzung neuer digitaler Strategien und Prozesse unterstützt. Seit Jahren pflegt er enge Kontakte zur Start-Up-Szene und zu wichtigen digitalen Akteuren.