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Promotion-Marketing für KMU: Hintergründe, Tipps und Tricks

Promotion

Hinter dem Begriff Promotion stecken verschiedene Aspekte. Zum einen ist die Individualkommunikation gemeint, also die Frage, was beim einzelnen Kunden wirklich ankommt. Zum anderen fällt der Bereich der Massenkommunikation unter den Begriff Promotion. Hier ist etwa die Bedeutung der Corporate Language gemeint. Weitere Aspekte sind die Marke sowie die Corporate Identity sowie die Verknüpfung der Kommunikation mit den Zielmärkten.

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Das klingt für viele Selbstständige sehr theoretisch, doch tatsächlich ist Promotion sehr lebendig, denn sie findet direkt in der Interaktion mit Kunden statt.

Über die Werbung zur Promotion

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In der Praxis geht es bei der Promotion darum zu werben, verkaufsfördernde Veranstaltungen, Events und Direktmarketing zu betreiben oder auch Sponsoren für bestimmte Zwecke zu gewinnen. Wer sich dafür entscheidet eine Promotion zu machen, sollte dies allerdings richtig tun, um das Geld gezielt und erfolgversprechend zu investieren.

Werbung hat die Aufgabe Kunden zu einem Geschäft (online oder offline) bzw. zu einem Produkt oder einer Leistung zu lotsen. Zusätzliche verkaufsfördernde Maßnahmen helfen dabei, Kunden zum Kauf zu animieren. Verkaufsförderung ist insofern ein wichtiges Instrument, um die Umsätze aktiv anzukurbeln. Anders als andere Werbemaßnahmen setzt die Promotion direkt am Point of Sale an. Hier geht es beispielsweise darum, dass Kunden in Supermärkten neue Produkte verkosten oder im Baumarkt im Rahmen einer Handwerker-Schulung neue Werkzeuge testen und mit einem Rabatt erwerben können.

Ein wichtiger Aspekt für den Erfolg einer Promotion ist die Professionalität bei der Planung, Umsetzung und Auswertung. Deshalb ist die Zusammenarbeit mit einer erfahrenen Promotion-Agentur stets zu empfehlen. Sie hat die Kontakte und Möglichkeiten individuell maßgeschneiderte Promotion-Aktionen auf die Beine zu stellen. Nicht zuletzt sind professionelle Promotion-Agenturen in der Lage, die Arbeitsschritte zur Umsetzung der geplanten Promotion so effizient wie möglich zu gestalten. Sie haben die Kontakte und die Erfahrung, um eine Aktion inhaltlich, organisatorisch und preislich optimal zu gestalten.

Ob es darum geht in Frankfurt Flyer für eine Party zu verteilen oder beim Karneval in Köln ein neues Getränk einzuführen: Wer auf professionelle Unterstützung setzt, kann mit einer erfolgreichen Aktion rechnen. Die folgende Auflistung greift einige Aspekte heraus, die für erfolgreiche Promos wichtig sind.

Point of Sale optimal gestalten

Die Verkaufsförderung direkt am Point of Sale hat eine zentrale Bedeutung. Es geht darum Interessenten, die über Werbung aufmerksam geworden sind. optimal anzusprechen. Diese Ansprache kann durch Gratisproben von Produkten, besondere Sparangebote oder Live-Vorführungen geschehen.

Ziel am Point of Sale ist es, Interessenten zu Käufern zu machen.

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Digitale Möglichkeiten ausschöpfen

Promotion am Point of Sale lässt sich wunderbar mit den digitalen Werkzeugen verknüpfen, die uns zur Verfügung stehen. So können beispielsweise QR-Codes am Verkaufsstand installiert werden, über die Kunden mehr Informationen zum Produkt aufrufen können. Damit wird es unkompliziert möglich – wichtig gerade bei hochpreisigen Produkten wie etwa Fahrzeugen – alle wissenswerten Fakten und ansprechende Fotos schnell und in hervorragender Qualität zur Verfügung zu stellen.

Auf diese Weise müssen Kunden nicht mehr auf einen Verkaufsberater warten, sondern können sich vorab schon über die wichtigsten Eckdaten informieren. Mithilfe digitaler Tools lassen sich etwa auch sehr schnell Wunschtermine für eine Probefahrt vereinbaren.

Kontaktpflege optimieren

Bestandskunden zu halten und den Kontakt sorgfältig zu pflegen ist immer eine gute Idee. Die Statistiken zeigen, dass die Pflege von Bestandskunden effektiv ist und unter dem Strich weniger kostet, als neue Kunden zu gewinnen.

Deswegen ist es ratsam, den Kunden-Lebenszyklus zu verlängern, da es Kosten spart. Im Rahmen einer Promotion lässt sich etwa eine personalisierte Aktion aufsetzen.

Bei einem Kosmetiksalon beispielsweise kann dies bedeuten, dass eine Kundin alle sechs Monate kostenlos einen Lippenstift oder einen Gutscheincode für ihre Lieblings-Creme erhält. Für ein Autohaus könnte eine Gratis-Wagenwäsche zusammen mit der Inspektion eine clevere Investition in die Kundenbeziehung sein.

Ebenfalls wirkungsvoll, wenn auch nicht neu ist es, personalisierte Gutscheine zum Geburtstag zu verschicken oder sogar eine exklusive Veranstaltung für einen besonders treuen Kunden aufzuziehen.

Im Kern der personalisierten Promotion steckt immer die Aussage, dass der spezielle Kunde ganz besonders wichtig ist.

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Point of Sale sorgfältig gestalten

Verbraucher erkennen, ob ein Produkt mit Liebe zum Detail sorgfältig präsentiert wird oder ob es sich einfach um Präsentation handelt, die kaum Mühe gekostet hat. Die Erkenntnis lässt sich auf den lokalen Handel genauso anwenden wie auf den E-Commerce.

Das schönste und beste Produkt entfaltet nicht die gewünschte Wirkung, wenn es nicht perfekt in Szene gesetzt, sondern lieblos dargestellt wird. Denn die Verkaufsfläche bzw. der Online-Shop, der nicht mit Sorgfalt behandelt wird, erweckt den Eindruck, dass hier im schlimmsten Fall minderwertige Ware verkauft wird.

Außendienstmitarbeiter gut ausbilden

Sofern Außendienstmitarbeiter ein Produkt verkaufen, sind sie das Aushängeschild einer Firma. Der Außendienst ist somit ein wichtiger Bestandteil der Verkaufsförderung und hier sollten Unternehmer nicht sparen. Eine gute Schulung und maßgeschneiderte Aus- und Weiterbildungen sind das A&O für einen funktionierenden Außendienst.

Nicht zuletzt führen finanzielle Anreize dazu, dass Außendienstmitarbeiter gute Umsätze erzielen. Sie benötigen entsprechend Promotion-Material, das sie vor Ort bei den Kunden einsetzen können. Zudem müssen sie in die Lage versetzt werden, die Promotion-Artikel entsprechend vorzustellen und einzusetzen.

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Die Umsetzung der Promotion

Ist einmal eine Promotion auf dem Weg gebracht, schlägt die Stunde der Wahrheit. Es zeigt sich nun, ob das richtige Angebot gewählt wurde, ob der Werbemix stimmt und ob die eigene Aktion der Konkurrenz eine Nasenlänge voraus ist.

Sofern die Promotion unter freiem Himmel stattfindet, spielt sogar das Wetter eine Rolle bei der Auswertung, ob eine Promotion erfolgreich verläuft oder nicht.

Während der laufenden Promo-Aktion geht es um die Datensammlung, um daraus Schlüsse zu ziehen, zu lernen und die Learnings bei der nächsten Aktion einzubringen.

Unternehmer, die dies nicht allein leisten können oder wollen, sind als Kunde einer professionellen Promotion-Agentur am besten aufgehoben. Die Experten wissen, welche Stellschrauben sie drehen müssen, um eine Aktion erfolgreich durchzuführen. Auch wissen sie am besten, an welcher Stelle eine Promotion am besten platziert ist und wie ein Angebot konzipiert sein sollte, damit es Interesse weckt oder Umsätze ankurbelt.

Weitere Tipps zur aktiven Verkaufsförderung am POS findet ihr hier:

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Kategorie: Marketing & Vertrieb

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Dieses Fachmagazin richtet sich an kleine und mittlere Unternehmen, Selbständige und Existenzgründer, die nicht für jedes Thema eine Fachabteilung haben. Hier gibt es praktische Tipps zur Unternehmensführung, die selbständig umgesetzt werden können.

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