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Innovative Geschäftsmodelle von PAY PER USE bis PERFORMANCE-BASED CONTRACTING

Geschäftsmodelle

Pppppffffff – heute geht es um vier innovative Geschäftsmodelle mit P! Natürlich auch aus der Reihe der 55 Modelle, auf deren Rekombinationen laut einer Studie der Uni St. Gallen über 90 Prozent aller Geschäftsmodellinnovationen basieren.

Da mir die in der Studie genannten 55 innovativen Geschäftsmodelle bzw. ihre Namen erst einmal nichts sagten, habe ich Google angeschmissen und das Buch gekauft. Und da es anderen vielleicht ebenso geht wie mir, teile ich mein neues Wissen in meinem Unternehmerhandbuch.

Heute: Innovative Geschäftsmodelle von PAY PER USE bis PERFORMANCE-BASED CONTRACTING

Ein Geschäftsmodell ist darüber definiert, wer die Kunden sind, was verkauft wird, wie man es herstellt und wie man einen Ertrag realisiert. Kurz gesagt, das Wer-Was-Wie-Wert? definiert ein Geschäftsmodell, wobei die ersten beiden „W“ die externe Dimension eines Geschäftsmodells adressieren und die letzten beiden „W“ die interne Dimension. (Quelle: Geschäftsmodelle entwickeln*)

Geschäftsmodell Pay per Use

Bei diesem Geschäftsmodell zahlt man eine nutzungsabhängige Vergütung. Also nicht ein Preis, egal wie viel man benutzt, sondern nur das, was man auch wirklich verbraucht hat. Einfachstes Beispiel: Miete oder Strom.

Maßeinheiten für die Nutzung können dabei je nach Produkt oder Dienstleistung ganz unterschiedlich sein. Mengeneinheiten, Nutzungsdauer oder oder oder…

Vorteil für den Kunden: er hat eine sehr hohe Transparenz und Gerechtigkeit bei den Kosten, denn man zahlt auch wirklich nur für die Menge, die man benötigt. Zudem bietet dieses Geschäftsmodell eine hohe Flexibilität, was viele Kunden sehr zu schätzen wissen.

Für den Anbieter ergibt sich die Schwierigkeit, die mögliche Abnahmemenge vorauszuplanen, da die genannte Flexibilität oft mit erhöhter Kaufspontanität einhergeht. Um wenigstens ein bisschen planen zu können, beinhalten solche Verträge daher meist eine Mindestabnahmemenge.

Ausgehend von der Digitalisierung unsere Umwelt kann dieses sehr alte Muster heute auf viele neue Geschäftsfelder übertragen werden: Pay-per-View beim Fernsehen (Bezahlung pro Betrachtung), Pay-per-Click bei Werbung (Klickvergütung), Car-Sharing mit minutengenauer Abrechnung und Pay-per-Risk-Versicherungen mit GPS-Tracking.

Beispiele: Hot Choice (Pay-per-View), Google (Pay-per-Click), Ally Financial (Pay-per-Risk-Versicherungen), Better Place (2007), Car2Go (Car-Sharing)

Geschäftsmodell Pay what you want

Der Ansatz dieses Geschäftsmodells klingt toll: Zahle soviel wie es Dir wert ist! Da denkt man doch sofort daran, dass man hier kostenlos etwas abgreifen kann und fragt sich, wie der Unternehmer so Geld verdient, oder?

Stimmt aber gar nicht! Untersuchungen ergaben, dass der letztlich gezahlte Durchschnittspreis deutlich über Null liegt.

Warum? Wir sind alle gut erzogen und die gefühlte Fairness untersagt es uns, für eine Leistung nichts zu bezahlen. Wir überlegen, was die angebotene Leistung normalerweise kostet und zahlen entsprechend. Außerdem finden wir es mutig und gut, wenn ein Unternehmer uns selbst über den Preis entscheiden lässt. Unter Marketing-Gesichtspunkten also eine durchaus lohnende Strategie, die zu einer deutlichen Steigerung bei den Neukunden führen kann.

Beispiele: One World Everbody Eats (Restaurant), NoiseTrade (Online-Musikportal), Radiohead (britische Rockband), Humble Bundle (Computerspielbündel)

Geschäftsmodell Peer-to-Peer

Dieses Geschäftsmodell klingt gar nicht so businessmäßig: von Mensch zu Mensch, also Transaktionen zwischen Privatleuten. Egal ob es sich dabei um das Verleihen von persönlichen Dingen, das Anbieten von privaten Dienstleistungen oder das Teilen von Informationen und Erfahrungen handelt. Hier kommen Privatleute miteinander ins Geschäft.

Der Wirtschaftsfaktor bei diesem Geschäftsmodell sind die Plattformen, die diesen Austausch erst ermöglichen, und als eine Art Vermittler fungieren. Diese Dienste lassen sie sich natürlich bezahlen. Egal ob als direkte Vermittlungsgebühr oder durch Werbeeinblendungen auf der Plattform, das gezielte Zusammenbringen von privaten Anbietern und Abnehmern ist ein lohnendes Geschäft.

Das wichtigste bei diesen Plattformen: die Nutzer möchten eine professionelle und vertrauenswürdige Abwicklung ihrer Transaktionen, vor allem wenn die Leistungen nicht getauscht sondern bezahlt werden sollen.

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Während ich das hier schreibe, sitze ich übrigens in einer für vier Tage via AirBnB gemietet Wohnung in meiner Nachbarschaft, denn bei mir zuhause ist gerade Baustelle… Lustig 🙂

Beispiele: eBay (Online-Auktionsportal), Couchsurfing (Gastfreundschaftsnetzwerk), LinkedIn (Social Network), Zopa (Social-Lending-Plattform), Twitter (Social Network), Airbnb (Private Zwischenvermietungen), TaskRabbit (haushaltsnahe Dienstleistungen), RelayRides (Car-Sharing)

Geschäftsmodell Performance-based Contracting

Dieses Geschäftsmodell basiert auf einer ergebnisabhängigen Vergütung, d.h. kalkuliert wird nicht mit dem Wert des Produkts, sondern mit dem Wert der damit erzielbaren Leistung. Dieser Preis beinhaltet bereits alle wesentlichen Kostenfaktoren wie Betriebs-, Wartungs- und Reparaturkosten des Produkts. So hat der Kunde eine hohe Kostensicherheit in Bezug auf die benötiget Leistung.

Im Unterschied zu Pay-per-Use wird hier die Endleistung bezahlt, egal wie oft das Produkt genutzt werden muss, um diese zu erzielen.

Dieses Geschäftsmodell beinhaltet oft eine starke Integration des Anbieters in die Prozesse des Abnehmers. Am engsten ist diese Verbindung beim Betreibermodell, hier besitzt und betreibt der Anbieter das Produkt, der Kunde erhält nur eine vorher definierte Leistung und bezahlt auch nur hierfür.

Klassisches Beispiel sind hier die Public Private Partnerships (PPP) zwischen Privatwirtschaft und öffentlicher Hand, bei der öffentliche Aufgaben an private Unternehmen in Konzession vergeben werden. Das geht vom öffentlichen Nahverkehr über die Müllbeseitigung bis hin zur Bereitstellung von Kindergartenplätzen. Wichtig ist immer die Bezahlung nach erbrachten Leistungseinheiten.

Beispiele: Rolls-Royce (Power-by-the-hour – Flugturbinen werden nach Flugleistungsstunden verkauft), BASF (Cost per Unit – Autohersteller zahlen nicht mehr per Liter Lack, sondern per fertig lackierte Karosserie), Xerox (Cost-per-Page – Kopiergeräte werden nicht mehr pro Gerät sondern nach Kopien-Anzahl berechnet)

Alle 55 Geschäftsmodelle im Überblick

Add-On Affiliation Aikido Auction Barter Cash Machine Cross Selling Crowdfunding Crowdsourcing Customer Loyalty Digitalization Direct Selling E-Commerce Experience Selling Flatrate Fractionalized Ownership Franchising Freemium From Push-to-Pull Guaranteed Availability Hidden Revenue Ingredient Branding Integrator Layer Player Leverage Customer Data License Lock-In Long Tail Make more of it Mass Customization No Frills Open Business Model Open Source Orchestrator Pay per Use Pay what you want Peer-to-Peer Performance-based Contracting Razor and Blade Rent instead of Buy Revenue Sharing Reverse Engineering Reverse Innovation Robin Hood Self-Service Shop-in-Shop Solution Provider Subscription Supermarket Target the Poor Trash-to-Cash Two-sided-Market Ultimate Luxury User designed White Label

Mehr Informationen zum Thema Geschäftsmodell

Die ganze Studie

Geschäftsmodelle entwickeln: 55 innovative Konzepte mit dem St. Galler Business Model Navigator (*Amazon Partner Link)

Geschäftsmodelle entwickeln*

Titel: Geschäftsmodelle entwickeln: 55 innovative Konzepte mit dem St. Galler Business Model Navigator*

Gebundene Ausgabe: 320 Seiten
Verlag: Carl Hanser Verlag GmbH & Co. KG (6. Juni 2013)
Sprache: Deutsch
ISBN-10: 3446435670
ISBN-13: 978-3446435674
Preis: 39,90 EUR

Leseprobe: http://bilder.buecher.de/zusatz/36/36861/36861454_lese_1.pdf

Beispiele bekannter Geschäftsmodelle

http://articles.bplans.co.uk/starting-a-business/examples-of-well-known-business-models/1040

Foto: vladimir salman / shutterstock.com

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2 Kommentare

  1. Vielen Dank für diese wertvolle und praktische Übersicht – und überhaupt für den Buchtipp! Das Werk ist schon auf meiner Wunschliste!
    Herzlichst Verena Czerny

    • Dankeschön!
      Ich verschlinge das Buch auch gerade total eifrig – dort wird nämlich noch viel detaillierter erzählt, wer wann wie diese Geschäftsmodelle einsetzt / eingesetzt hat!
      Total spannend 🙂

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