Gastbeitrag von Oliver Schumacher

Es lohnt sich mit frischem Wind ins neue Verkaufsjahr zu starten!

Ohne Phrasen dreschen zu wollen: Das richtige Konzept und ein bisschen „Spicken“ bei Profiverkäufern helfen, persönliche und berufliche Ziele leichter umzusetzen.

Ob der bedeutende Schritt auf der Karriereleiter, der Kunde, den man schon lange gerne hätte oder die erhoffte Umsatzsteigerung – möglich ist (fast) alles. Damit den guten Vorsätzen für 2018 auch wirklich Taten folgen.

Der Glaube (an sich selbst) versetzt Berge

Wer Hemmungen beim Verkaufen hat, hat’s doppelt schwer – mindestens. Denn während der eine Verkäufer noch zögert, überlegt oder hadert, geht der andere Verkäufer einfach zum Kunden. Und verkauft. Nicht mal unbedingt, weil er das bessere Angebot in petto hatte. Aber weil er es nun mal gemacht hat!

Gute Verkäufer sind also Macher-Typen, die an sich selbst glauben.

Vorsicht: Glaube und Selbstüberschätzung oder gar Überheblichkeit sind nicht dasselbe. Wer aber an sich selbst glaubt – ob als Mensch oder eben als Verkäufer – strahlt das auch aus. Je überzeugter und „glaub“hafter ein Verkäufer dem Kunden gegenüber auftritt, umso wahrscheinlicher ist auch, dass sich der  Kunde für ihn und sein Produkt entscheidet.

Es muss Spaß machen

Früher oder später verliert fast jeder Verkäufer einmal den Spaß am Tun: Wenn der Erfolg ausbleibt beispielsweise. Gerne auch, wenn unbeliebte Aufgaben anstehen.

Wenn die Lust wieder mal auf sich warten lässt, sollten sich Verkäufer in Erinnerung rufen: Sie haben einen der interessantesten Berufe der Welt! Und nicht umsonst diesen als ihren Traumberuf gewählt.

Wer das verinnerlicht, wird schnell spür- und sichtbare Ergebnisse ernten: In Form von anspornendem Kundenfeedback und nicht zuletzt tollen Verkaufszahlen.

Freude an der Arbeit – was so einfach und profan klingt, ist letztendlich der Schlüssel zum erfüllten Verkaufsalltag. Denn Kunden merken, ob ihr Gegenüber mit Leidenschaft sowie Spaß bei der Sache ist und lassen sich gerne davon mitreißen und überzeugen.

Alt, aber bewährt: Übung macht den Meister

Wer mit Spaß am Verkaufen den Grundstein für mehr Verkaufserfolg legt, ist schon einmal gut aufgestellt. Darüber hinaus braucht es aber auch ein gesundes Maß an Ausdauer und eine Prise Leidensfähigkeit.

Warum? Weil selbstverständlich nicht jedes Gespräch fruchtet und nicht jeder Termin unweigerlich zum Auftrag führt.

Wer sich davon nicht entmutigen lässt, kann nach dem althergebrachten Prinzip „Übung macht den Meister“ eigentlich nur noch gewinnen. Fehler gehören ebenso wie Erfolge zur Lernkultur jedes Berufsfeldes – insbesondere das des Verkäufers.

Je mehr (Verkaufs-)Gespräche also geführt werden, desto mehr entpuppen sich etwaige Fehler oder auch Erfolgsrezepte; desto gezielter können diese ausgemerzt beziehungsweise genutzt werden, um sich kontinuierlich zu verbessern.

Mit gezielter Vorbereitung geht vieles leichter

Wer gut vorbereitet ins Kunden- und Verkaufsgespräch geht, macht sich’s leichter: Als Verkäufer wohl strukturiert aufzutreten, strahlt Selbstsicherheit und Überzeugungskraft aus. Und sendet damit die richtigen Signale.

Indem Verkäufer sich beispielsweise vorab mit ihren (potentiellen) Kunden auseinandersetzen oder Checklisten erstellen, können sie deren Bedarf abstecken sowie gezielt passende Produkte anbieten. Das erspart beiden Seiten Zeit und Nerven im Verkaufsgespräch und führt ganz nebenbei schneller zum Abschluss.

Ob Jahresschluss oder -anfang: Motivation aufrecht halten!

In jedem Verkaufsjahr gibt es Zeiten, in denen die Verkäufe oder die Kundengewinnung etwas zu wünschen übrig lassen – sei es grundsätzlich, konjunkturell bedingt oder branchenspezifisch saisonal.

Grundlegend, um als Verkäufer auch mittel- und langfristig auf der Erfolgswelle zu reiten, ist, die eigene Motivation ganz bewusst aufrecht zu erhalten.

Nicht nur zum Jahresbeginn gilt „Ein neues Jahr, ein neues Glück“. Auch im Jahreslauf dient „Jeder Tag ist ein neuer Anfang!“ als Ansporn, sich ins Zeug zu legen. Mit genügend Ausdauer, Motivation und Spaß an der Sache stellt sich der (Verkaufs-)Erfolg ein!

PS: Nur wer sich überhaupt klare (Jahres-)Ziele setzt, kann daran arbeiten, diese auch zu erreichen.

Bücher von Oliver Schumacher

Titel: Bock auf Vertrieb: So machen Ihre Kunden Gewinn und Sie Karriere*

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Inhalt: Die Arbeit im Vertrieb bietet ein vielseitiges und hoch spannendes Jobumfeld mit großartigen Entwicklungschancen und Karrierestufen. Die Möglichkeit, in den verschiedensten Branchen und Unternehmen tätig sein zu können und somit das für Sie passende Produkt herauszusuchen, für das Sie eintreten möchten, ist eine echte Chance. Denn eines ist klar: Sie sollten immer voll und ganz hinter dem stehen, was Sie Ihren Kunden verkaufen.

Egal ob Sie schon länger im Vertrieb arbeiten oder erst am Anfang Ihrer beruflichen Laufbahn stehen: Dieses Buch hilft Ihnen dabei, die Weichen für eine erfolgreiche Karriere zu stellen. Oliver Schumacher und Christian Sahle geben Ihnen mit diesem Buch einen umfassenden Leitfaden für Ihre Vertriebskarriere an die Hand: Von leicht umsetzbaren Praxistipps zu Kundenservice und –bindung im Tagesgeschäft über den optimalen Einsatz digitaler Techniken und dem Entwickeln einer guten Teamarbeit bis hin zu den besten Strategien für Ihre persönliche Berufslaufbahn – vom Assessment-Center bis zum Zielvereinbarungsgespräch mit der eigenen Führungskraft – zeigen Ihnen die Autoren, worauf es tagtäglich bei der Arbeit im Vertrieb ankommt und wie Sie Ihr Bestes geben.

Herausgeber: GABAL
Taschenbuch: 224 Seiten
ISBN: 978-3967390926
Preis: 25,00 EUR

Titel: Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen: 110 Tipps für bessere Verkaufsresultate im Außendienst*

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Inhalt: Verkäufer im Außendienst müssen tagtäglich das schier Unmögliche vollbringen: Kunden, die bisher keinerlei Bedarf für ein Produkt sahen, von einem Kauf überzeugen. Wie diese Herausforderung zur Routine wird, verrät Oliver Schumacher in seinem Buch über den Verkauf im Außendienst.

Der Ratgeber beantwortet die häufigsten und zugleich kniffligsten Probleme, mit denen Mitarbeiter im Vertrieb konfrontiert sind, darunter:

• Wie erreiche ich meine Zielvorgaben?
• Wie setze ich mich in Preisverhandlungen besser durch?
• Wie überwinde ich Hemmungen bei der Neukundenakquise?

Insgesamt hat der Autor 11 konkrete Fragen zusammengestellt, auf die Leser nicht weniger als 110 Antworten finden.

Taschenbuch: 164 Seiten
Verlag: Springer Gabler
ISBN: 978-3658272517
Preis: 29,98 EUR

Titel: 30 Minuten Preise durchsetzen*

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Inhalt: Der Preis ist heiß! Viele Verkäufer halten ihre Preise für ihren Schwachpunkt und bringen sie zu spät in das Verkaufsgespräch ein. Auch vorschnelle Zugeständnisse von Rabatten stehen aus Angst vor einem Auftragsverlust an der Tagesordnung. Falsch! Oliver Schumacher, Experte für Verkaufserfolge, rät zu mehr Selbstbewusstsein bei Preisverhandlungen im Verkaufsgespräch. In seinem neuen 30-Minuten-Ratgeber „Preise durchsetzen“, aus dem Gabal Verlag, zeigt der Sprechwissenschaftler auf, wie sich Verkäufer optimal auf Preisverhandlungen vorbereiten können: „Immer wichtiger wird, dass  Verkäufer Kundenbeziehungen produktiver, verbindlicher und professioneller gestalten und entwickeln“, so der Autor. Im Buch werden deshalb wertvolle Tipps aus der Praxis und erprobte Strategien zur Preisdurchsetzung ergänzt durch tiefgehende Einblicke in psychologische Zusammenhänge. Themen wie Kundenergründung und Angebotsmanagement runden den Inhalt ab und machen das Buch zu einem unentbehrlichen Helfer für alle, die nie mehr unter Preis verkaufen wollen.

Broschiert: 96 Seiten
Verlag: GABAL
ISBN-13: 978-3869366432
Preis: 8,90 EUR

Titel: Schluss mit halben Sachen im Verkauf: So handeln Top-Verkäufer*

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Inhalt: Mehr Kundenbesuche, bessere Präsentationen, mehr Rabatte und im Zweifel ein paar Trainings – das hat es immer schon gebracht, oder etwa nicht?

Viele Verkäufer machen aus Unwissenheit halbe Sachen und verschenken ihren Umsatz an die Konkurrenz. Denn Verkäufer müssen Multitalente sein. Doch erst das perfekte Zusammenspiel aus Motivation, Kommunikation und Organisation macht wirkliche Verkaufserfolge möglich. Immer mehr Verkäufer bekommen das zu spüren. Das „Weiter so wie bisher“ bringt nur halbe Erfolge. Nur: Wenn nicht weiter wie bisher, was dann? Antworten darauf, wie Sie die andere Hälfte schaffen, liefert Oliver Schumacher in seinem neuen Buch.

Durchbrechen Sie die tägliche Routine und erledigen Sie den Verkaufsalltag systematischer, professioneller und wirtschaftlicher. Lassen Sie sich überraschen, wie viel einfacher – und erfolgreicher – Ihr Verkaufsalltag sein kann und welches Potenzial noch in Ihnen schlummert.

Taschenbuch: 200 Seiten
Verlag: BusinessVillage
ISBN: 978-3869801810
Preis: 24,80 EUR

Titel: Verkaufen auf Augenhöhe: Wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen – ein Workbook*

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Inhalt: In diesem Buch erfahren Sie alles über lästige Stolpersteine im Verkaufsgespräch und wie Sie diese beseitigen können. Denn häufig gelingt der Verkaufsabschluss nicht, weil die Beziehungsebene mangels professioneller und wertschätzender Kommunikation gestört ist.

Der Autor erklärt gängige Kommunikationsmodelle und legt Mechanismen offen, die jedes Gespräch beeinflussen. Wie und warum Missverständnisse entstehen – bewusst oder unbewusst – und wie es besser geht, erfahren Sie in diesem Buch.

Ein nützliches Workbook für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter – mit zahlreichen Gesprächsbeispielen, Übungen und exklusivem Leserservice.

Taschenbuch: 148 Seiten
Verlag: Springer Gabler
ISBN: 978-3658145729
Preis: 29,33 EUR