Der entscheidende Punkt bei der Gründung eines Unternehmens: Kann ich mit meinem Produkt genügend Kunden erreichen, um in die Gewinnzone zu kommen?

Um das in Erfahrung zu bringen, muss niemand eine Glaskugel befragen. Das Markt- und Kundenpotenzial kann seriös berechnet werden.

„Wie sieht der Wettbewerbsmarkt in der Umgebung aus?“

Kamila Wrobel war schon als mobile Kosmetikerin unterwegs, als sich in ihr der Wunsch verfestigte, ein eigenes Kosmetik-Studio zu eröffnen. Aber sie war sich unsicher, ob genügend Kunden den Weg in ihren Kami Point of Beauty in Stelle, südöstlich von Hamburgs Stadtgrenze, finden würden: „Ich habe meine Kundinnen befragt, ob die mitmachen würden, wenn ich die Idee verwirklichen würde.“ Das Ergebnis war positiv: „Alle waren sehr begeistert von der Idee. Dann habe ich mir den Standort angeschaut, wie viele Bewohner der hat und wie sieht der Wettbewerbsmarkt in der Umgebung aus.“

Genau so kann es gehen. Die Stichworte sind Markt- und Kundenpotenzial. Um das zu ermitteln, sollten Gründer sich ihren ganz speziellen Markt ansehen. Je nach Geschäftsidee kann das ein lokaler Markt sein wie bei einem Kosmetik-Studio oder er ist global, wie ein Produkt, das im Internet vertrieben wird.

Marktpotenzial: Maximale Größe des Marktes

Das Marktpotenzial beschreibt die maximale Größe, die in einem Markt erreicht werden kann, sie ist eine eher theoretische Größe.

Für das Beispiel Kosmetik-Studio heißt das: Alle Frauen ab 14 Jahren, die in einem Radius von zum Beispiel fünf Kilometern um das Geschäft herum wohnen, sind potenzielle Kundinnen. Kämen diese viermal pro Jahr, würde das 16.000 Kundenbesuche jährlich oder ca. 61 pro Tag bedeuten. Ließe sich jede Kundin den Besuch im Schnitt 45 Euro kosten, wären das theoretisch 720.000 Euro Einnahmen im Jahr.

Sind Mitbewerber am Markt, gibt es eine gewisse Marktsättigung

Gibt es keine Mitbewerber, erhöht sich der Radius, die Zahl der möglichen Kontakte und die Marktgröße steigen. Sind dagegen schon Mitbewerber am Markt, gibt es bereits eine gewisse Marktsättigung. Hier kann es sinnvoll sein, sich durch ein modifiziertes Angebot ein Alleinstellungsmerkmal, eine Unique Selling Proposition (USP) zu schaffen.

Wichtig für das Marktpotenzial ist aber auch die Qualität des Marktes. Ist es ein wachsender oder gar ein boomender Markt? Oder stagniert er? Der stationäre Verleih von DVDs oder gar Videos kann hier bestenfalls als fallender, eher aber als mausetoter Markt eingeordnet werden.

Kundenpotenzial optimieren

Das Kundenpotenzial ist eine variable Größe. Gelingt es einem Kosmetik-Studio, die Frequenz der Besuche mit speziellen Angeboten oder Aktionen zu verdoppeln, sinkt vielleicht der durchschnittliche Umsatz pro Behandlung, aber in der Summe kann er steigen.

Die Ermittlung individueller Kundenpotenziale ist auch in großen Unternehmen ein wichtiger Umsatzfaktor. Gute Vertriebler sind immer darauf bedacht, in Erfahrung zu bringen, was die Kunden zusätzlich ausgeben würden, wenn das Angebot noch besser oder umfangreicher wäre. Im Kosmetik-Salon könnte das z.B. ein integriertes Nagelstudio sein.

Letztendlich gilt beim Kundenpotenzial: Wer es schafft, den Umsatz bei einem Kunden von 10.000 auf 20.000 Euro zu erhöhen, hat einen guten Job gemacht. Wenn der Kunde tatsächlich aber ein Gesamtpotenzial von 100.000 Euro hat, relativiert sich dieser Erfolg.

Weitere Inspirationen für Gründer

Das ganze Gründer-Interview mit Kamila Wrobel findet ihr hier:

Link zum Gründer-Interview

Hilfe zur Berechnung eures (potenziellen) Marktanteils findet ihr auf der Gründerplattform von Bundesministerium für Wirtschaft und Energie und KfW:

Marktanteil berechnen: So geht’s

Wenn ihr noch ein paar Anregungen benötigt, um euer Markt- und Kundenpotenzial einzuschätzen, lest gerne hier weiter:

Wir wünschen euch viel Erfolg und genügend Markt- und Kundenpotenzial!

Der Gründerfahrplan

gruenderplattform.de

In Zusammenarbeit mit der gruenderplattform.de von KfW und BMWi begleitet der Gründerfahrplan Unternehmer auf dem Weg in die Selbstständigkeit. In 15 Beiträgen werden die wichtigsten Stationen auf dem Weg zum eigenen Unternehmen erläutert.

Vom ersten Gedanken bis zum ersten Kunden, vom Business-Plan bis zur Gewerbeanmeldung – Step by Step in die Selbstständigkeit, wir helfen euch dabei!

Den kompletten Gründerfahrplan findet ihr hier:

Gründerfahrplan

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