Existenzgründung, Marketing & Vertrieb
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Gründerfahrplan (5): Kunden finden

Kunden finden
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Tim Ferris, Autor des Weltbestsellers „Die 4-Stunden-Woche*“ und selbst Gründer, hatte eine Anzeige für hochpreisige Sportlernahrung in einem Bodybuilder-Magazin geschaltet und tat so, als gäbe es dieses Produkt tatsächlich schon. Doch erst als daraufhin ausreichend viele Bestellungen eingingen, hat er die Produktion aufgenommen.

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Ein Beispiel, das für absolut jede Branche zeigt, was wichtig ist.

Erstens, zweitens und drittens: Kunden.

Das Angebot stieg mit der Nachfrage

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Lilli Merks hatte ein Hobby: Muffins backen. Immer neue Rezepte ausprobieren und irgendwann wurde mehr draus: „Ich habe eigentlich aus Spaß angefangen, Muffins auf der Straße zu verkaufen und gemerkt, dass eine ganz große Nachfrage da ist.“

Sie hat sich dann ein wenig mit dem Markt beschäftigt und angefangen, einen Online-Shop aufzubauen. Der Grundstein für ein florierendes kleines Unternehmen: Bunny & Scott.

Inzwischen verkauft sie ihre Backkunst auch offline in einem eigenen Café in Hamburg-Eimsbüttel.

Das Ohr immer direkt am Kunden

Bei ihrem Weg in die Selbstständigkeit war die junge Unternehmerin auf der sicheren Seite – relativ, denn eine absolute Sicherheit kann es nie geben. Aber Lilli Merks hatte ihre Ohren immer direkt am Kunden und konnte deswegen auch auf sie eingehen.

Das hat sie beibehalten: „Wir haben eine unfassbar gute Kundenbetreuung und jeder Kunde bekommt sein individuelles Angebot.“ Das geht über spezielle Farben bei Hochzeits-Backwaren bis hin zum Logo für große Firmenkuchen.

Ein Stand auf dem Wochenmarkt oder auf der Straße kann – wie das Beispiel Lilli Merks zeigt – ein erster und wichtiger Vertriebskanal sein. Er eignet sich besonders für Produkte, die an Privatkunden verkauft werden. Auch Prototypen können hier getestet und im Gespräch mit den Kunden wertvolle Erkenntnisse gesammelt werden.

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Wichtige Vertriebskanäle für Start-ups

Andere wichtige Vertriebskanäle:

Stand auf einer Fachmesse.

Besonders geeignet, um Firmenpublikum oder ein bestimmtes Fachpublikum anzusprechen.

Eine eigene Homepage erstellen.

Besonders geeignet für Produkte, die gerne online gekauft werden. Dafür muss es die angebotene Ware – siehe Tim Ferris – noch gar nicht geben.

Eine Homepage ist eine relativ günstige Vertriebsvariante. Die Herausforderung besteht darin, im Internet wahrgenommen und gefunden zu werden. Methoden der Suchmaschinen-Optimierung sind dabei unerlässlich.

Online-Marktplätze nutzen.

Besonders geeignet für Produkte und Dienstleistungen, die sich übers Internet vermarkten lassen. Online-Marktplätze wie Ebay oder Amazon haben den Vorteil, dass die Kunden hier gezielt nach bestimmten Angeboten suchen und die eigenen Produkte leichter gefunden werden. Auch hier kann das Produkt schon eingestellt werden, bevor das eigene Lager gefüllt ist.

Es gibt eine Vielzahl von Handelsplattformen für unterschiedliche Produkte und Kunden. Auch für Dienstleistungen haben sich besondere Handelsplätze etabliert (Handwerk, IT-Leistungen etc.). Erkundige dich vorher nach den Konditionen und wähle die für dein Angebot passende Plattform aus.

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Google und Facebook.

Besonders geeignet für: fast alle Geschäftsideen. Das Schalten einer Anzeige über Google Ads (vormals AdWords) kann interessant sein, um die Nachfrage zu testen. Nutzer, die bei Google die passenden Suchwörter eingeben, sehen die Anzeige oberhalb ihrer Suchergebnisse.

Vorteile:

  • Die Anzeige erreicht diejenigen, die sich für das eigene Angebot interessieren.
  • Die Kosten bleiben unter Kontrolle, weil vorher ein Budget festgelegt wurde, das nicht überschritten wird. Das können auch nur fünf Euro pro Tag sein.
  • Die Anzeige muss nur bezahlt werden, wenn sie auch angeklickt wird.
  • Anhand der Klickraten kann man leicht überprüfen, ob die Anzeige wirkt.

Auch bei Facebook lassen sich treffgenaue Anzeigen platzieren. Hier lässt sich der Adressatenkreis nach bestimmten Interessen eingrenzen. Die Anzahl der Likes vermittelt einen Eindruck, ob das Angebot auf Resonanz bei der Zielgruppe trifft. Facebook eignet sich eher für Angebote, die sich an Privatkunden richten.

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Einen Pop-up-Store eröffnen.

Besonders geeignet für Produkte, die an Privatkunden verkauft werden, sowie Angebote aus der Gastronomie.

Bevor ein eigener Laden angemietet wird, können Gründer es mit einem Laden auf Zeit versuchen. Möglicherweise findet sich in guter Lage eine geeignete Location, die für einige Tage oder Wochen genutzt werden kann.

Eine Crowdfunding-Kampagne aufziehen.

Besonders geeignet für Geschäftsideen, die schon sehr ausgereift sind, denn wer beim Crowdfunding die angestrebte Zielsumme verfehlt, muss dringend nachjustieren.

Dranbleiben!

Ist der Kundenstamm aufgebaut, bedeutet das keinesfalls das Ende der intensiven Beschäftigung mit dem Kunden. Ständig muss hinterfragt werden, ob Wünsche sich nicht eventuell verlagern oder verändern.

Weitere Inspirationen für Gründer

Das ganze Gründer-Interview mit Lilli Merks findet ihr hier:

Link zum Gründer-Interview

Hier der Link zum Ratgeber Kunden der Gründerplattform von BMWi und KfW:

Wie gelingt es dir, Kunden zu finden und wer ist das eigentlich?

Alles rund um die Vermarktung von Produkten & Dienstleistungen – Marketing, Online-Marketing, Akquise, Vertrieb, Networking, Präsentationsmaterialien & -techniken und und und – findet ihr natürlich hier im Unternehmerhandbuch:

Marketing & Vertrieb

Wir wünschen euch viel Erfolg beim Aufbau eures Kundenstamms!

Der Gründerfahrplan

In Zusammenarbeit mit der gruenderplattform.de von KfW und BMWi begleitet der Gründerfahrplan Unternehmer auf dem Weg in die Selbstständigkeit. In 15 Beiträgen werden die wichtigsten Stationen auf dem Weg zum eigenen Unternehmen erläutert.

Vom ersten Gedanken bis zum ersten Kunden, vom Business-Plan bis zur Gewerbeanmeldung – Step by Step in die Selbstständigkeit, wir helfen euch dabei!

Den kompletten Gründerfahrplan findet ihr hier:

Gründerfahrplan

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