Marketing & Vertrieb
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Neuromarketing mit Sinn: Echte Empathie statt nur heißer (Kommunikations-)Luft

Neuromarketing
Gastbeitrag von Stefan Dudas

Auf Websites wird immer noch zu oft und zu sehr aus Unternehmenssicht geschrieben. Wie toll, einzigartig und innovativ man doch ist. Der Kunde lässt sich von solchen Marketing-Dunstwolken aber nicht mehr einlullen – und klickt in weniger als drei Sekunden weg. Höchste Zeit, den Kunden wirklich in den Mittelpunkt zu stellen. Mit Hilfe von Psychologie, Neurowissenschaft, Empathie und Sinn.

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In der aktuellen COVID 19-Krise haben wir mehrfach erlebt, welche positive Wirkung es hat, wenn Unternehmer emotional und authentisch über ihre Lage sprechen. Und wir haben gesehen, wie es wirkt, wenn Manager in Großkonzernen in dieser Krise ihre Finanzen entlasten wollen, dabei ertappt werden und zurückrudern müssen.

Die Transparenz im Internet führt dazu, dass Unternehmen, die in der Kommunikation, im Leitbild oder Code-of-Conduct etwas vorgeben, das sie im Alltag nicht halten und leben, sehr schnell abgestraft werden.

Wie Kunden entscheiden

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Warum entscheidet sich ein Kunde für oder gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung? Neurowissenschaftler sind davon überzeugt: Menschen entscheiden zu 70 bis 95 Prozent unbewusst. Und geben sich innerhalb von Sekundenbruchteilen eine «logische Erklärung» für ihre Entscheidung.

Wenn wir danach fragen, erhalten wir deshalb sehr oft falsche Erklärungen. Weil der Mensch gar nicht weiß, warum er sich für oder gegen das neue Produkt entschieden hat. Oft war es nur so ein «Gefühl» und er kann es nicht rational erklären. Ein Grund, warum es über 80 Prozent der neuen Produkte – trotz ausführlicher Analysen – nicht langfristig im Markt schaffen.

Wir wissen heute ziemlich gut, wie «der Mensch» tickt. Welche Trigger (Auslöser) bei ihm funktionieren. Dazu bedarf es keiner «Home-Shopping»-Holzhammer-Methode. Das geschieht subtil und fast unbemerkt. Aber ist eine solche Art der «Beeinflussung» überhaupt erlaubt?

Manipulation des Kunden?

Das Wort «Manipulation» ist bei uns meist negativ besetzt. Wenn jemand von einem Produkt, einem Restaurant begeistert ist und seinem besten Freund davon erzählt, manipuliert das. Die meisten Menschen hatten im Supermarkt nicht geplant, an der Kasse noch einen Schokoriegel zu kaufen. Trotzdem tun es viele. Auch wenn wir meinen, dass Werbung bei uns keine Wirkung hat. Sie hat es. Aber ist das wirklich so schlimm?

Wenn man vollumfänglich von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung überzeugt ist, warum sollte man dann nicht dafür sorgen, dass potentielle Kunden davon erfahren und zugreifen? Deshalb steht in vielen Schuhgeschäften eine Beduftungsanlage. Tendenziell geben Kunden mehr Geld für Schuhe aus, wenn es nach Leder riecht.

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Zu sehr mit dem eigenen Unternehmen beschäftigt?

Den Fokus klar auf die Psychologie des Kunden legen – das tun die wenigsten Unternehmen. Ich behaupte sogar, dass rund 70 Prozent der Website eigentliche Kundenblocker sind. Aber nicht nur dort werden Marketing- und Verkaufsbotschaft platziert ohne darauf zu achten, was im Kunden eigentlich vor- und abgeht.

Wer heute in Facebook und Co. immer noch «Content Media» betreibt, hat die Quittung bereits erhalten: Die Reichweiten brechen ein, weil die Interaktion mit den Kunden nicht stattfindet. Es ist eben «Social Media» verlangt. Und deshalb werden nicht auf Hochglanz geschliffene Artikel geliked und kommentiert, sondern Meinungen und Denkansätze des Unternehmers oder der Mitarbeiter. Das bedingt offene und ehrliche Kommunikation.

Die Ebene des gewohnten Marketings verlassen

Zahlen, Daten, Fakten berühren niemanden. Dafür umso mehr Emotionen, Geschichten und der Blick hinter die Kulissen. Und das in einer absolut authentischen und transparenten Art und Weise. Wir sprechen davon, wie man Kunden besser erreichen kann. Damit eine stärkere und nähere Verbindung möglich ist.

Also bitte keine «wissenschaftliche Arbeit» aus dem Neuromarketing machen. Für kleine und mittelgroße Betriebe ist das finanziell und ressourcenmäßig eh nicht machbar. Für die gilt, lieber praxisorientiert vorgehen und die Erkenntnisse aus Neuromarketing und Psychologie der letzten Jahren im eigenen Unternehmen umsetzen.

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Die Kommunikation muss sich ändern …

oder Unternehmen fahren gegen die Wand! Die Kunden wollen heute mehr wissen über ein Unternehmen und die Menschen, die darin arbeiten. Sie haben keine Lust mehr auf heiße Luft in der Kommunikation. Sie wollen echte Menschen sehen.

Der Unternehmer darf also gerne erzählen, warum das Unternehmen entstanden ist. Was ihn persönlich als Unternehmer antreibt und vor welchen Herausforderungen er steht. Er macht damit seinen Sinn transparent. Und Menschen, die den gleichen Sinn, die gleichen Werte haben, werden sich davon angezogen fühlen.

Die Kunden, die Ansprüche und die Transparenz verändern sich sehr schnell. Die Frage ist, welche Unternehmen das Tempo dieser Veränderung aushalten und sich schnell genug neu ausrichten und anpassen können? Denn es geht hier nicht um Prozesse. Es geht um Sinn, um Kommunikation und schlussendlich um Menschen.

Der Autor

Stefan DudasStefan Dudas ist Business-Experte für Sinngebung. Der Keynote-Speaker, Coach und Autor von „VOLL SINN – Nur was Sinn macht, kann uns erfüllen“ legt humorvoll und tiefsinnig das Fundament für neue Denk-Ansätze. Sein Suxess-System für sinnbasiertes Management vermittelt Sinnhaftigkeit in Führung, Kommunikation sowie Motivation.

Weitere Informationen unter  www.stefandudas.com.

Das Buch zum Thema

Titel: VOLL SINN: Nur was Sinn macht, kann uns erfüllen*

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Inhalt: Wenn man immer das tut, was scheinbar erwartet wird, stellen sich früher oder später die entscheidenden Fragen: Was mache ich eigentlich? Macht das Sinn? Ist das, was ich mache, wirklich Erfüllung?

Die Suche nach dem Sinn ist dringlicher denn je. Die Arbeitswelt verändert sich in atemberaubendem Tempo. «Sinn» wird zur Voraussetzung für Motivation. Das beginnen sogar die Unternehmen zu erkennen. Auf der einen Seite stehen wir als Mensch. Auf der anderen Seite buhlen Unternehmen, Kollegen, Freunde um unsere Aufmerksamkeit, unsere Zeit, unsere Energie. Wer all dem gleichermaßen gerecht werden will, wird früher oder später auf der Strecke bleiben.

Was liegt also näher als die Frage nach dem Sinn im Leben, dem Sinn im Business? Das sind keine romantischen Fragen für Träumer. «Sinn» ist das Ziel im Leben. Sich darauf einzulassen, ist die Herausforderung.

Stefan Dudas spricht in seinem neuen Buch Klartext. Humorvoll, aber immer tiefgründig zeigt er, wie jeder von uns mehr Sinn in sein Leben bringen kann. Nicht nur im Privatleben, sondern auch bei der Arbeit. Wenn Montag bis Freitag nur als Plackerei und eine eigentliche Lebenszeit-Verschwendung wahrgenommen wird, wird es höchste Zeit, etwas zu verändern. Schließlich geht es um nichts weniger als um Ihr Leben. Das macht VOLL SINN. Oder?

Gebundene Ausgabe: 264 Seiten
Verlag: BusinessVillage
ISBN-13: 978-3869803944
Preis: 24,95 EUR


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3 Kommentare

  1. Avatar

    Naja, kann man so sehen, muss man aber nicht.

    Mich interessieren beim Kauf keine gespielten Emotionen oder erlogenen Geschichten. Kann der Verkäufer ruhig versuchen, mich mit Storytelling einzuwickeln; klappt nicht.

    Und übrigens habe ich in meinem bisher 58-jährigen Leben noch NIE einen Schokoriegel oder sonst irgend etwas an der Kasse gekauft. Wer sich von sowas beeinflussen lässt, ist selber schuld. Erwachsenen Menschen sollten sich auch wie Erwachsene verhalten.

    Und den Begriff „Manipulation“ ordnest Du auch falsch ein. Manipulation ist es ja nur, wenn jemand BEWUSST versucht, mein Verhalten zu seinem Vorteil zu beeinflussen. Daher ist dieses Verhalten auch zu Recht negativ besetzt. Wenn mein Freund mir begeistert von seinem letzten Restaurantbesuch erzählt, macht er das ja nicht, weil er einen Vorteil davon erwartet. Und damit ist es keine Manipulation.

    Und die Firma/die Menschen in einer Firma interessieren mich auch nicht. Das Produkt/die Dienstleistung interessiert mich. Beispiel: Warum sollte ich an den Menschen der Sparda-Bank interessiert sein, die ihren Kunden gerade mitgeteilt hat, dass sie die Kontoführungsgebühren (ohne Änderung an ihrer Dienstleistung) einfach mal so mehr als verDREIfachen will?

    Selbst, wenn ein Produkt/eine Dienstleistung gut ist, ist das eben schön. Ist morgen aber jemand anderes besser/billiger, dann wechsle ich sofort den Anbieter. Ich weiß, schade um die Menschen in der alten Firma, für die ich mich doch eigentlich interessieren soll ;-)

    So, ich halt jetzt mal an, obwohl ich auch über Werbung viel schreiben könnte.

    Tortzdem gut, dass Du diese Themen hier aufgreifst.

    Liebe Grüße
    Ralf

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