Daran denkt man zu Beginn der Unternehmerschaft sicher nicht: Ans Verkaufen. Aber irgendwann ist der Zeitpunkt gekommen, da muss sich auch der aktivste Unternehmer über eine Nachfolge Gedanken machen.

Nicht immer lässt sich die Betriebsübergabe innerhalb der Familie regeln. Dann muss die Entscheidung fallen, zwischen zudrehen und verkaufen. Aber wer will schon sein Lebenswerk einfach abdrehen?

Im betriebswirtschaftlichen Jargon ist dann vom M & A-Prozess oder -Konzept die Rede. Das steht für Mergers & Acquisitions und meint eine Fusion oder eine Verschmelzung zweier Unternehmen zu einer rechtlichen und wirtschaftlichen Einheit (Merger) bzw. den Erwerb von Unternehmenseinheiten oder eines ganzen Unternehmens (Acquisition).

Preis und Wert

Das eigene Unternehmen an einen Nachfolger zu übergeben oder zu verkaufen ist in jedem Fall ein schwerer und im besten Fall gut durchdachter Prozess. Wenn man nicht zu einem so genannten Notverkauf gezwungen ist, sollte man sich ausreichend Zeit nehmen, um alle Aspekte zu klären und sich nicht unter Druck setzen (lassen).

Die relevanteste Frage, die sich sowohl für Käufer wie für Verkäufer stellt, ist natürlich die nach dem Preis. Leider klaffen gerade hier Wunsch und Wirklichkeit oft weit auseinander. Der Verkäufer, für den seine Firma selbstverständlich den größten Wert hat, träumt von Millionenbeträgen. Ein möglicher Käufer hingegen will den adäquaten und am liebsten überhaupt nur den geringstmöglichen Preis zahlen.

Daher sollte zu Beginn eine von Profis durchgeführte Unternehmensbewertung stehen. In diesen Wert fließen unterschiedliche Unternehmenskennzahlen und Werte ein. Das sind neben den klassischen Bewertungsansätzen wie Umsatz und Gewinn ebenso Immobilien, das Know-how der Mitarbeiter oder mögliche Patente, Verwertungsrechte und Erfindungen. Der Wert kann sich auch durch den Standort definieren oder den bestehenden Kundenstamm.

Manchmal kann das Motiv eines Käufers auch sein, seinen Mitbewerber vom Markt zu verdrängen, indem er ihn einfach „schluckt“.

Da die Kriterien bei jedem Verkauf/Kauf derartig individuell sind, gibt es auch keine 08/15-Formel für die Wertfindung. Sich Hilfe bei der Unternehmensbewertung zu holen ist also nicht nur vernünftig, der ermittelte Wert stellt eine realistische Basis für die kommenden Verhandlungen dar. Denn am Ende des Tages geht es dann um das Verhandlungsgeschick von Verkäufer und Käufer.

Woher nehmen

Wenn man sich dazu durchgerungen hat die eigene Firma zu verkaufen, muss man aber erst mal einen Käufer finden. Das Thema der Betriebsnachfolge wird in den nächsten Jahren immer drängender werden.

Die Boomer der späten 1990er Jahre kommen langsam in das Alter, in dem sie sich zurückziehen und das Leben genießen wollen. Den eigenen Kindern ist die Work-Life-Balance aber oft wichtiger als unternehmerischer Erfolg. Sie haben die Eltern als erfolgreich, aber abwesend erlebt und wollen einen anderen Weg gehen.

Andererseits scheuen viele junge Talente oft den steinigen Weg ein Unternehmen aus dem Nichts aufzubauen und würden lieber ihre Ideen in bestehenden Strukturen verwirklichen und in ein Unternehmen einsteigen. Ähnlich wie bei der Partnersuche finden Interessenten einander auf Nachfolgebörsen. Man kann nach Branchen, Unternehmensgrößen, Standorten etc. suchen. Die Zahl dieser Börsen zur Betriebsnachfolge ist merklich gestiegen. Ein wenig darin zu stöbern kann unter Umständen inspirierend wirken. Selbstverständlich sind auch Branchenverbände, Banken, die IHK und Handwerkskammern gute Anlaufstellen, um an mögliche lokale Optionen zu kommen.

Loslassen!

Die Varianten, wie dann eine Betriebsnachfolge vonstattengehen kann, sind so vielfältig wie die Gründe für den Kauf/Verkauf.

In jedem Fall muss der Verkäufer sich auch psychisch aufs Loslassen vorbereiten. Und das ist möglicherweise das Schwerste an einem Verkauf.

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