Marketing & Vertrieb
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Vernachlässigter Umsatzhebel im Online-Shop: Warenkorbabbrecher

Warenkorbabbrecher
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Shop-Betreiber sind immer auf der Suche nach neuen Umsatzhebeln. Dabei muss man gar nicht weit gucken, denn der größte Umsatzhebel befindet sich bereits im Online-Shop: Warenkorbabbrecher.

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Warum brechen Besucher scheinbar abrupt den Einkauf ab und wie können Sie als Shop-Betreiber dagegen vorgehen?

Warenkorbabbrecher: Potenzial und Risiko zugleich

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Man stelle sich folgendes Szenario vor: Ein stationäres Geschäft zählt täglich 1000 potenzielle Käufer, die den Laden betreten. Obwohl einige hundert dieser potenziellen Käufer Interesse an konkreten Produkten signalisiert haben, werden letzten Endes lediglich 10-20 zu zahlenden Kunden.

Was ist geschehen?

Erfahrene Verkäufer mit guten Menschenkenntnissen würden in einem solche Fall mögliche Probleme und Bedürfnisse der potenziellen Käufer erkennen und anschließend Lösungen finden. Ist der Preis zu hoch? Sind die Produkte ungünstig platziert? Oder braucht der potenzielle Käufer lediglich eine kurze Beratung?

Mit dem Phänomen Warenkorbabbrecher sind Online-Shops jeder Größe konfrontiert. Der potenzielle Käufer gelangt in den Shop, legt konkrete Produkte in den Warenkorb – und bricht den Einkauf plötzlich ab. Das ist nicht nur ärgerlich, sondern gefährdet auch das Geschäft. Schließlich wenden Online-Shops Marketingbudget für Kampagnen auf, die den Traffic in den Shop lenken.

Gründe für Warenkorbabbrüche

Ob auf der Produktseite, auf einer Kategorie-Seite oder im Check-out: Warenkorbabbrüche geschehen aus unterschiedlichsten Gründen an allen möglichen Berührungspunkten im Online-Shop. Neben technischen Gründen und einem mangelhaften User Experience Design sind vor allem persönliche Motive der Shop-Besucher verantwortlich für die Warenkorbabbrüche.

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a. Technische Gründe

  • Langsame Ladegeschwindigkeiten (checken Sie diese über Google PageSpeed Insights https://pagespeed.web.dev/)
  • Zahlungsprobleme
  • Fehlerhafte Seiten
  • Probleme beim Login

b. Mangelhaftes User Experience Design

  • Zu langer und komplizierter Check-out Prozess (max. 5 Schritte oder Single-Page Check-out)
  • Fehlende Option einer Gastbestellung
  • Fehlende präferierte Zahlungsart
  • Warenkorb-Timeouts (lieber nicht zu kurz anlegen)

c. Persönliche Motive der Shop-Besucher

  • Fehlendes Vertrauen in den Online-Shop
  • Hohe Preissensitivität
  • Hoher Servicebedarf
  • Ablenkung

3 Tipps: Warenkorbabbrüche reduzieren & Umsätze ankurbeln

Mit dem Beseitigen der technischen Probleme mit Hilfe von Tools wie Google PageSpeed Insights und Screaming Frog sowie einem optimierten User Experience Design beseitigen Sie die ersten Probleme, die zum Warenkorbabbruch führen.

Gleichwohl bleiben die persönlichen Motive für einen Warenkorbabbruch bestehen. Die Charakteristika der Kunden lassen sich nämlich nicht verändern. Während die eine eine hohe Preissensitivität aufweist, bringt der andere einen hohen Servicebedarf mit. Andere brechen den Warenkorb schlicht aus Zeitmangel ab oder werden beim Einkauf abgelenkt – zum Beispiel durch eine WhatsApp-Benachrichtigung. In diesen Fällen fehlt oft nur ein kleiner Schritt, damit es doch noch zum Kaufabschluss kommt.

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Mit diesen 3 Tipps reduzieren Sie die Warenkorbabbrüche:

1. Display- und Social Media Retargeting Kampagnen

Der klassische Weg, die Warenkorbabbrüche im Online-Shop zu verringern, sind Display- und Social Media Retargeting Kampagnen. Diese kommen nach einem bereits erfolgten Warenkorbabbruch zum Einsatz.

Durch das Display- und Social Media Retargeting markieren Sie die Besucher Ihres Online-Shops und spielen ihnen nach erfolgtem Warenkorbabbruch Anzeigen auf anderen Websites bzw. in anderen Apps aus. So bleibt der Shop und idealerweise der abgebrochene Einkauf beim Warenkorbabbrecher auch außerhalb der eigenen Website präsent.

Vorteile:

  • Breites Netzwerk an Publishern und Social Media Plattformen
  • Werbepräsenz außerhalb des eigenen Online-Shops
  • Nutzer sind oft und lange online

Nachteile:

  • Niedrige Effektivität durch zunehmende Werbeverdrossenheit
  • Hoher Ressourcenverbrauch durch zeitintensive Kampagnenplanung
  • Keine situativ-passenden Kommunikationsmomente

2. E-Mails nach Warenkorbabbrüchen

Demgegenüber sind E-Mails nicht an bestimmte Segmente gerichtet, sondern an jeden Warenkorbabbrecher ganz individuell. Auch die E-Mails kommen nach einem bereits erfolgtem Warenkorbabbruch zum Einsatz.

Durch die Möglichkeit des One-to-One Marketing ergeben sich Chancen auf noch größere Erfolge bei der Reduzierung von Warenkorbabbrüchen. So kann der Inhalt der E-Mail je nach Kunde und Abbruchgrund variieren. Neben Rabattcodes kann beispielsweise auch ein Serviceangebot (z.B. E-Mail, WhatsApp oder Telefon) sowie eine einfache Warenkorb-Erinnerung genutzt werden.

Vorteile:

  • Keine Kampagnenplanung erforderlich
  • Personalisierte Benachrichtigungen möglich
  • Nutzer sind oft erreichbar (Push-Benachrichtigungen)

Nachteile:

  • E-Mails nur an Bestandskunden oder mit ausdrücklicher Einwilligung
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3. Exit-Intent Popups als Onsite Maßnahme

Exit-Intent Popups zur Reduzierung von Warenkorbabbrüchen unterscheiden sich in mehreren Punkten von den oben genannten Maßnahmen. Sie kommen nicht auf anderen Plattformen zum Einsatz, sondern erscheinen direkt im Online-Shop. Es handelt sich hierbei um eine präventive Maßnahme, die nicht erst auf einen erfolgten Warenkorbabbruch wartet.

Vielmehr verhindern Exit-Intent Popups Warenkorbabbrüche, indem sie kurz vor dem Verlassen des Warenkorbs erscheinen. Bewegt der potenzielle Käufer mit einem vollen Warenkorb den Mauszeiger Richtung x-Icon oder will er einen neuen Tab öffnen, erscheint das Popup idealerweise mit einer auf den Besucher und dem individuellen Abbruchgrund zugeschnittenen Nachricht. Auf diese Weise wird verhindert, dass der Besucher in seinem Shopping-Erlebnis gestört wird.

Vorteile:

  • Keine Kampagnenplanung erforderlich
  • Personalisierte Benachrichtigungen möglich
  • Warenkorbabbrüche entstehen nicht erst

Nachteile:

  • Warenkorbabbrecher mit Zeitmangel werden nicht erreicht
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Der Mix macht’s

Wollen Sie die Abbruchrate in Ihrem Online-Shop reduzieren, empfiehlt sich für die bestmögliche Erfolgsquote ein Mix aus den drei Maßnahmen.

  • Mit dem Display- und Social Media Retargeting erreichen Sie Warenkorbabbrecher, die den Einkauf bereits abgebrochen haben und noch nicht zu Ihrem Kundenstamm zählen.
  • E-Mails nach Warenkorbabbrüchen hingegen richten sich an Ihre Bestandskunden und werden richtig eingesetzt als Service wahrgenommen.
  • Exit-Intent Popups kommen direkt im Online-Shop zum Einsatz und verhindern Warenkorbabbrüche, bevor sie überhaupt entstehen.

Sie haben noch Fragen zu Warenkorbabbrüchen und wie Sie diese erfolgreich verhindern? Besuchen Sie unsere Website (Link: https://uptain.de/) und schreiben Sie uns gegebenenfalls einfach an.

Der Autor

Haydar YüceAls Spezialist für alle Themen rund um den E-Commerce schreibt Haydar Yüce für den uptain Blog. Mit seinen Blogartikeln und Aktivitäten auf Social Media unterstützt er Online-Händler bei Reduzierung der Abbruchrate und der Optimierung der Conversion Rate.

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