Marketing & Vertrieb
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Volle Kraft voraus ins Verkaufsjahr 2018

Verkäufer
Gastbeitrag von Oliver Schumacher

Es lohnt sich mit frischem Wind ins neue Verkaufsjahr zu starten!

Ohne Phrasen dreschen zu wollen: Das richtige Konzept und ein bisschen „Spicken“ bei Profiverkäufern helfen, persönliche und berufliche Ziele leichter umzusetzen.

Ob der bedeutende Schritt auf der Karriereleiter, der Kunde, den man schon lange gerne hätte oder die erhoffte Umsatzsteigerung – möglich ist (fast) alles. Damit den guten Vorsätzen für 2018 auch wirklich Taten folgen.

Der Glaube (an sich selbst) versetzt Berge

Wer Hemmungen beim Verkaufen hat, hat’s doppelt schwer – mindestens. Denn während der eine Verkäufer noch zögert, überlegt oder hadert, geht der andere Verkäufer einfach zum Kunden. Und verkauft. Nicht mal unbedingt, weil er das bessere Angebot in petto hatte. Aber weil er es nun mal gemacht hat!

Gute Verkäufer sind also Macher-Typen, die an sich selbst glauben.

Vorsicht: Glaube und Selbstüberschätzung oder gar Überheblichkeit sind nicht dasselbe. Wer aber an sich selbst glaubt – ob als Mensch oder eben als Verkäufer – strahlt das auch aus. Je überzeugter und „glaub“hafter ein Verkäufer dem Kunden gegenüber auftritt, umso wahrscheinlicher ist auch, dass sich der  Kunde für ihn und sein Produkt entscheidet.

Es muss Spaß machen

Früher oder später verliert fast jeder Verkäufer einmal den Spaß am Tun: Wenn der Erfolg ausbleibt beispielsweise. Gerne auch, wenn unbeliebte Aufgaben anstehen.

Wenn die Lust wieder mal auf sich warten lässt, sollten sich Verkäufer in Erinnerung rufen: Sie haben einen der interessantesten Berufe der Welt! Und nicht umsonst diesen als ihren Traumberuf gewählt.

Wer das verinnerlicht, wird schnell spür- und sichtbare Ergebnisse ernten: In Form von anspornendem Kundenfeedback und nicht zuletzt tollen Verkaufszahlen.

Freude an der Arbeit – was so einfach und profan klingt, ist letztendlich der Schlüssel zum erfüllten Verkaufsalltag. Denn Kunden merken, ob ihr Gegenüber mit Leidenschaft sowie Spaß bei der Sache ist und lassen sich gerne davon mitreißen und überzeugen.

Alt, aber bewährt: Übung macht den Meister

Wer mit Spaß am Verkaufen den Grundstein für mehr Verkaufserfolg legt, ist schon einmal gut aufgestellt. Darüber hinaus braucht es aber auch ein gesundes Maß an Ausdauer und eine Prise Leidensfähigkeit.

Warum? Weil selbstverständlich nicht jedes Gespräch fruchtet und nicht jeder Termin unweigerlich zum Auftrag führt.

Wer sich davon nicht entmutigen lässt, kann nach dem althergebrachten Prinzip „Übung macht den Meister“ eigentlich nur noch gewinnen. Fehler gehören ebenso wie Erfolge zur Lernkultur jedes Berufsfeldes – insbesondere das des Verkäufers.

Je mehr (Verkaufs-)Gespräche also geführt werden, desto mehr entpuppen sich etwaige Fehler oder auch Erfolgsrezepte; desto gezielter können diese ausgemerzt beziehungsweise genutzt werden, um sich kontinuierlich zu verbessern.

Mit gezielter Vorbereitung geht vieles leichter

Wer gut vorbereitet ins Kunden- und Verkaufsgespräch geht, macht sich’s leichter: Als Verkäufer wohl strukturiert aufzutreten, strahlt Selbstsicherheit und Überzeugungskraft aus. Und sendet damit die richtigen Signale.

Indem Verkäufer sich beispielsweise vorab mit ihren (potentiellen) Kunden auseinandersetzen oder Checklisten erstellen, können sie deren Bedarf abstecken sowie gezielt passende Produkte anbieten. Das erspart beiden Seiten Zeit und Nerven im Verkaufsgespräch und führt ganz nebenbei schneller zum Abschluss.

Ob Jahresschluss oder -anfang: Motivation aufrecht halten!

In jedem Verkaufsjahr gibt es Zeiten, in denen die Verkäufe oder die Kundengewinnung etwas zu wünschen übrig lassen – sei es grundsätzlich, konjunkturell bedingt oder branchenspezifisch saisonal.

Grundlegend, um als Verkäufer auch mittel- und langfristig auf der Erfolgswelle zu reiten, ist, die eigene Motivation ganz bewusst aufrecht zu erhalten.

Nicht nur zum Jahresbeginn gilt „Ein neues Jahr, ein neues Glück“. Auch im Jahreslauf dient „Jeder Tag ist ein neuer Anfang!“ als Ansporn, sich ins Zeug zu legen. Mit genügend Ausdauer, Motivation und Spaß an der Sache stellt sich der (Verkaufs-)Erfolg ein!

PS: Nur wer sich überhaupt klare (Jahres-)Ziele setzt, kann daran arbeiten, diese auch zu erreichen.

Der Autor

Oliver SchumacherEhrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen.

Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).

Er ist außerdem der Betreiber der Expertenplattform let’s find experts, mit welcher spielerisch passende Trainer, Redner, Berater und Coaches gefunden werden können.

Mehr Infos unter www.oliver-schumacher.de und www.LetsFindExperts.com.

Bücher von Oliver Schumacher

Titel: 30 Minuten Preise durchsetzen*

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Inhalt: Der Preis ist heiß! Viele Verkäufer halten ihre Preise für ihren Schwachpunkt und bringen sie zu spät in das Verkaufsgespräch ein. Auch vorschnelle Zugeständnisse von Rabatten stehen aus Angst vor einem Auftragsverlust an der Tagesordnung. Falsch! Oliver Schumacher, Experte für Verkaufserfolge, rät zu mehr Selbstbewusstsein bei Preisverhandlungen im Verkaufsgespräch. In seinem neuen 30-Minuten-Ratgeber „Preise durchsetzen“, aus dem Gabal Verlag, zeigt der Sprechwissenschaftler auf, wie sich Verkäufer optimal auf Preisverhandlungen vorbereiten können: „Immer wichtiger wird, dass  Verkäufer Kundenbeziehungen produktiver, verbindlicher und professioneller gestalten und entwickeln“, so der Autor. Im Buch werden deshalb wertvolle Tipps aus der Praxis und erprobte Strategien zur Preisdurchsetzung ergänzt durch tiefgehende Einblicke in psychologische Zusammenhänge. Themen wie Kundenergründung und Angebotsmanagement runden den Inhalt ab und machen das Buch zu einem unentbehrlichen Helfer für alle, die nie mehr unter Preis verkaufen wollen.

Broschiert: 96 Seiten
Verlag: GABAL
ISBN-13: 978-3869366432
Preis: 8,90 EUR

Titel: Schluss mit halben Sachen im Verkauf: So handeln Top-Verkäufer*

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Inhalt: Mehr Kundenbesuche, bessere Präsentationen, mehr Rabatte und im Zweifel ein paar Trainings – das hat es immer schon gebracht, oder etwa nicht?

Viele Verkäufer machen aus Unwissenheit halbe Sachen und verschenken ihren Umsatz an die Konkurrenz. Denn Verkäufer müssen Multitalente sein. Doch erst das perfekte Zusammenspiel aus Motivation, Kommunikation und Organisation macht wirkliche Verkaufserfolge möglich. Immer mehr Verkäufer bekommen das zu spüren. Das „Weiter so wie bisher“ bringt nur halbe Erfolge. Nur: Wenn nicht weiter wie bisher, was dann? Antworten darauf, wie Sie die andere Hälfte schaffen, liefert Oliver Schumacher in seinem neuen Buch.

Durchbrechen Sie die tägliche Routine und erledigen Sie den Verkaufsalltag systematischer, professioneller und wirtschaftlicher. Lassen Sie sich überraschen, wie viel einfacher – und erfolgreicher – Ihr Verkaufsalltag sein kann und welches Potenzial noch in Ihnen schlummert.

Taschenbuch: 200 Seiten
Verlag: BusinessVillage; Auflage: 1 (28. August 2012)
ISBN: 978-3869801810
Preis: 24,80 EUR

Titel: Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen: 100 Tipps für bessere Verkaufsresultate im Außendienst*

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Inhalt: Antworten auf die drängendsten Fragen im Vertrieb bietet dieser Verkaufsratgeber: Wie erreiche ich meine Zielvorgaben? Wie setze ich mich in Preisverhandlungen besser durch? Wie überwinde ich Hemmungen bei der Kaltakquise? Wie verhindere ich Kundenabwanderung?

Zu den zehn wichtigsten Fragen liefert der Autor 100 konkrete Antworten. Mit kommentierten Checklisten für den Einsatz in der täglichen Verkaufspraxis und direkt anwendbaren Formulierungstipps.

Taschenbuch: 167 Seiten
Verlag: Springer Gabler; Auflage: 3 (9. November 2015)
ISBN: 978-3658102425
Preis: 29,98 EUR

Titel: Verkaufen auf Augenhöhe: Wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen – ein Workbook*

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Inhalt: In diesem Buch erfahren Sie alles über lästige Stolpersteine im Verkaufsgespräch und wie Sie diese beseitigen können. Denn häufig gelingt der Verkaufsabschluss nicht, weil die Beziehungsebene mangels professioneller und wertschätzender Kommunikation gestört ist.

Der Autor erklärt gängige Kommunikationsmodelle und legt Mechanismen offen, die jedes Gespräch beeinflussen. Wie und warum Missverständnisse entstehen – bewusst oder unbewusst – und wie es besser geht, erfahren Sie in diesem Buch.

Ein nützliches Workbook für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter – mit zahlreichen Gesprächsbeispielen, Übungen und exklusivem Leserservice.

Taschenbuch: 148 Seiten
Verlag: Springer Gabler; Auflage: 3 (4. November 2016)
ISBN: 978-3658145729
Preis: 29,33 EUR

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