Gastbeitrag von Sascha Theobald

Die Bedingungen für GründerInnen sind heute nicht gerade leicht. In nahezu jeder Branche gibt es unzählige Mitbewerber – dank Internet nur einen Klick entfernt.

Der Kampf um den Kunden hat im Netz eine regelrechte Informationsflut ausgelöst. Eine echte Herausforderung, nicht in ihr zu versinken.

Warum eine klare Positionierung heute entscheidend ist

Menschen werden heute mit unfassbar vielen Botschaften konfrontiert. Wir sind heute ständig durch ein graues Rauschen umgeben. Wenn Unternehmen es nicht schaffen, sich aus dieser Masse hervorzutun und mit klaren Botschaften einen der begehrten Plätze im Kopf der Wunschkunden zu ergattern, versinken sie in der Austauschbarkeit und damit im Kampf um Aufträge und vernünftige Honorare. Wettbewerb und Preiskampf sind für viele Unternehmen der große Knackpunkt. Platte Marketingfloskeln wirken da nicht mehr.

Mit einer klaren Positionierung gestalten Sie, wie Menschen Sie wahrnehmen. Sie können sich klar vom Wettbewerb abgrenzen und werden für Wunschkunden besonders attraktiv. Sie definieren Faktoren, die Sie merk-würdig und vertrauenswürdig machen. Es geht um die Frage, warum Ihr Wunschkunde ausgerechnet Sie beauftragen soll. Werden Sie nicht aktiv, werden Sie in eine Schublade gesteckt. Und die ist meist recht groß und voller Mitbewerber. Es gilt: Wer nichts Besonderes zu sagen hat, muss über den Preis sprechen.

Eine klare Positionierung ist aber auch für den Selbständigen ein wichtiger Kompass. Statt in wildem Aktionismus zu verfallen, sehen Sie genau, welche Botschaften und Maßnahmen zu Ihnen und Ihren Wunschkunden passen. Statt Marketingbudget in Massenaktionen verpuffen zu lassen, können Sie mit gezielten Maßnahmen die richtigen Menschen erreichen. Sie können Ihre Energie darauf setzen, den Wert Ihrer Arbeit gezielt zu steigern und so noch attraktiver für Ihre Wunschkunden zu werden. Durch Klarheit und Fokussierung schonen Sie Ihre Ressourcen, vermeiden Verzettelungen und steigern die Wirkung.

Worauf kommt es bei einer klaren Positionierung an?

Eine klare Positionierung ist keine kosmetische Maßnahme und auch keine Kampagne. Es geht darum, sich deutlich vom Wettbewerb abzugrenzen. Die Positionierung entsteht im Kern des Unternehmens durch eine intensive Findungsphase. Mit einer klaren Positionierung richten Sie Ihre Unternehmen bewusst aus. Sie finden, was Sie einzigartig und stark macht. Und was Sie für Ihre Wunschkunden besonders attraktiv macht. Damit schaffen Sie die Basis für Ihre Kommunikation.

Eine Positionierung wird dann erfolgreich sein, wenn Sie sich klar vom Wettbewerb abgrenzen und mit einer klaren Botschaft eine Kurzwahltaste im Kopf Ihrer Wunschkunden belegen. Dazu müssen Sie greifbar, markant und merkbar werden.

Wie schaffe ich eine klare Positionierung?

Um eine klare Positionierung zu schaffen, müssen Sie sich mit den drei tragenden Säulen beschäftigen: Ihrer Identität, Ihren Wunschkunden und dem Wert Ihrer Arbeit.

Viele Gründer schielen zu stark auf den Wettbewerb. Aus meiner Sicht ein Fehler. Natürlich sollten Sie Ihren Wettbewerb auf dem Schirm haben. Aber wer sich zu stark an ihm orientiert, wird schnell zur billigen Kopie. Schauen Sie erst mal intensiv auf sich selber – auf Ihre Identität. Was macht Sie stark? Welche Erfahrungen bringen Sie mit? Was macht Sie menschlich aus? Was macht Sie unverwechselbar? Wenn Sie sich selber gut kennen, können Sie Ihre Stärken und Eigenarten voll ausspielen. Produkte und Leistungen sind meist austauschbar. Identität ist immer einzigartig – wenn man sich ihrer bewusst ist und sie auch zeigt.

Im nächsten Schritt schauen Sie auf Ihre Wunschkunden. Das klingt erst mal abgehoben, ist aber gerade für Dienstleister enorm wichtig. Kunden sind häufig für das Ergebnis maßgeblich mitverantwortlich. Es hat also Auswirkungen auf Ihre Referenzen. Zudem hilft es Ihnen, sich auf die Kunden auszurichten, die Sie fair behandeln, mit den passenden Aufgaben betrauen und Sie ordentlich bezahlen. Fragen Sie sich, in welcher Situation Ihr Wunschkunde ist, welche Probleme und Bedürfnisse er hat. Welche Werte sind ihm wichtig? Welche Medien konsumiert er? Haben Sie Ihren Wunschkunden klar vor Augen, können Sie Ihre Kommunikation gezielt ausrichten. Sie können konkret auf seine Situation eingehen und seine Formulierungen nutzen. Im Meer der austauschbaren Botschaften ein ungeheurer Wettbewerbsvorteil.

Die dritte Säule widmet sich dem wichtigen Knotenpunkt: dem Wert Ihrer Arbeit. Er entsteht in der Schnittmenge aus Ihren Stärken und den Bedürfnissen Ihrer Wunschkunden. Und besonders wichtig: Er entsteht im Kopf Ihrer Kunden. Es ist völlig egal, was Sie sich vorgenommen haben und was Sie vermitteln möchten – entscheidend ist, was beim Wunschkunden ankommt. Je höher der gefühlte Wert, desto unabhängiger sind Sie von Wettbewerb und Preisvergleichen. Setzen Sie Ihre Energie darauf, den Wert zu steigern, statt an der Preisschraube zu drehen und über Rabatte zu verkaufen. Hier liegt das wahre Potenzial.

Klare Kommunikation: Entscheidend ist, was ankommt

Haben Sie sich in Position gebracht, kommt es auf eine konsequente Umsetzung an. Aus einer klaren Positionierung entstehen klare Botschaften, die Sie nun an die richtigen Menschen bringen müssen. Auch hier gilt wieder: Absichtsbekundungen bringen nichts. Es ist entscheidend, was ankommt. Erarbeiten Sie eine Strategie, die optimal auf den Wunschkunden abgestimmt ist und zu Ihnen passt.

Eine klare Kommunikation besteht aber nicht nur aus dem Senden Ihrer Botschaften. Heute ist es wichtig die digitalen Möglichkeiten zu nutzen, um den Dialog aufzunehmen, Gespräche zu führen und Beziehungen zu knüpfen. Geben Sie wertvolle Impulse, beantworten Sie Fragen und geben Einblicke in Ihre Arbeit. Kommunizieren Sie lebendig, offen und bleiben Sie sich treu. So gewinnen Sie Aufmerksamkeit und Vertrauen.

Positionierung und Kommunikation: 8 Praxistipps für GründerInnen

1. Marketing und Kommunikation haben Top-Priorität!
   GründerInnen hängen schnell im Alltags-Wusel. Selbstmarketing und eine kontinuierliche Kommunikation fallen da schnell hinten über. Das darf aber nicht passieren. Sichtbar zu werden und die richtigen Kunden zu gewinnen, ist für Ihr Unternehmen überlebenswichtig. Nehmen Sie sich bewusst ausreichend Zeit dafür.
2. Sehen Sie Positionierung als einen Prozess!
   Im Laufe der Zeit werden sich Dinge verändern, Sie werden neue Einblicke und Rückmeldungen bekommen. Es ist wichtig, die Positionierung immer wieder anzupacken und behutsam weiterzuentwickeln. Achten Sie darauf, dass Ihre Positionierung mit der Zeit nicht verwässert.
3. Stellen Sie sich nicht zu breit auf!
   Mehr hilft mehr? Viele versuchen, alles Mögliche mitzunehmen. Aber ein Sammelsurium aus Leistungen und Zielkunden verwässert Ihren Auftritt und schwächt Ihren Wert. Statt immer mehr Möglichkeiten zu schaffen, schwächen Sie das Potenzial auf einen klaren Auftritt, echte Wunschkunden und höhere Honorare.
4. Werden Sie konkret!
   Allgemeine Formulierungen sind austauschbar und bleiben nicht hängen. Werden Sie greif- und merkbar – mit konkreten Beispielen und einer lebendigen Story. Bringen Sie den Wert auf den Punkt und stellen Sie starke Argumente klar nach vorne.
5. Stellen Sie den Wert in den Fokus!
   In der Schnittmenge aus Ihren Stärken und den Bedürfnissen Ihrer Wunschkunden liegt das große Potenzial. Hier liegt der Wert. Betonen Sie den Wert für die passenden Menschen und arbeiten Sie daran, diesen Wert stetig zu steigern. Er entscheidet darüber, wie interessant Ihre Arbeit ist und wie viel man bereit ist, zu bezahlen.
6. Leben Sie eine klare Haltung!
   Mit einer glattpolierten Fassade werden Sie keinen bleibenden Eindruck hinterlassen. Beziehen Sie Position und zeigen Sie Ecken und Kanten. Sie werden greifbar, Menschen können sich mit Ihnen identifizieren und Vertrauen aufbauen. Sie beeinflussen nicht nur Kaufentscheidungen sondern auch, wie Menschen über Sie sprechen.
7. Kommunizieren Sie als Mensch mit Menschen!
   Klingt jetzt erst mal komisch. Aber viele verfallen in der Firma in ein pseudo-seriösen Business-Sprech. Mit solch einem Corporate BlaBla erreichen Sie die Menschen nicht mehr. Menschen machen mit Menschen Geschäfte. Also kommunizieren Sie auch so. Persönlich. Lebendig. Klar. Offen. Wertschätzend.
8. Bloggen Sie!
   Ein Blog ist die digitale Heimat Ihres Unternehmens. Ob via Suchmaschinen, Social Media oder Empfehlungen – mit nützlichen Informationen locken Sie Menschen an, die einen Bedarf für Ihre Leistung haben. Mit lebendigen Einblicken und einer offenen Kommunikation schaffen Sie Vertrauen und werden zur ersten Wahl.

Das Leuchtturm-Stipendium für GründerInnen

Um einem Gründer bzw. einer Gründerin beim Thema Positionierung und strategischer Kommunikation tatkräftig unter die Arme zu greifen, habe ich das Leuchtturm-Stipendium ins Leben gerufen. Gemeinsam erarbeiten wir eine klare Positionierung und eine Kommunikationsstrategie.

Ich begleite Sie ein Jahr lang auf dem Weg zur starken Marke. Und das kostenlos!

Auf meiner Website finden Sie weitere Informationen und das Bewerbungsformular zum Leuchtturm-Stipendium.

-> Das Stipendium ist mittlerweile vergeben!

P.S.: Mehr zum Thema Wunschkunden findet ihr hier:

• Vom Glück mit Wunschkunden zu arbeiten!
• Solche Kunden brauche ich nicht!

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