Weiter geht’s mit dem Business-Plan. Für heute stehen Teil 5 – 8 und die Executive Summary auf der Agenda:

1. Executive Summary – die Zusammenfassung
2. Produkt / Dienstleistung
3. Management und Schlüsselpersonen
4. Branche und Markt
5. Marketing
6. Unternehmen und Organisation
7. Finanzplanung
8. Meilensteine der Gründungsvorbereitungen

Teil 1 – 4 gibt es hier: Der Business-Plan – Struktur und wichtige Fragen (1).

Auf geht’s!

5. Marketing

OK, ich weiß jetzt also WAS ich WEM verkaufen möchte. Bleibt die Frage WIE?

Der Marketing-Mix, d.h. die Werkzeuge zum Verkauf meiner Produkte und Dienstleistungen, wird meist in den berühmten 4 P’s zusammengefasst. WikiPedia fasst gut zusammen, worum es dabei geht:

Product (Produktpolitik)

Die wichtigste Aufgabe der Produktpolitik ist es, die konkreten Produktmerkmale wie zum Beispiel Qualität, Service, Technologieniveau, Design und Zuverlässigkeit so zu gestalten, dass diese in der subjektiven Wahrnehmung der Zielgruppe attraktiv erscheinen.

Price (Preispolitik)

Die Preispolitik muss herausfinden, welchen Preis die Kunden bereit sind, für diese Produktmerkmale zu zahlen. Zur Preispolitik gehört auch die Gestaltung der Liefer- und Zahlungsbedingungen (Rabatte, Boni, Skonti, Preisnachlässe etc.).

Es geht also bei diesen beiden Instrumenten des Marketing-Mix um das in den Augen der Kunden im Vergleich zum Wettbewerb attraktivste Preis-Leistungs-Verhältnis.

Promotion (Kommunikationspolitik)

Die wichtigste Aufgabe der Kommunikationspolitik ist es, die Kunden über das eigene Angebot zu informieren und deren Kaufentscheidung zu beeinflussen. Dies erfolgt im Rahmen des sogenannten Kommunikationsmix. Dieses ist so zu gestalten, dass es die angestrebte Wirkung (Information und Überzeugung) mit möglichst geringen Kosten erzielt wird.

Place (Distributions- bzw. Vertriebspolitik)

Bei der Distributionspolitik geht es um die effiziente Gestaltung aller Aktivitäten auf dem Weg eines Produktes oder einer Dienstleistung vom Anbieter zum Kunden oder Anwender. Dabei unterscheidet man zwischen einer logistischen (Transport und Lagerhaltung) sowie einer akquisitorischen (Gewinnung und Bindung von Kunden) Distribution. Nach zeitgemäßem Marketingverständnis spricht man nicht mehr von Distributions-, sondern von Vertriebspolitik. Die primäre Aufgabe der Vertriebspolitik ist die effiziente Gestaltung der Vertriebsstrategie und des Vertriebsprozesses einschließlich Auswahl und Qualifizierung des Personals zur Förderung der Vertriebskompetenz.

FAZIT: Das klingt jetzt alles nach trockener BWL, aber eigentlich ist es ganz einfach: mein Angebot muss meinen Kunden gefallen und sie müssen den Preis für angemessen halten. Außerdem müssen sie irgendwie von meinem Angebot erfahren und die Leistung muss bei Ihnen ankommen.

Das war übrigens der Teil, der mir eindeutig am schwersten fiel und bei dem ich auch heute noch am unsichersten bin… Aber klar, ich bin halt Zahlen- und Organisationsprofi und kein Marketingexperte ;-)

6. Unternehmen und Organisation

In diesem Kapitel geht es um die Struktur des geplanten Unternehmens.

Rechtsform und Firmennahme

Die Wahl der richtigen Rechtsform ist wichtig: GmbH, UG, Ltd., OHG, e.K. Freiberufler o.ä. – was ist da der Unterschied und welches Modell passt am Besten zum eigenen Vorhaben?

Das hängt meiner Meinung nach vor allem von den Risiken ab, die mit dem Unternehmen zusammen hängen. Bei mir war ganz schnell klar, dass ich als Diplom-Kauffrau, die Beratung anbieten wird, den Status des Freiberuflers wählen würde. UG gab es damals noch nicht und Gewerbesteuer wollte ich natürlich auch nicht zahlen ;-)

Wenn es komplexer wird, sollte man jedoch wirklich mal über den Gang zum Anwalt nachdenken. Im Nachhinein die Rechtsform zu ändern kann kompliziert und teuer werden…

Und der Firmenname?

Auch das war bei mir einfach – als Freiberufler ist der eigene Name auch der Firmenname. Punkt.

Ansonsten finde ich es wichtig, dass man sich einen Firmennamen gibt, den Menschen am Telefon verstehen können. Einfach mal testen: wenn man jedes Mal buchstabieren muss sobald man irgendwo anruft, nervt es irgendwann. Außerdem bekommt man massenweise falsch adressierte Post, Rechnungen müssen umgeschrieben werden und kein Mensch kann einen weiter empfehlen, weil der Name nicht korrekt abgespeichert wird. Klar, dann kommen natürlich noch so Sachen wie „Domain noch frei?“, Bezug zum Produkt usw. hinzu. Da gibt es Tonnen von Anleitungen im Netz, aber praktisch muss so ein Name halt auch sein – nicht nur kreativ ganz vorne!

Organisation

OK, dass war jetzt einfach bei mir…

Aber sobald man ein Team aus mehreren Personen hat, sollte man sich überlegen, wer für was zuständig ist und welche Funktion hat. Wie sind die einzelnen Bereiche des Unternehmens aufgeteilt und wie sind sie miteinander vernetzt? Und wie wird dieses Zusammenspiel gesteuert und kontrolliert? Habe ich Abteilungen? Eine Matrix-Organisation? Selbständige Filialen?

Je komplexer das geplante Unternehmen, umso mehr Gedanken sollte man sich über die internen Abläufe mache und versuchen die Struktur an die Anforderungen anzupassen.

Chaotisch wird es meist schon ganz von alleine ;-)

Personal

Das Thema Mitarbeiter hatten wir ja in Kapitel 3 schon einmal. Da ging es um den Hintergrund der einzelnen Personen.

Auf lange Sicht geht das Thema aber weit darüber hinaus. Da muss man sich dann Fragen stellen über Personalentwicklung, Weiterbildung, Einarbeitungszeiten, Schulungsmaßnahmen u.ä.

Wenn man also ein Unternehmen mit mehreren Mitarbeitern plant, dann sollte man im Business Plan beschreiben, wie man sich den Umgang mit ihnen vorstellt und wie man dafür Sorge tragen wird, dass die Mitarbeiter des Unternehmens die nötigen Kompetenzen mitbringen bzw. entwickeln.

Chancen und Risiken

Dieser Teil wird gerne zu optimistisch angegangen.

Klar, wenn man ein Unternehmen gründet ist man natürlich vom Erfolg überzeugt, sonst würde man es ja gar nicht machen. Also: welches sind die größten Chancen, die die weitere Entwicklung meines Unternehmens positiv beeinflussen könnten?

Aber das Leben ist kein Kindergeburtstag und Rückschläge wird es immer wieder geben. Besser man bereitet sich ein wenig darauf vor. Wo könnten Probleme auftreten, die einer positive Entwicklung meines Unternehmens im Wege stehen? Ist man z.B. von wenigen Großkunden abhängig?

Wichtig ist, sich eine Lösung für die erkannten Risiken zu überlegen. Was passiert z.B. wenn man krank wird? Oder wenn ein Großkunde abspringt?

Hinweis: die klassische SWOT-Analyse ist genau die richtige Methode für diesen Part (Entscheidungsmethoden Teil 4 – Analysemethoden 1.).

7. Finanzplanung

Hier geht es dann um die Zahlen hinter dem Ganzen.

Wie es geht beschreibe ich in zwei separaten Artikeln, denn das sollte man doch etwas ausführlicher betrachten ;-)

• Der Business-Plan – Finanzplanung (1)
• Der Business-Plan – Finanzplanung (2)

Wichtig dabei: „Schön rechnen“ verhilft einem vielleicht zu einem Kredit, aber die Realität holt einen auf jeden Fall irgendwann ein!

8. Meilensteine der Gründungsvorbereitungen

Zuletzt sollte man sich einen Zeitplan machen, der alle wichtigen Schritte bis zur Gründung beinhaltet.

• Muss noch eine Genehmigung eingeholt werden? Ist alles bei den Ämtern angemeldet?
• Wann ist die Homepage fertig? Fehlen noch Flyer oder Visitenkarten?
• Bis wann muss die Kreditzusage erfolgen?
• und und und…

Irgendwie läuft einem am Ende nämlich immer die Zeit weg, besser man macht sich einen Fahrplan, dann geht auch nichts unter!

1. Executive Summary – die Zusammenfassung

So – jetzt sollte man einen ziemlich guten Überblick über sein geplantes Unternehmen haben, oder?

Dann ist nun der richtige Zeitpunkt alles noch mal kurz und knapp zusammen zu fassen, damit man die wichtigsten Punkte im Ãœberblick hat.

Also kurz JEDES Kapitel zusammen fassen, dann kann der eilige Leser alles schnell erfassen kann. Wer mehr wissen will, der weiß sofort in welchem Kapitel er nachlesen kann. Das muss gar kein Fließtext sein, Bullets können völlig ausreichen. Und auf gar keinen Fall mehr als zwei Seiten, eher weniger.

Wichtig: Die Executive Summary sollte in 10 Minuten gelesen und verstanden werden. Am Besten den „Hausfrauen-Test“ machen: eine Person ohne Vorkenntnisse muss anhand der Zusammenfassung das Vorhaben verstehen, wenn das klappt – PRIMA und feddisch!

Mehr Informationen

Mehr Infos findet ihr in der Kategorie „Existenzgründung“.

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