Marketing & Vertrieb
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Die Mischung macht’s – Digitalisierung im Vertrieb

Vertrieb 4.0
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Die Digitalisierung zieht sich durch die Wirtschaft wie ein roter Faden. Kaum eine Branche oder ein Geschäftsbereich bleiben hier außen vor. Einkauf und Verkauf erfolgen schon längst über das Internet. Fachdiskussionen über Omni-Channel-Strategien sind an der Tagesordnung. Alles läuft digital. Lässt dies den Umkehrschluss zu, dass Verkaufspersonal überflüssig wird?

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Die Antwort darauf ist ein klares Nein. Für die Kunden ist der nächste Anbieter immer nur einen Mausklick weit weg. Deshalb sind effiziente Sales-Prozesse und eine Vertriebsmannschaft, die sich vollkommen der Kundenorientierung verschrieben hat, wichtiger denn je. Für die Unternehmen wird es immer schwieriger, passende Mitarbeitende zu finden und vor allem auch zu halten.

Die Bereiche Kundengewinnung und Kundenbeziehungspflege (Customer Relationship ManagementCRM) haben enormes Potenzial und lassen sich mithilfe digitaler Tools optimieren. Im Idealfall gewinnen dabei alle – die Kunden, das Unternehmen und die Vertriebsmitarbeiter.

Mitarbeiter auf Vertrieb 4.0 vorbereiten

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Vielen im Unternehmen ist nicht klar, dass der Vertrieb der Unternehmensbereich ist, der für einen Großteil des Umsatzes, der Einnahmen des Unternehmens, verantwortlich zeichnet. Ein ideales Vertriebsteam, eine gute Vertriebsstrategie und die ausgewogene Vertriebssteuerung tragen wesentlich zur Umsatzentwicklung und zu einer erfolgreichen Unternehmensentwicklung bei.

Ein guter Vertriebsmitarbeiter ist zielstrebig, höflich, loyal, leidenschaftlich, zuverlässig, selbstbewusst, sehr kommunikativ und kann mit Rückschlägen umgehen. Die richtigen Mitarbeiter für diese wichtige Aufgabe im Unternehmen zu finden, sie an Bord zu holen, zu halten, weiterzuentwickeln und zu motivieren, ist eine große Herausforderung für die Unternehmen.

Gerade die Weiterentwicklung ist ein wichtiges Thema. Doch externe Vertriebsschulungen sehen die Entscheider häufig mit großer Skepsis. Wie soll ein externer Coach die vielen, individuellen Einflussfaktoren im Unternehmen kennen, schließlich gibt es zu viele Details, die ein Externer doch gar nicht kennen kann, oder etwa doch?

Die Unternehmensberatung Mercuri erklärt daraufhin gerne: Verkaufstrainings und Schulungen für den B2B-Vertrieb lassen sich individualisieren.

Dazu entwickeln geschulte Berater gemeinsam mit dem Kunden Veranstaltungen, die auf die Bedürfnisse des jeweiligen Unternehmens zugeschnitten sind. „Top-Sportler wissen: Wenn sie nur unregelmäßig trainieren und ohne einen Trainer, der Ihnen gezielt dabei hilft, ihre Techniken weiterzuentwickeln, werden sie schnell an ihre Grenzen kommen“, sagt Mercuri-Geschäftsführer Matthias Huckemann. „Das gilt genauso für den Vertrieb. Es braucht kontinuierliche und gezielte Trainings, um Verkaufsleistungen zu steigern – gerade auch in Zeiten von Corona-bedingten Kontaktbeschränkungen.“

Bei Mercuri sind individuell konzipierte Coachings, Verkaufstrainings und Schulungen auch als hybride Formate verfügbar. Dabei findet ein Teil der Trainings online statt und ein Teil in Präsenzveranstaltungen.

Investitionen in den Vertrieb sind gleichzeitig Investitionen in die Zukunft

Im Bereich B2B ist viel in Bewegung. Die B2B-Unternehmen haben immer größere Schwierigkeiten, die Aufmerksamkeit ihrer Kunden zu gewinnen. Schwankende Umsätze und höhere Vertriebskosten sind ein Zeichen dafür. Die Markenloyalität der Kunden lässt nach, Kundenbeziehungen bauen sich nicht mehr so einfach auf.

In vielen Unternehmen sind noch immer die analogen Vertriebsprozesse vorherrschend. Doch die Kunden machen ihre Einkäufe immer selbstständiger, kaufen über Onlinekanäle und kontaktieren den Vertrieb nur noch, wenn sie vor wichtigen Kaufentscheidungen stehen. Die Produktqualität ist heute nicht mehr das wichtigste Kriterium für Auftragsabschlüsse.

Wenn Unternehmen ihre Geschäftsstrategie nicht überdenken wollen, und weiterhin an alten Strukturen festhalten, verlieren sie leicht den Anschluss. Den Vertrieb zu digitalisieren, heißt nicht einfach nur einen Onlineshop aufzusetzen. Es sind auch IT-Systeme, Fähigkeiten, Prozesse und die entsprechenden Vertriebskanäle notwendig.

Von wesentlicher Bedeutung ist, dass die Unternehmen kanal- und plattformübergreifend arbeiten und ständig Informationen liefern, egal welche Interaktionsmöglichkeit der Kunde wählt.

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Wie sieht die Zukunft mit digitalem Vertrieb aus?

Traditionelle Kundenbeziehungspflege wird es auch weiterhin geben. Trotz großer Veränderungen spielen der persönliche Kontakt, Events, Geschenke, Abendessen, Klubs und klassisches Marketingmaterial weiterhin eine wichtige Rolle.

Der digitale Vertrieb unterstützt diese Maßnahmen und eröffnet neue Möglichkeiten, Geschäfte zu machen und Kundenbeziehungen aufzubauen.

Der Vertrieb macht eine rasante Entwicklung durch. Digitale Kanäle kommen zu den traditionellen hinzu. Für einen Kaufabschluss finden automatisierte und menschliche Interaktionen statt. Der traditionelle Vertriebsweg wird weiter in den Hintergrund rücken und an Bedeutung verlieren.

Was macht Vertrieb und Marketing erfolgreich?

Im Bereich B2B werden Einkauf und Verkauf immer mehr online abgewickelt. Kaufprozesse laufen über digitale Marktplätze und Webshops.

Unternehmen, die erfolgreich bleiben wollen, brauchen drei Eigenschaften:

  • Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden
  • das Know-how, die Bedürfnisse digital abzubilden
  • Informationshoheit bezüglich der eigenen Produkte, Preise und Lösungen zurückgewinnen oder zumindest auf das gleiche Niveau gelangen wie der Kunde.

Digitale Kanäle spielen für B2B-Kunden eine immer wichtigere Rolle. Sie informieren sich dort über die Produkte und Dienstleistungen und kaufen auch dort. Die klassischen Vertriebsinstrumente verlieren mehr und mehr an Bedeutung. Digitalaffine Betriebe haben es hier leichter. Unternehmen, die erfolgreich sein wollen, brauchen die digitalen Kanäle.

Doch das ist nicht alles. Wichtig ist, den Vertrieb zu optimieren. Das ist der Garant für zukünftigen Unternehmenserfolg. Erfolgsentscheidend sind: hohe Reaktionsgeschwindigkeit, konsequente Zentrierung auf den Nutzer und schlanke Prozesse, die reibungslos ablaufen.

Strategische Tipps für den Vertrieb 4.0

Wenn Unternehmen ein paar wichtige, strategische Tipps befolgen, sind sie auf einem guten Weg zum Vertrieb 4.0.

  • Kontakt zu potenziellen Neukunden entsteht heute zu mehr als 30 Prozent online, mit steigender Tendenz. Das richtige Online-Angebot hilft dabei, Leads zu generieren und neue Kunden zu gewinnen.
  • Ein Mix aus Online- und Offline-Vertriebsaktivitäten hilft bei der Kundengewinnung. Das heißt, es ist ein guter Mix aus Kunden-Profiling, Social-Selling und Dialogkompetenz auf allen Kanälen notwendig.
  • Die emotionale Intelligenz des Verkaufspersonals ist eine vorteilhafte Vertriebskompetenz, die nur ein Mensch im Vertrieb 4.0 erfolgreich einsetzen kann.
  • Vertrieb 4.0 bedeutet virtuelle und persönliche Kontakte zu knüpfen und so die Geschäftsbeziehungen zu festigen.
  • Datenanalysen helfen dabei, Kundentermine gut vorzubereiten und machen den Sales-Mitarbeiter zum digitalen Strategen.
Vertrieb 4.0

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